As Sprzedaży 16/2018

AS_16.jpg

Skuteczna sprzedaż usług

Sprzedaż usług rządzi się innymi prawami niż sprzedaż produktów, wymaga też nieco innych umiejętności. Musisz przecież zaprezentować klientowi coś, czego nie może dotknąć, spróbować, powąchać. Łatwiej też o błąd – klient rozczarowany usługą, swoje niezadowolenie wyleje na osobę, która mu ją sprzedała. W przypadku wadliwego produktu swoją frustrację skieruje w pierwszej kolejności na producenta, dystrybutora, a dopiero na końcu na handlowca. Jak więc efektywnie sprzedawać usługi? O tym przeczytacie w artykule Elżbiety Sawczuk „Skuteczna sprzedaż usług”. Z kolei Karol Froń w tekście „Poznaj mnie, polub, zaufaj i zapłać” wskazuje, jak budować pozycję eksperta w swojej branży na lokalnym rynku.

Wielu handlowców swój kontakt z klientem kończy na wysłaniu oferty e-mailem, przez co sami zamykają sobie drogę do sprzedaży. Być może wynika to z przekonania, że jeśli oferta będzie dobra, to klient sam się odezwie, może ze strachu przed odmową, a może po prostu nie chcą zostać uznani za zbyt nachalnych. „Wysłać ofertę i nie zrobić follow-up to tak, jakby zadać komuś pytanie i nie chcieć usłyszeć odpowiedzi” – pisze Maciej Sasin w tekście „Follow-up, czyli jak zwiększyć szansę na sprzedaż”, z którego dowiecie się, jak skutecznie korzystać z tego narzędzia.

Na koniec chciałabym was zaprosić na kolejną edycję Zgrupowania Asów Sprzedaży. To szansa na zdobycie nowych umiejętności, wymianę doświadczeń z innymi handlowcami, spotkanie się z wieloma autorami, których artykuły możecie znaleźć w każdym wydaniu naszego magazynu. Szczegółowe informacje o Zgrupowaniu znajdziecie na stronie www.zgrupowanie.explanator.pl. To co, widzimy się w Warszawie 17 i 18 maja?

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 16/2018

Skuteczna sprzedaż usług

AS_16_04.jpg

Sprzedaż usług w wielu aspektach różni się od sprzedaży produktów. Klient, kupując usługę, płaci za coś niematerialnego. Za coś, czego nie można dotknąć, powąchać, posmakować. Stąd też większa nieufność klientów, a tym samym większa trudność, by usługi sprzedać. Jest też zaleta – usługę łatwiej niż produkt dopasować do potrzeb klienta, co zwiększa szansę na transakcję.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 16/2018

Decyzja na czas, czas na decyzję

Czy zdarzyła ci się sytuacja, gdy byłeś pewny, że klient kupi od ciebie produkt/usługę, a finalnie okazywało się, że jednak zdecydował się skorzystać z oferty konkurencji lub w ogóle odstąpił od zakupu? Jak zareagowałeś w takiej sytuacji? Smutkiem, złością, obrażeniem się na klienta? A może podjąłeś starania, aby dowiedzieć się o przyczyny takiej decyzji, abyś mógł wykorzystać tą wiedzę...

Czytaj więcej
nr 16/2018

Klienci z różnych stron świata: Wielka Brytania

AS_16_12.jpg

Dzięki bliskości geograficznej i setkom tysięcy rodaków mieszkających w Wielkiej Brytanii, brytyjska kultura, obyczaje i etykieta biznesowa wydają się bardzo podobne do naszych. Jednak warto pamiętać, że jest to kraj wielkich kontrastów, dużej różnorodności i międzykulturowości, która często stanowi spore wyzwanie w kontaktach biznesowych.

Czytaj więcej
nr 16/2018

10 praktyk w zakresie prospectingu, które zniechęcają potencjalnych klientów

AS_16_16.jpg

Prospecting, czyli proces poszukiwania potencjalnych klientów, to jedno z najtrudniejszych zadań handlowca. Nierzadko wymaga rozmowy z nieuprzejmym klientem, a odmowa i odrzucenie to jego nieodłączny element. Co ciekawe, nie lubią go również sami klienci. Dlaczego? Bo nie lubią handlowców? A może dlatego, że ci stosują praktyki, które zrażają potencjalnych klientów?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 16/2018

Podcast sposobem na klienta

Zjawisko pozyskiwania klientów za pomocą podcastów zaczyna w Polsce nabierać coraz większego znaczenia. Stosunkowo mało firm i handlowców zdaje sobie jeszcze sprawę, jak skuteczne jest to narzędzie w budowaniu zaufania potencjalnych klientów i konwersji ich na klientów faktycznych. Jednak liczba podcastów o charakterze komercyjnym z miesiąca na miesiąc rośnie,...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 16/2018

Wspomnienia sprzedawcy: handlowiec-gawędziarz

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Marka – doświadczonego sprzedawcy pracującego w salonie samochodowym, dzielącego się technikami i patentami, które pomogły mu na różnych etapach kariery. Część 8: w jaki sposób wykorzystać siłę opowieści w obsłudze klientów?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 16/2018

Follow-up, czyli jak zwiększyć szansę na sprzedaż

AS_16_20.jpg

Kiedy zwrócono się do mnie z propozycją napisania tego artykułu, pomyślałem, że temat jest tak oczywisty, że nie wzbudzi zainteresowania. Jednak po chwili refleksji doszedłem do wniosku, że jednak coś jest na rzeczy, skoro dzwoniący do mnie handlowcy rzadko robią follow-up... Uświadomiłem sobie, że rzeczywiście jest z tym problem i że to, co dla mnie jest normalnym budowaniem relacji i kontaktu, dla...

Czytaj więcej
nr 16/2018

Poznaj mnie, polub, zaufaj i zapłać

AS_16_24.jpg

W świecie, w którym klient tylko przez 8 sekund potrafi utrzymać uwagę na jednym komunikacie, musisz umieć się wyróżnić. Jeśli więc od razu nie dasz mu argumentu, dla którego powinien chcieć poznać cię bliżej, stracisz bezpowrotnie szansę na nawiązanie współpracy. Czy możesz sobie na to pozwolić, czując oddech konkurencji na plecach? W artykule pokażę, jak za pomocą kilku...

Czytaj więcej
nr 16/2018

Kto zadaje pytania, ten sprzedaje

AS_16_52.jpg

Sprzedaż nie idzie, szef szaleje. Straciłeś motywację, koledzy nie pomagają, a na dodatek konkurencja odbiera klientów. Co robić? Zobacz, jak poradziła sobie z problemem Kasia, doradca klienta w firmie produkcyjno-handlowej.

Czytaj więcej
nr 16/2018

Jak cię widzą, tak sprzedajesz

AS_16_36.jpg

W 1999 roku Tanya Chartrand i John Bargh przeprowadzili eksperymenty, które dały naukowe podstawy do opisania jednego z narzędzi wpływu społecznego, zwanego efektem kameleona. Badanym zachowaniem było naśladownictwo, które jest naturalnym ludzkim zachowaniem, gdyż już noworodki w pierwszych dniach życia zaczynają naśladować bliskie osoby, a jako dorośli wykazujemy skłonność do okazywania...

Czytaj więcej
nr 16/2018

Savoir-vivre w sprzedaży: „Dzień dobry, miło Panią widzieć!”

AS_16_40.jpg

Podanie dłoni, wręczenie wizytówki, przejście na ty i wiele innych. To czynności, które w życiu zawodowym powtarzamy tak często, że niekiedy nawet nie zwracamy na nie uwagi. Jak się okazuje – niesłusznie, bo potrafią zdecydować o sukcesie lub porażce w sprzedaży. Dlatego dobrze jest wiedzieć, jak zachować się z klasą, elegancją i kulturą w czasie spotkania z klientem.

Czytaj więcej
nr 16/2018

Excel jako system CRM, cz. V – formatowanie warunkowe

AS_16_55.jpg

Excel w małych i średnich firmach jest czasem wykorzystywany jako system CRM. Nie dziwi to, ponieważ pozwala łatwo zapisać informacje o klientach, transakcjach sprzedaży itp., a także ułatwia analizę tych danych, np. pomaga w obliczeniu, ile przychodu uzyskała firma w poszczególnych miesiącach. „Excel jako system CRM” to cykl artykułów, w których pokazujemy, jak sprawnie...

Czytaj więcej
nr 16/2018

5 paradoksów sprzedaży

AS_16_43.jpg

Zdecydowana większość szkoleń z zakresu technik sprzedaży i negocjacji zachęca nas do wykorzystywania sprawdzonych, ale i utartych schematów pozyskiwania klientów. Badanie potrzeb, język korzyści, atrakcyjne promocje, schematy radzenia sobie z obiekcjami czy odpowiednia prezentacja produktu stanowią niekwestionowane elementy warsztatu handlowca. Analizując badania nad zachowaniem klientów,...

Czytaj więcej
nr 16/2018

Sposoby klientów na utrudnienie nam pracy

AS_16_48.jpg

Niemal na każdym kroku spotykamy się ze sprzedażą. Ludzie sprzedają wszystko to, z czego można wygenerować dochód. Mimo iż sprzedawany asortyment z roku na rok jest coraz większy, to sprzedaż staje się coraz trudniejsza. Z czego to wynika?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 16/2018

Agata i Jerzy Rzędowscy „Mistrzowskie prezentacje. Slajdowy poradnik mówcy doskonałego”

AS_16_03_2.jpg

Wielu ludzi traktuje prezentacje jako „ściągę” do swojego przemówienia. Zasypują pojedyncze slajdy ogromem tekstu, którego nikt nie czyta. Autorzy książki „Mistrzowskie prezentacje” przekonują, że prezentacja może być naprawdę multimedialna i wspierać mówcę obrazem i dźwiękiem, a przy tym ułatwiać słuchaczom zapamiętywanie treści.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 16/2018

Festiwal Call Center

AS_16_03_3.jpg

Uczestnicy Festiwalu dowiedzą się m.in.: w jaki sposób osiągać sukces w komunikacji z klientem, co jest ważne w procesie szkolenia pracownika oraz dlaczego klienci wolą skontaktować się przez czat zamiast przeprowadzić rozmowę telefoniczną.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 16/2018

"Sell it in English”, czyli język angielski dla handlowców

AS_16_03_1.jpg

Pod koniec lutego na rynku ukazał się pierwszy numer dwumiesięcznika „Sell it in English”. Magazyn skierowany jest do handlowców, którzy chcieliby poprawić swoją znajomość biznesowego języka angielskiego, a tym samym osiągać coraz lepsze wyniki.

Czytaj więcej
nr 16/2018

7 pytań o sprzedaż: Natalia Spólnik

AS_16_10.jpg

Na co dzień staram się czerpać jak najwięcej od ludzi, którzy mnie otaczają. Mam możliwość współpracować z osobami, które dosłownie „zjadły zęby na sprzedaży". Ich doświadczenia są dla mnie dużą inspiracją.

Czytaj więcej
nr 16/2018

Sprzedawca rozkręcany na śrubki

Nie sprzedaję. Kupuję. Ale nie jest mi obojętne: jak i od kogo. I gdy oceniam tego, od kogo kupuję, to ja mam rację, nie on. Dlaczego? Bo obowiązuje proste prawo wzajemności.

Czytaj więcej

Reklama