As Sprzedaży 16/2018 (maj-czerwiec)

As Sprzedaży nr 16/2018 - Skuteczna sprzedaż usług

Skuteczna sprzedaż usług

Sprzedaż usług rządzi się innymi prawami niż sprzedaż produktów, wymaga też nieco innych umiejętności. Musisz przecież zaprezentować klientowi coś, czego nie może dotknąć, spróbować, powąchać. Łatwiej też o błąd – klient rozczarowany usługą, swoje niezadowolenie wyleje na osobę, która mu ją sprzedała. W przypadku wadliwego produktu swoją frustrację skieruje w pierwszej kolejności na producenta, dystrybutora, a dopiero na końcu na handlowca. Jak więc efektywnie sprzedawać usługi? O tym przeczytacie w artykule Elżbiety Sawczuk „Skuteczna sprzedaż usług”. Z kolei Karol Froń w tekście „Poznaj mnie, polub, zaufaj i zapłać” wskazuje, jak budować pozycję eksperta w swojej branży na lokalnym rynku.

Wielu handlowców swój kontakt z klientem kończy na wysłaniu oferty e-mailem, przez co sami zamykają sobie drogę do sprzedaży. Być może wynika to z przekonania, że jeśli oferta będzie dobra, to klient sam się odezwie, może ze strachu przed odmową, a może po prostu nie chcą zostać uznani za zbyt nachalnych. „Wysłać ofertę i nie zrobić follow-up to tak, jakby zadać komuś pytanie i nie chcieć usłyszeć odpowiedzi” – pisze Maciej Sasin w tekście „Follow-up, czyli jak zwiększyć szansę na sprzedaż”, z którego dowiecie się, jak skutecznie korzystać z tego narzędzia.

Na koniec chciałabym was zaprosić na kolejną edycję Zgrupowania Asów Sprzedaży. To szansa na zdobycie nowych umiejętności, wymianę doświadczeń z innymi handlowcami, spotkanie się z wieloma autorami, których artykuły możecie znaleźć w każdym wydaniu naszego magazynu. Szczegółowe informacje o Zgrupowaniu znajdziecie na stronie www.zgrupowanie.explanator.pl. To co, widzimy się w Warszawie 17 i 18 maja?

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 16/2018

Skuteczna sprzedaż usług

Skuteczna sprzedaż usług

Sprzedaż usług w wielu aspektach różni się od sprzedaży produktów. Klient, kupując usługę, płaci za coś niematerialnego. Za coś, czego nie można dotknąć, powąchać, posmakować. Stąd też większa nieufność klientów, a tym samym większa trudność, by usługi sprzedać. Jest też zaleta – usługę łatwiej niż produkt dopasować do potrzeb klienta, co zwiększa szansę na transakcję.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 16/2018

Decyzja na czas, czas na decyzję

Czy zdarzyła ci się sytuacja, gdy byłeś pewny, że klient kupi od ciebie produkt/usługę, a finalnie okazywało się, że jednak zdecydował się skorzystać z oferty konkurencji lub w ogóle odstąpił od zakupu? Jak zareagowałeś w takiej sytuacji? Smutkiem, złością, obrażeniem się na klienta? A może podjąłeś starania, aby dowiedzieć się o przyczyny takiej decyzji, abyś mógł wykorzystać tą wiedzę...

Czytaj więcej
nr 16/2018

Klienci z różnych stron świata: Wielka Brytania

Klienci z różnych stron świata: Wielka Brytania

Dzięki bliskości geograficznej i setkom tysięcy rodaków mieszkających w Wielkiej Brytanii, brytyjska kultura, obyczaje i etykieta biznesowa wydają się bardzo podobne do naszych. Jednak warto pamiętać, że jest to kraj wielkich kontrastów, dużej różnorodności i międzykulturowości, która często stanowi spore wyzwanie w kontaktach biznesowych.

Czytaj więcej
nr 16/2018

10 praktyk w zakresie prospectingu, które zniechęcają potencjalnych klientów

10 praktyk w zakresie prospectingu, które zniechęcają potencjalnych klientów

Prospecting, czyli proces poszukiwania potencjalnych klientów, to jedno z najtrudniejszych zadań handlowca. Nierzadko wymaga rozmowy z nieuprzejmym klientem, a odmowa i odrzucenie to jego nieodłączny element. Co ciekawe, nie lubią go również sami klienci. Dlaczego? Bo nie lubią handlowców? A może dlatego, że ci stosują praktyki, które zrażają potencjalnych klientów?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 16/2018

Podcast sposobem na klienta

Zjawisko pozyskiwania klientów za pomocą podcastów zaczyna w Polsce nabierać coraz większego znaczenia. Stosunkowo mało firm i handlowców zdaje sobie jeszcze sprawę, jak skuteczne jest to narzędzie w budowaniu zaufania potencjalnych klientów i konwersji ich na klientów faktycznych. Jednak liczba podcastów o charakterze komercyjnym z miesiąca na miesiąc rośnie,...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 16/2018

Wspomnienia sprzedawcy: handlowiec‑gawędziarz

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Marka – doświadczonego sprzedawcy pracującego w salonie samochodowym, dzielącego się technikami i patentami, które pomogły mu na różnych etapach kariery. Część 8: w jaki sposób wykorzystać siłę opowieści w obsłudze klientów?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 16/2018

Follow‑up, czyli jak zwiększyć szansę na sprzedaż

Follow-up, czyli jak zwiększyć szansę na sprzedaż

Kiedy zwrócono się do mnie z propozycją napisania tego artykułu, pomyślałem, że temat jest tak oczywisty, że nie wzbudzi zainteresowania. Jednak po chwili refleksji doszedłem do wniosku, że jednak coś jest na rzeczy, skoro dzwoniący do mnie handlowcy rzadko robią follow-up... Uświadomiłem sobie, że rzeczywiście jest z tym problem i że to, co dla mnie jest normalnym budowaniem relacji i kontaktu, dla...

Czytaj więcej
nr 16/2018

Poznaj mnie, polub, zaufaj i zapłać

Poznaj mnie, polub, zaufaj i zapłać

W świecie, w którym klient tylko przez 8 sekund potrafi utrzymać uwagę na jednym komunikacie, musisz umieć się wyróżnić. Jeśli więc od razu nie dasz mu argumentu, dla którego powinien chcieć poznać cię bliżej, stracisz bezpowrotnie szansę na nawiązanie współpracy. Czy możesz sobie na to pozwolić, czując oddech konkurencji na plecach? W artykule pokażę, jak za pomocą kilku...

Czytaj więcej
nr 16/2018

Kto zadaje pytania, ten sprzedaje

Kto zadaje pytania, ten sprzedaje

Sprzedaż nie idzie, szef szaleje. Straciłeś motywację, koledzy nie pomagają, a na dodatek konkurencja odbiera klientów. Co robić? Zobacz, jak poradziła sobie z problemem Kasia, doradca klienta w firmie produkcyjno-handlowej.

Czytaj więcej
nr 16/2018

Jak cię widzą, tak sprzedajesz

Jak cię widzą, tak sprzedajesz

W 1999 roku Tanya Chartrand i John Bargh przeprowadzili eksperymenty, które dały naukowe podstawy do opisania jednego z narzędzi wpływu społecznego, zwanego efektem kameleona. Badanym zachowaniem było naśladownictwo, które jest naturalnym ludzkim zachowaniem, gdyż już noworodki w pierwszych dniach życia zaczynają naśladować bliskie osoby, a jako dorośli wykazujemy skłonność do okazywania...

Czytaj więcej
nr 16/2018

Savoir‑vivre w sprzedaży: „Dzień dobry, miło Panią widzieć!”

Savoir-vivre w sprzedaży: „Dzień dobry, miło Panią widzieć!”

Podanie dłoni, wręczenie wizytówki, przejście na ty i wiele innych. To czynności, które w życiu zawodowym powtarzamy tak często, że niekiedy nawet nie zwracamy na nie uwagi. Jak się okazuje – niesłusznie, bo potrafią zdecydować o sukcesie lub porażce w sprzedaży. Dlatego dobrze jest wiedzieć, jak zachować się z klasą, elegancją i kulturą w czasie spotkania z klientem.

Czytaj więcej
nr 16/2018

Excel jako system CRM, cz. V – formatowanie warunkowe

Excel jako system CRM, cz. V – formatowanie warunkowe

Excel w małych i średnich firmach jest czasem wykorzystywany jako system CRM. Nie dziwi to, ponieważ pozwala łatwo zapisać informacje o klientach, transakcjach sprzedaży itp., a także ułatwia analizę tych danych, np. pomaga w obliczeniu, ile przychodu uzyskała firma w poszczególnych miesiącach. „Excel jako system CRM” to cykl artykułów, w których pokazujemy, jak sprawnie poruszać się w Excelu, żeby...

Czytaj więcej
nr 16/2018

5 paradoksów sprzedaży

5 paradoksów sprzedaży

Zdecydowana większość szkoleń z zakresu technik sprzedaży i negocjacji zachęca nas do wykorzystywania sprawdzonych, ale i utartych schematów pozyskiwania klientów. Badanie potrzeb, język korzyści, atrakcyjne promocje, schematy radzenia sobie z obiekcjami czy odpowiednia prezentacja produktu stanowią niekwestionowane elementy warsztatu handlowca. Analizując badania nad zachowaniem klientów,...

Czytaj więcej
nr 16/2018

Sposoby klientów na utrudnienie nam pracy

Sposoby klientów na utrudnienie nam pracy

Niemal na każdym kroku spotykamy się ze sprzedażą. Ludzie sprzedają wszystko to, z czego można wygenerować dochód. Mimo iż sprzedawany asortyment z roku na rok jest coraz większy, to sprzedaż staje się coraz trudniejsza. Z czego to wynika?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 16/2018

Agata i Jerzy Rzędowscy „Mistrzowskie prezentacje. Slajdowy poradnik mówcy doskonałego”

Agata i Jerzy Rzędowscy „Mistrzowskie prezentacje. Slajdowy poradnik mówcy doskonałego”

Wielu ludzi traktuje prezentacje jako „ściągę” do swojego przemówienia. Zasypują pojedyncze slajdy ogromem tekstu, którego nikt nie czyta. Autorzy książki „Mistrzowskie prezentacje” przekonują, że prezentacja może być naprawdę multimedialna i wspierać mówcę obrazem i dźwiękiem, a przy tym ułatwiać słuchaczom zapamiętywanie treści.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 16/2018

Festiwal Call Center

Festiwal Call Center

Uczestnicy Festiwalu dowiedzą się m.in.: w jaki sposób osiągać sukces w komunikacji z klientem, co jest ważne w procesie szkolenia pracownika oraz dlaczego klienci wolą skontaktować się przez czat zamiast przeprowadzić rozmowę telefoniczną.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 16/2018

"Sell it in English”, czyli język angielski dla handlowców

"Sell it in English”, czyli język angielski dla handlowców

Pod koniec lutego na rynku ukazał się pierwszy numer dwumiesięcznika „Sell it in English”. Magazyn skierowany jest do handlowców, którzy chcieliby poprawić swoją znajomość biznesowego języka angielskiego, a tym samym osiągać coraz lepsze wyniki.

Czytaj więcej
nr 16/2018

7 pytań o sprzedaż: Natalia Spólnik

7 pytań o sprzedaż: Natalia Spólnik

Na co dzień staram się czerpać jak najwięcej od ludzi, którzy mnie otaczają. Mam możliwość współpracować z osobami, które dosłownie „zjadły zęby na sprzedaży". Ich doświadczenia są dla mnie dużą inspiracją.

Czytaj więcej
nr 16/2018

Sprzedawca rozkręcany na śrubki

Nie sprzedaję. Kupuję. Ale nie jest mi obojętne: jak i od kogo. I gdy oceniam tego, od kogo kupuję, to ja mam rację, nie on. Dlaczego? Bo obowiązuje proste prawo wzajemności.

Czytaj więcej

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.