As Sprzedaży 25/2019

AS_25.jpg

Storytelling - fakty i mity

Drodzy Czytelnicy!

Storytelling w sprzedaży zyskuje coraz większą popularność – i bardzo dobrze, ponieważ odpowiednio przygotowany i zastosowany może przynosić wymierne efekty. Na jego temat krąży jednak sporo różnych opinii, ale nie wszystkie są prawdziwe, a wprowadzone w życie mogą wręcz zaszkodzić naszej sprzedaży. Czy to prawda, że ważniejsze od tego, CO mówimy, jest to, JAK mówimy? Czy dobrze opowiedziana historia działa lepiej niż konkretne liczby? Co greckie mity mają wspólnego ze sprzedażą? Na te i inne pytania w Temacie numeru odpowiada Tomasz Targosz. Uzupełnieniem tematu jest natomiast artykuł Katarzyny Muzyczyszyn „Jak nie opowiadać historii”, w którym autorka punktuje najczęstsze błędy popełniane przez storytellerów – od nadmiaru szczegółów, przez przesadną dbałość o chronologię wydarzeń, aż po nadużywanie tzw. słów śmieci.

Chyba każdy handlowiec doświadczył sytuacji, w której mimo wielu wysiłków, pieczołowitego budowania relacji z klientem i regularnych spotkań finalizacja transakcji opóźniała się, by ostatecznie nigdy nie dojść do skutku. Czy można temu jakoś zaradzić? Pierwszym krokiem jest zrozumienie, że nasz czas jest jedynym zasobem, którego w żaden sposób nie możemy odzyskać. Czy warto zatem tracić go na nierokujących klientów? Odpowiedź wydaje się oczywista. Jak selekcjonować klientów, by móc skupić się na tych najbardziej wartościowych podpowiada Iza Krejca-Pawski w artykule „Kiedy odpuścić kontakt z klientem – gdzie przebiega granica?”

Rutyna w sprzedaży może być zarówno sprzymierzeńcem handlowca, jak i dużą przeszkodą w osiąganiu zaplanowanych wyników. Z jednej strony – zachowania i reakcje przećwiczone wielokrotnie w różnych, często zaskakujących sytuacjach pomagają nie dać się zbić z pantałyku trudnemu klientowi. Z drugiej jednak – jeśli kontaktujesz się z potencjalnymi kontrahentami, używając wciąż tych samych argumentów i prezentacji oferty, niezależnie od rozmówcy, trudno oczekiwać, że ich zaciekawisz. O sposobach na zerwanie z rutyną w swoim artykule „Jak uniknąć rutyny w rozmowach sprzedażowych” pisze Marek Waśkiewicz. Miłej lektury!

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 25/2019

Storytelling ‑ fakty i mity

AS_25_12.jpg

Storytelling jest coraz bardziej popularnym narzędziem w sprzedaży, a dopracowany i wyćwiczony może przynosić wymierne efekty w postaci wzrostu wyników i ułatwionego nawiązywania relacji z klientami. Jest jednak kilka mitów o storytellingu, które, mimo że nie mają zbyt wiele wspólnego z prawdą, wciąż krążą w świecie sprzedaży. Przyjrzyjmy się trzem popularnym tezom o tej technice i sprawdźmy, czy są...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 25/2019

Uważaj na sygnały, które wysyłasz klientom

Transakcja to finał. Z każdym finałem jest tak, że dojście do niego poprzedza bardzo wiele małych kroków, które trzeba postawić. Twoje zachowanie, sposób mówienia, ubiór mogą wydawać się mniej istotne w zestawieniu z wiedzą merytoryczną, przygotowaniem do spotkania, umiejętnościami negocjacyjnymi, jednak za ich pośrednictwem wysyłasz klientowi pewne sygnały, które wpływają na to, jak jesteś przez niego...

Czytaj więcej
nr 25/2019

Klienci z różnych stron świata: Irlandia

AS_25_22.jpg

Irlandia przeżyła okres bardzo dynamicznego rozwoju w latach 1993–2007. W 2008 r. odczuła jednak efekty globalnego spowolnienia gospodarczego. Obecnie jest jedną z najbardziej otwartych i elastycznych gospodarek Unii Europejskiej. Irlandczycy przykładają dużą wagę do zagranicznych inwestycji i innowacyjnych rozwiązań. Daje to wiele możliwości do nawiązania współpracy z irlandzkimi partnerami. Jak do...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 25/2019

Dlaczego klienci milczą po otrzymaniu oferty?

AS_25_27.jpg

Gdy zamierzasz wysłać komuś ofertę, to nie naklejaj znaczka, kopertę od razu wrzuć do kosza, a zaoszczędzisz 50 centów... Tę złotą regułę jeszcze pod koniec ubiegłego stulecia sformułował Brian Tracy. Czasy się zmieniły i dziś już mało kto wysyła oferty tradycyjną pocztą, ale sama reguła nie straciła nic na swej aktualności.

Czytaj więcej
nr 25/2019

Kiedy odpuścić kontakt z klientem ‑ gdzie przebiega granica?

AS_25_30.jpg

W sprzedaży najgorsza jest nadzieja, która pozostaje po rozmowie z klientem. Być może jednak kupi? Kłopot w tym, że w większości przypadków tak się nie dzieje! Rozumieją to szefowie zespołów, ale handlowcy uparcie nie chcą. Dlatego należy ustalić jasne kryteria, kiedy należy odpuścić kontakt ze „zwodzącym” nas klientem.

Czytaj więcej
nr 25/2019

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Małgorzata Warda ‑ Warda Consulting Team

AS_25_34.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 25/2019

Marketing dla handlowców: Czy PR może sprzedawać?

Ze względu na przeplatające się kompetencje działów marketingu, wsparcia sprzedaży, komunikacji z klientami oraz PR-u, osoby odpowiedzialne za ten ostatni obszar bardzo często są angażowane w aktywności i projekty, które faktycznie dotykają sprzedaży, a efekty ich pracy są przez nią również wykorzystywane. Działania Public Relations nie tylko budują wizerunek i rozpoznawalność, niezbędne do sprzedaży,...

Czytaj więcej
nr 25/2019

Jak nie opowiadać historii

AS_25_44.jpg

Dawno, dawno temu... Tak zaczynały się historie, które lata temu zwiastowały podróż w niezwykły świat wyobraźni. Jako dzieci uwielbialiśmy słuchać opowieści o niezwykłych krainach, w których dobro zwycięża zło, a bohater jest nagradzany za swoje wysiłki. Choć nie każdy zdaje sobie z tego sprawę, nadal je lubimy, tyle że nie w formie bajek, a w postaci historii, które przekazywane są nam przez ludzi,...

Czytaj więcej
Tekst otwarty Promocyjny nr 25/2019

Narzędzie supersprzedawcy. Jak stać się handlowcem na miarę XXI wieku?

Teczka, broszury, długopis i wizytówka. W to zazwyczaj wyposażony jest sprzedawca podczas spotkania z klientem. Czas jednak na powiew nowoczesności – dzięki tabletowi i narzędziom Sales Acceleration handlowcy mogą zaoferować klientom zupełnie nową jakość. Jak pokazują badania, podnoszą one efektywność handlowców średnio o 27%.

Czytaj więcej
nr 25/2019

Jak wiarygodnie eksponować atuty produktu w kontakcie z klientem?

AS_25_50.jpg

Spotkałem się kiedyś z osobą oferującą szkolenia z negocjacji – ponoć najlepsze w Europie. Usiedliśmy do stołu i przez godzinę słuchałem o wyższości, atrakcyjności, niezawodności i innych zaletach jego oferty. Po 10 minutach byłem lekko zaskoczony brakiem zainteresowania tym, jak działa nasza firma, czy naszymi potrzebami. Po 20 minutach byłem lekko znudzony, a po 40 zacząłem być poirytowany. Pod koniec...

Czytaj więcej
nr 25/2019

Bo w tym cały jest ambaras, by nie dawać wszystkiego naraz!

AS_25_54.jpg

Z pewnością znane ci jest powiedzenie „daj palec, a weźmie całą rękę”. Najczęściej jest ono wypowiadane przez rodzica, usiłującego dać dziecku do zrozumienia, że przekracza ono pewną granicę. To powiedzenie może znaleźć odzwierciedlenie również w sprzedaży. Zacznijmy od początku.

Czytaj więcej
nr 25/2019

Co w trawie piszczy ‑ ABC monitorowania konkurencji

AS_25_58.jpg

Wzrost świadomości współczesnych klientów sprawił, że obecnie często w rozmowach sprzedażowych to właśnie oni, a nie doradcy handlowi, są stroną lepiej zaznajomioną z tym, co oferuje rynek. W takich okolicznościach, monitorowanie konkurencji staje się jednym z najistotniejszych działań wspierających budowanie atrakcyjnej oferty.

Czytaj więcej
nr 25/2019

Każdy z nas ma RAS, czyli o psychologii mózgu w sprzedaży

AS_25_62.jpg

„Czy prawo przyciągania działa w sprzedaży i biznesie?”, „Czy ta cała otoczka wokół pozytywnego myślenia jest prawdziwa?”

Wiele osób ma obawy związane z wiarygodnością prawa przyciągania i psychologii sukcesu. Tymczasem wywodzi się ona wprost ze świata nauki! Więcej na ten temat dowiecie się z naszej rozmowy z Patrycją Korpacką-Błaszczuk i Mariuszem Błaszczukiem.

Czytaj więcej
nr 25/2019

Savoir‑vivre w sprzedaży: "Muszę ci coś powiedzieć..."

AS_25_66.jpg

Trudnych sytuacji interpersonalnych nie da się uniknąć. O ile w życiu prywatnym mamy wpływ na to, kim się otaczamy, to zawodowo jesteśmy skazani na konkretne osoby, z którymi nierzadko wchodzimy w konflikty. Może to być: zdenerwowany i roszczeniowy klient, szef, który ma zły humor czy współpracownik nieznający zasad dobrego wychowania. Jak wobec tego reagować na trudne sytuacje, by odzyskać komfort...

Czytaj więcej
nr 25/2019

Jak uniknąć rutyny w rozmowach sprzedażowych?

AS_25_74.jpg

Rutyna w sprzedaży może być zarówno twoim sprzymierzeńcem, jak i przeszkodą na drodze do skuteczności. Z jednej strony pomaga realizować systematyczny prospecting, z drugiej może prowadzić do bezrefleksyjnego wykonywania wciąż tych samych czynności, które przynoszą mierne rezultaty. Zobacz co zrobić, aby wprowadzić świeży powiew do twoich działań sprzedażowych.

Czytaj więcej
nr 25/2019

"Twórcza odwaga. Otwórz się na Design Thinking"

Twórcza s. 4_1.jpg

Sądzisz, że nie jesteś kreatywny? Nic bardziej mylnego! Przeczytaj tę książkę i zobacz, jak uwolnić, pielęgnować i umacniać wrodzoną kreatywność drzemiącą w każdym z nas.

Czytaj więcej
nr 25/2019

"Negocjacyjne zoo. Strategie i techniki negocjacji w pigułce"

Zoo s. 4_2.jpg

Negocjacje to gra, podczas której ludzie używają emocji i taktyk, aby przekonać innych, że mają rację.

Czytaj więcej
nr 25/2019

7 postaci ze świata biznesu, od których handlowiec może czerpać inspirację

AS_25_5.jpg

Czerpanie inspiracji od innych ludzi – szczególnie jeśli są autorytetami w naszej branży – potrafi bardzo poszerzyć nasze horyzonty i dać pożywkę dla wielu nowych pomysłów sprzedażowych i marketingowych. Oto subiektywna lista siedmiu osób ze świata biznesu, które mogą być inspiracją dla handlowca.

Czytaj więcej
nr 25/2019

Team lider jako kolega podwładnych: gdzie leży granica?

AS_25_8.jpg

Budowanie relacji uwzględniających aspekty osobiste i wzajemną sympatię służy współpracy i efektywności. Część szefów nie chce jednak skracać dystansu w obawie przed nadużyciami ze strony pracowników. Nie chcą ryzykować utraty autorytetu i trudności w egzekwowaniu obowiązków. Uważają, że bezpieczniej jest myśleć o współpracownikach w kategorii pełnionych przez nich funkcji czy roli. To jednak droga...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 25/2019

7 pytań o sprzedaż: Rafał Michalski

Rafał Michalski s. 20_1.jpg

Rafał Michalski Absolwent filozofii na Uniwersytecie Wrocławskim oraz studiów MBA na Franklin University w Columbus, USA. Od 19 lat zaangażowany w zarządzanie operacyjne średnimi i dużymi przedsiębiorstwami produkcyjnymi z branży budowlanej i przemysłowej. Prowadził z sukcesami działania w obszarach zarządzania sprzedażą i łańcuchem dostaw, tworzenia długofalowych strategii rozwoju, ekspansji na...

Czytaj więcej
nr 25/2019

Wspomnienia sprzedawcy: Jakie są cechy idealnego doradcy klienta?

AS_25_70.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 6: Jak kontraktować klientów i zbierać zobowiązania?

Czytaj więcej
nr 25/2019

Jak pogrzebać sprzedaż?

Marta Olesiak s. 78_1.jpg

Kiedy zaczynałam swoją karierę w sprzedaży, działało się tylko na poleceniach i spotkaniach umówionych tradycyjnie, przez telefon. Dziś mamy możliwość komunikowania się za pomocą portali społecznościowych czy maili. Co jednak pozostało niezmienne, a o czym niewiele się mówi? Zasadniczo to, że handlowiec może pogrzebać sprzedaż tuż przed metą i o ile odmowa na starcie boli mniej, to rezygnację na finalnym...

Czytaj więcej

Reklama