As Sprzedaży 22/2019

AS_22.jpg

Maksymalizacja zysków z jednej transakcji

Jako klient, na pewno nieraz zetknąłeś się z cross- i up-sellingiem, chociażby tankując paliwo na stacji benzynowej, zamawiając hamburgera w znanej sieci fast foodów czy podczas zakupów w popularnej drogerii. Czy miałeś wówczas ochotę na zakup rekomendowanego produktu? Ja niekoniecznie. Bo rzadko ten dodatkowy produkt trafiał w moje potrzeby. I tutaj właśnie kryje się klucz do sukcesu w stosowaniu technik dosprzedaży. Nie chodzi o to, aby polecić jakikolwiek produkt, ale taki, który uwzględni potrzeby klienta i będzie jakoś powiązany z zakupem podstawowym. Oczywiście, w sprzedaży na masową skalę statystycznie co któryś klient zdecyduje się na ten nieplanowany wcześniej zakup. Jeśli jednak mówimy o sprzedaży nastawionej na indywidualne podejście do klienta, taka taktyka rzadko kiedy kończy się sukcesem. Jak zwiększyć swoją skuteczność w cross- i up-sellingu? O tym przeczytacie w artykule Elżbiety Sawczuk „Maksymalizacja zysków z jednej transakcji”.

Stres to nieodłączny towarzysz pracy handlowca. Jedni potrafią sobie radzić z nim całkiem dobrze, inni po pewnym czasie są tak zmęczeni ciągłym napięciem, że nie są w stanie normalnie funkcjonować. I tak pojawia się wypalenie zawodowe. Jak odróżnić je od zwykłego zmęczenia? W jaki sposób się przed nim chronić i gdzie szukać pomocy, kiedy już cię dopadnie? Zapraszam do lektury wywiadu z psycholożką Izabelą Salicką.

Zdarzyło mi się otrzymać e-maila, który nie był przeznaczony dla mnie, często też otrzymuję wiadomości, w których nadawca zwraca się do mnie innym imieniem niż moje. Sama również nie ustrzegłam się podobnych błędów. Gafy – rzecz ludzka. Ważniejsza jest nasza reakcja, kiedy już nam się przydarzą. W kolejnym artykule z cyklu Savoire-vivre w sprzedaży podpowiadamy m.in., w jaki sposób zminimalizować ryzyko popełnienia gafy i jak ją naprawić, jeśli już ją popełnimy.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

Tekst otwarty nr 22/2019

Maksymalizacja zysków z jednej transakcji

AS_22_12.jpg

Pozyskiwanie nowych klientów jest drogie i czasochłonne, dlatego warto przyjrzeć się takim rozwiązaniom, które pozwolą zwiększyć sprzedaż na klientach, którzy już zostali pozyskani. Mowa tutaj o cross-sellingu (sprzedaż krzyżowa) i up-sellingu (podwyższanie wartości produktu lub usługi).

Czytaj więcej
nr 22/2019

Klienci z różnych stron świata: Szwecja

AS_22_24.jpg

Większość z nas kojarzy Szwecję z markami takimi jak IKEA, Absolut, Ericsson, Oriflame czy Volvo. Wszystkie charakteryzuje prostota, funkcjonalność i wysoka jakość. Tak właśnie można symbolicznie opisać Szwecję i jej kulturę. Bliskość geograficzna może dawać poczucie, że współpraca z partnerami z tego skandynawskiego kraju nie sprawi wielu kłopotów. Pod niektórymi względami Szwecja może nas jednak...

Czytaj więcej
nr 22/2019

Prezentacja oferty według zasady kontrastu

AS_22_28.jpg

Reguła kontrastu jest często wykorzystywana zarówno w marketingu, jak i w sprzedaży, aby wpłynąć na postrzeganie produktów przez klientów. Na czym polega i jaką rolę odgrywa w procesie sprzedażowym? Na co zwrócić uwagę podczas prezentacji oferty z zastosowaniem tej zasady? O tym w artykule.

Czytaj więcej
nr 22/2019

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Kamila Jakubowska - PANiKB

AS_22_30.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to nowy cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Czytaj więcej
nr 22/2019

Duże kontrakty wymagają wielu umiejętności

  • Jaki system scoringowy wykorzystać, zanim zaczniemy starać się o dużego klienta?
  • Jaka wiedza z zakresu psychologii naprawdę przydaje się w sprzedaży?
  • Czy tylko najlepsi handlowcy mogą zdobywać duże kontrakty?
Czytaj więcej
nr 22/2019

Trudne negocjacje z sieciami handlowymi

SS_43_37.jpg
  • Co koniecznie należy określić przed rozpoczęciem negocjacji z sieciami handlowymi?
  • Na co zwrócić uwagę, siadając przy stole negocjacyjnym?
  • Jak reagować na uciążliwe zachowania partnera negocjacyjnego podczas spotkania?
Czytaj więcej
nr 22/2019

Cenę zostaw na koniec

AS_22_34.jpg

Odwróć proces sprzedażowy. Nie idź za klientem. Nie realizuj tego, czego klient oczekuje od ciebie na początku spotkania lub rozmowy. Nie zaczynaj od ceny. Cena jest zwieńczeniem, wynagrodzeniem za wartości, które są dla klienta ważne. W taki sposób sprzedasz, zarobisz, a do tego jeszcze będziesz miał lojalnych klientów, budujących twoją wartość na rynku.

Czytaj więcej
nr 22/2019

Co warto mierzyć, czyli praca z KPI w praktyce

AS_22_38.jpg

Szef sprzedaży obwieścił swojemu zespołowi, że firma w kolejnym roku oczekuje wzrostu sprzedaży o 20%. Z punktu widzenia handlowców obecne wyniki wydają się optymalne, a założony cel mało realny. Zobacz, jak z pomocą prostego narzędzia KPI, można go zrealizować.

Czytaj więcej
nr 22/2019

Analiza strategiczna: między kosztami, korzyściami a ryzykiem w sprzedaży

AS_22_42.jpg

Analiza strategiczna jest najważniejszym elementem potrzebnym do stworzenia biznesplanu, a jej celem jest wybór oraz prezentacja konkretnej strategii, jaka zostanie przyjęta przez przedsiębiorstwo w celu zrealizowania wytyczonych celów. Prawidłowo przeprowadzona jest nie tylko drogowskazem do realizacji strategii firmy, ale także ogranicza ryzyko niepowodzenia przedsięwzięcia biznesowego.

Czytaj więcej
nr 22/2019

9 zasad, dzięki którym twój cross- i up-selling będą skuteczniejsze

AS_22_47.jpg

Zwiększanie sprzedaży przy okazji... sprzedaży. Tak można byłoby w skrócie zdefiniować techniki cross- i up-sellingu. Są one tak naturalne, że czasem się ich nie zauważa w procesie obsługi klienta. Pomimo powszechności tych metod, nadal wiele osób popełnia błędy w ich zastosowaniu. Ten artykuł podpowie, jak ich uniknąć.

Czytaj więcej
nr 22/2019

Negocjacje w praktyce: technika porucznika Columbo

AS_22_56.jpg

Jeśli w zamierzchłej przeszłości śledziłeś w telewizji przygody Kojaka, z wypiekami na twarzy oglądałeś „Siedem”, a dziś z niecierpliwością wypatrujesz w sieci kolejnych odcinków „Mindhuntera” lub „True Detective”, to słowo „gliniarz” lub „detektyw” kojarzy ci się zapewne z nieugiętym twardzielem, który rzadko się uśmiecha, wymownie milczy, a na pytania odpowiada półsłówkami. I nigdy nie ustępuje,...

Czytaj więcej
nr 22/2019

Savoir-vivre w sprzedaży: Kiedy popełniłeś gafę

AS_22_60.jpg

Każdemu kiedyś zdarzyło się popełnić faux pas i nieraz trudno się było z tego wycofać, zachować twarz. W sprzedaży ma to o tyle znaczenie, że może zniweczyć nasze wysiłki zmierzające do zawarcia transakcji. O co zadbać, aby zminimalizować ryzyko popełnienia gafy? Jak ją naprawić, jeśli jednak się zdarzy? O tym w artykule.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 22/2019

Ciągle na najwyższych obrotach

AS_22_64.jpg

Wciąż rosnące plany sprzedażowe, jedno spotkanie za drugim, rozmowa za rozmową, konieczność radzenia sobie z „nie” klienta – praca w sprzedaży to praca w ciągłym stresie. A długotrwały stres może prowadzić do wypalenia zawodowego. Warto więc zadbać o siebie, zanim do tego dojdzie. W jaki sposób? Co zrobić, kiedy wypalenie zawodowe jednak nas dopadnie? Jak odróżnić je od zwykłego zmęczenia? Zapytaliśmy...

Czytaj więcej
nr 22/2019

Źródło sukcesu znajduje się w twojej głowie

AS_22_69.jpg

Na pewno znasz historię o młodym handlowcu, który trafił do najtrudniejszego klienta i sprzedał, ponieważ nie wiedział, że to jest „trudny klient”. Nie przypadkiem mówi się, że pozytywne nastawienie w sprzedaży niczego nie załatwia, ale negatywne niszczy wszystko. Jak więc pracować z własnym umysłem i nastawieniami, aby te wspierały nasz sukces i efektywność?

Czytaj więcej
nr 22/2019

SEO dla początkujących, czyli jak sprzedawać przez stronę WWW

AS_22_73.jpg

Jak poprzez stronę internetową zyskać nowych klientów? Jednym z najskuteczniejszych sposobów będzie zadbanie o jej widoczność w wyszukiwarkach, zwłaszcza w Google. W artykule znajdziesz podpowiedzi, jak rozpocząć przygodę z SEO, tak by twoja strona stała się skutecznym narzędziem sprzedażowym.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 22/2019

Wspomnienia sprzedawcy: Standardy w sprzedaży – pomoc czy ograniczenie?

AS_22_onl.jpg
Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 4: dlaczego warto korzystać ze standardów działania w codziennej pracy sprzedażowej?
Czytaj więcej
nr 22/2019

7 trendów, które zmieniają sprzedaż

AS_22_5.jpg

Współczesna sprzedaż ewoluuje wraz z rozwojem nowych technologii. Wszechobecny dostęp do wiedzy i informacji zmienia również podejście klienta do procesu zakupowego. Od lat mówi się o zmierzchu sprzedaży tradycyjnej i coraz mniejszej roli sprzedawców w całym procesie. A jak jest w rzeczywistości? Oto siedem wyzwań, które coraz mocniej wpływają na sposób sprzedaży, oczekiwania klientów i pracę handlowców....

Czytaj więcej
nr 22/2019

Team lider: między młotem a kowadłem

AS_22_8.jpg

Twój szef oczekuje od ciebie wyniku, efektywności i chce mieć pewność, że zrealizujesz z zespołem cele biznesowe. Twoi pracownicy chcą, żebyś ich wspierał, był wyrozumiały i dbał o dobrą atmosferę w zespole. Gdy za bardzo zaczynasz naciskać na wynik, zarzucają ci brak empatii. Przełożony z kolei mówi, że jesteś za miękki. Jak lawirować w gąszczu różnych oczekiwań i budować efektywny zespół?

Czytaj więcej
nr 22/2019

Szukając klienta. Jak rozpoznać potencjalnego nabywcę i nie wpadać w pułapkę sprzedawania wszystkim

Kompas_4.1.jpg

Jakich kompetencji będzie potrzebował handlowiec, aby skutecznie funkcjonować na zmieniającym się rynku? Czy obecnie handlowiec może działać efektywnie bez wiedzy i umiejętności z dziedziny marketingu? A jeżeli ich potrzebuje, to jakich i jak szerokich? Książka Arkadiusza Bednarskiego i Kingi Religi jest próbą znalezienia odpowiedzi na te pytania.

Czytaj więcej
nr 22/2019

Pozyskaj klientów premium. Poradnik nowoczesnego sprzedawcy usług

Kompas_4.2.jpg

To przewodnik, który powstał z myślą o firmach, agencjach, freelancerach i osobach oferujących usługi klientom indywidualnym. Krok po kroku, rozdział po rozdziale, przygotowuje czytelnika do współpracy z klientami premium z Polski oraz z zagranicy.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 22/2019

#ZgrupowanieAsówSprzedaży2019 – podsumowanie

ASy_1.jpg

Kolejne Zgrupowanie Asów Sprzedaży za nami. To były dwa dni intensywnych treningów sprzedażowych – od budowania marki osobistej, przez zarządzanie lejkiem, po dostarczenie klientom unikalnych doświadczeń w procesie sprzedaży.

Czytaj więcej
nr 22/2019

7 pytań o sprzedaż: Karol Froń

AS_22_22.jpg

Przedsiębiorca, mentalista, praktyk sprzedaży i zarządzania. Od 2007 r. związany z branżą telekomunikacyjną, wykonał ponad 30 000 rozmów z klientami. Autor pięciu książek o sprzedaży, wykładowca akademicki, trener Brian Tracy International w Polsce. Pomaga przedsiębiorcom i dyrektorom sprzedaży zwiększać skuteczność ich zespołów handlowych poprzez zmianę przekonań, nawyków mentalnych i rozwój umiejętności...

Czytaj więcej
nr 22/2019

Sprzedaż to sztuka skupienia i unikania błędów

AS_22_78.jpg

W czasach natłoku informacji, łatwości komunikacji oraz znacznego przyspieszenia tempa nie tylko gospodarki my, jako sprzedawcy, musimy dokonać analizy rynkowej w celu zrozumienia „co jest grane?”. Jednocześnie powinniśmy jak najszybciej dopasować się do zmian, żeby nie zmarnować żadnej pojawiającej się okazji sprzedażowej.

Czytaj więcej

Reklama