As Sprzedaży 17/2018

AS_17.jpg

Klient o specjalnych potrzebach. Od seniorów przez osoby z niepełnosprawnościami po obcokrajowców

Osoba niedowidząca, niedosłysząca, z niepełnosprawnością ruchową, senior czy obcokrajowiec niemówiący dobrze po polsku, to taki sam klient jak każdy inny, tylko mający specjalne potrzeby, które należy uwzględnić w procesie sprzedaży. Jak na nie odpowiedzieć, żeby nie urazić klienta i sprawić, aby poczuł się dobrze obsłużony? O tym przeczytacie m.in. w artykule Tomasza Kalki „Klient o specjalnych potrzebach”.

Również klient premium jest klientem o specjalnych potrzebach. Aby odnieść sukces na rynku dóbr luksusowych, trzeba dobrze poznać jego specyfikę i rządzące nim reguły. Choćby dlatego, że do klienta premium trudno dotrzeć, ponieważ mocno selekcjonuje on grono osób, z którymi wchodzi w relacje biznesowe, a każdy błąd w procesie sprzedażowym może słono kosztować. Dlatego należy zwracać uwagę na detale, które w przypadku tego klienta mają szczególne znaczenie, o czym w tekście „Klient premium, produkt premium” pisze Małgorzata Biarda.

Sprzedaż i marketing to dwie dziedziny, które łączy symbiotyczna więź, więc aby być skutecznym handlowcem, trzeba znać nie tylko techniki zamykania sprzedaży, ale również podstawowe narzędzia marketingowe. Cykl życia produktu to pojęcie wywodzące się właśnie z marketingu. Magdalena Kucharzewska w artykule „Strategia życia z produktem, czyli jak marketing może pomagać w sprzedaży” pokazuje, jak etap życia, na którym aktualnie znajduje się sprzedawany przez nas produkt, wpływa na argumentację sprzedażową.

Na koniec kilka słów o tegorocznym Zgrupowaniu Asów Sprzedaży. Zgłosiło się was tak wielu, że niemal miesiąc przed terminem musieliśmy zamknąć listę uczestników. Dziękujemy i liczymy, że kolejna edycja również wzbudzi tak duże zainteresowanie. Szczegółowa relacja z wydarzenia w kolejnym numerze.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 17/2018

Klient o specjalnych potrzebach

AS_17_04.jpg

Świadomy handlowiec wie, jak budować relacje, poznać potrzeby i oczekiwania klienta, przeprowadzić prezentację opartą na korzyściach. Ale jak te struktury procesu sprzedażowego zbudować w kontakcie z klientem nietypowym, czasem trudnym? Jak dostosować siebie i procedurę do klienta o specjalnych potrzebach?

Czytaj więcej
nr 17/2018

Klienci z różnych stron świata: Indie

AS_17_12.jpg

Szybki rozwój gospodarczy, duży potencjalny rynek zbytu, coraz bardziej liberalne otoczenie – to czynniki, dzięki którym Indie są atrakcyjnym kierunkiem dla wielu polskich firm. Istnieje także wiele potencjalnych barier, takich jak przepisy utrudniające sprzedaż detaliczną, zaporowe cła czy problemy z korupcją, które mogą zniechęcać do wejścia na ten rynek. Wyzwanie stanowi również odmienna kultura....

Czytaj więcej
nr 17/2018

Obsługa klienta z niepełnosprawnością: dobre praktyki

AS_17_16.jpg

W handlu spotykamy się z różnymi klientami, również z tymi mniej sprawnymi. Szacuje się, że co 7–8 mieszkaniec Polski ma jakąś niepełnosprawność. Warto więc się dowiedzieć, czego unikać w kontakcie z klientem z niepełnosprawnością.

Czytaj więcej
nr 17/2018

Klient premium, produkt premium

AS_17_20.jpg

Klient premium to klient bardzo wymagający. Jednym z podstawowych elementów, który może zdecydować o sukcesie na rynku dóbr luksusowych (lub jego braku) jest dobre rozpoznanie, z jakim typem klienta premium mamy do czynienia, co wpływa na jego decyzje zakupowe i jakie są jego oczekiwania wobec procesu sprzedaży i obsługi.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 17/2018

Trudna sytuacja to gra z klientem

9:30, Jan Kowalski odbiera telefon i słyszy: „Dzień dobry, dzwonię z ofertą …...” i w jednej chwili jego dobry humor pryska. „Jakim prawem Pan do mnie dzwoni?” – krzyczy do słuchawki... To częsta reakcja na telefon telemarketera. Na prostym przykładzie pokażemy, w jaki sposób wyjść z takiej sytuacji z podniesionym czołem.
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 17/2018

Wspomnienia sprzedawcy: co nas motywuje, co nas napędza?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Marka – doświadczonego sprzedawcy pracującego w salonie samochodowym, dzielącego się technikami i patentami, które pomogły mu na różnych etapach kariery. Część 9: jak podtrzymać motywację do realizacji comiesięcznych planów?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 17/2018

Strategia życia z produktem, czyli jak marketing może pomagać w sprzedaży

AS_17_25.jpg

W marketingu funkcjonuje pojęcie cyklu życia produktu. Produkty, podobnie jak ludzie, rodzą się, zdobywają rynek, żyją i umierają. Większość z nas pamięta kasety VHS, aparaty fotograficzne na klisze czy dyskietki, których dzisiaj już się praktycznie nie używa. Ale też codziennie pojawiają się nowości, jak telefon rozpoznający rysy twarzy czy drukarki 3D, o których jeszcze kilkanaście lat temu mogliśmy...

Czytaj więcej
nr 17/2018

Miłe złego początki

AS_17_51.jpg

Kiedy wartościowe doświadczenie przeradza się w zgubną rutynę, zamiast pomóc w szybkim zamknięciu transakcji sprawia, że w procesie negocjacji piętrzą się problemy, a niezadowolenie klientów rośnie. Na przykładzie Magdy zajmującej się sprzedażą produktów finansowych pokazujemy, jak uniknąć błędów w kontaktach z klientem, wynikających z nadmiernej ufności w swoje doświadczenie.

Czytaj więcej
nr 17/2018

Funny money: kiedy cena staje się nieistotna

AS_17_29.jpg

Wyobraź sobie, że idziesz ulicą. Spieszysz się, bo za chwilę masz ważne spotkanie. Nagle na chodniku widzisz banknot stuzłotowy. Kto z nas nie zatrzymałby się i go nie podniósł? Wszyscy. Teraz wyobraź sobie jeszcze raz tę samą sytuację, lecz tym razem na chodniku leży moneta jednogroszowa. Kto w tej sytuacji przystanie, żeby ją podnieść? Nikt.

Czytaj więcej
nr 17/2018

Savoir‑vivre w sprzedaży: „Oto moja wizytówka”

AS_17_39.jpg

Dawanie wizytówek podczas spotkań biznesowych to niemal nieodłączny ich element, który można przyrównać do podania dłoni na powitanie. Istnieje jednak wiele niuansów w zakresie wręczania i przyjmowania wizytówek, ich nieznajomość może zniweczyć dobre biznesowe wrażenie

Czytaj więcej
nr 17/2018

Negocjacje w praktyce: analiza pozycji negocjacyjnych

AS_17_43.jpg

Negocjacje rozumiane jako proces komunikacyjny mający na celu uzyskanie porozumienia są podstawowym narzędziem w pracy sprzedawcy. Bez choćby cząstkowej umiejętności negocjowania żaden handlowiec nie może myśleć o osiągnięciu sukcesu. I choć w praktyce często zdarza się, że o powodzeniu transakcji decyduje jeden czynnik, np. cena, to warto wiedzieć, jak przygotować się do negocjacji, jak rozpoznać...

Czytaj więcej
nr 17/2018

Sprzedaż prowokacyjna w praktyce

AS_17_47.jpg

Czasem sprzedajemy, opierając się na modelu cecha–zaleta–korzyść. W innym przypadku lepiej sprawdza się sprzedaż konsultacyjna. Natomiast jeśli klient rezygnuje z zakupów z powodu wdrożenia w jego firmie polityki kryzysowej, możemy sięgnąć po sprzedaż prowokacyjną.

Czytaj więcej
nr 17/2018

Excel jako system CRM, cz. VI – wyszukiwanie w Excelu za pomocą funkcji WYSZUKAJ.PIONOWO oraz PODAJ.POZYCJĘ i INDEKS

AS_17_55.jpg

Excel w małych i średnich firmach jest czasem wykorzystywany jako system CRM. Nie dziwi to, ponieważ pozwala łatwo zapisać informacje o klientach, transakcjach sprzedaży itp., a także ułatwia analizę tych danych, np. pomaga w obliczeniu, ile przychodu uzyskała firma w poszczególnych miesiącach. „Excel jako system CRM” to cykl artykułów, w których pokazujemy, jak sprawnie poruszać się w Excelu, żeby...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 17/2018

Ekstra‑, intro‑, a może ambiwertyk?

Pojęcia introwertyzmu i ekstrawertyzmu znane są od bardzo dawna. Od jakiegoś czasu funkcjonuje również pojęcia ambiwertyzmu. Kim jest introwertyk, ekstrawertyk i ambiwertyk? Jak rozmawiać z każdym z nich, żeby do nich dotrzeć? Tego dowiesz się z lektury poniższego tekstu.
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 17/2018

Paweł Fortuna „Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta”

okladka_mockup_czerwone_tlo.jpg

Książka Pawła Fortuny łączy zagadnienia z obszaru psychologii i biznesu. To lektura obowiązkowa dla wszystkich, którzy w swojej pracy zawodowej zajmują się sprzedażą.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 17/2018

Brian Tracy, Dan Strutzel „Tajniki zarządzania pieniędzmi. Jak osiągnąć wolność finansową”

MT-Biznes_Science_of_Money_8cm.jpg

Brian Tracy i Dan Strutzel zajmują się w tej książce zarówno prawami, jak i mitami dotyczącymi pieniędzy. Przyświeca im jeden cel: raz na zawsze skończyć z dezorientacją w kwestii pieniędzy i zaprezentować najważniejsze prawdy na ten temat, żeby każdy człowiek mógł odnaleźć swoją ścieżkę do bogactwa i szczęścia.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 17/2018

Jim Collins „Od celu do wyniku. Siła mechanizmów katalitycznych w biznesie”

COLLINS_Od_celu do wyniku_3d.jpg

Jim Collins omawia tzw. mechanizmy katalityczne – proste, a jednak niezwykle skuteczne, niezbiurokratyzowane narzędzie menedżerskie, które stanowi kluczowe ogniwo pomiędzy celem a rezultatem i ułatwia przekucie wzniosłych aspiracji w rzeczywiste osiągnięcia.

Czytaj więcej
nr 17/2018

7 pytań o sprzedaż: Adam Pogorzelczyk

AS_17_10.jpg

Otwartość na drugiego człowieka, podejmowanie najtrudniejszych wyzwań, innowacyjność i kreatywność, które pozwalają inspirować innych. Dzięki tym cechom zapisanym na „recepcie sukcesu” można odnosić sukcesy zawodowe, które przekładają się na inne aspekty życia prywatnego.

Czytaj więcej
nr 17/2018

As szuka pracy

AS_17_62.jpg

W życiu każdego sprzedażowego tygrysa może pojawić się okazja do zmiany pracodawcy, charakteru pracy czy wręcz awansu na stanowisko kierownicze. Sprzedażowe asy wyruszają wtedy na łowy. Pomyślałem, że wiosna, moment, gdy przyroda na Ziemi budzi się do życia, jest dobrą okazją, aby podzielić się moimi refleksjami na temat rekrutacji i pomóc potencjalnym kandydatom poruszać się w gąszczu procesów, narzędzi...

Czytaj więcej

Reklama