As Sprzedaży 15/2018

AS_15.jpg

Skuteczne zarządzanie regionem sprzedaży

Efektywne zarządzanie regionem sprzedaży opiera się na dobrej organizacji, regularnej analizie prowadzonych działań i skupieniu ich na segmentach rynku o największym potencjale biznesowym. Zdaniem Agnieszki Grostal, każdy przedstawiciel handlowy mógłby zyskać ok. 20 godzin miesięcznie, gdyby odpowiednio zarządzał swoim regionem sprzedaży. W jaki sposób? Polecam artykuły „Skuteczne zarządzanie regionem sprzedaży” oraz „Analiza efektywności działań w regionie sprzedaży”.

Coraz trudniej zachęcić klienta do zakupu przez telefon. Zdecydowanie łatwiej sprawić, że szybko zakończy połączenie. Klienci są bombardowani telefonami od handlowców, więc zanim chwycisz za słuchawkę, zastanów się, kim jest osoba, do której chcesz zadzwonić. Następnie znajdź haczyk, który przykuje jej uwagę. I przede wszystkim – słuchaj tego, co do ciebie mówi! Handlowiec, który ostatnio do mnie zadzwonił, zdecydowanie nie był nastawiony na słuchanie. Odbierając telefon służbowy, zawsze się przedstawiam, mówiąc, jaką firmę reprezentuję. Jakież więc było moje zdziwienie, kiedy rozmówca zapytał: „Czy mam przyjemność z panią Iwoną?”. W odpowiedzi usłyszał: „Przed chwilą się przedstawiłam, skoro więc nie słuchał pan i nie wie, do kogo się dodzwonił, myślę, że nie mamy o czym rozmawiać”. Podstawą skutecznej rozmowy jest chwytliwy wstęp. O tym, jak go przygotować przeczytacie w tekście „Dobry wstęp do rozmowy”.

Na pewno podczas spotkań z klientami zdarzyły wam się sytuacje, które was zaskoczyły. Jak Magdalenie Kucharzewskiej, odbywaącej spotkanie z klientem, z którym wcześniej prowadziła rozmowy. Tuż po tym, jak zaproponowano jej kawę, usłyszała „A dlaczego tak w ogóle powinnam od pani kupić”? Jak się wówczas zachować? O tym w artykule „Zaskakujące sytuacje podczas spotkań handlowych”

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 15/2018

Skuteczne zarządzanie regionem sprzedaży

AS_15_04.jpg

Szacuje się, że ponad 77% przedstawicieli handlowych marnuje swój czas. Najczęściej przyczyna tkwi w niewłaściwym zarządzaniu terytorium sprzedażowym. Handlowcy nie planują, ile czasu poświęcą każdemu klientowi, nie zakładają żadnych widełek czasowych i często więcej zajmuje im dojazd do klientów niż spotkania z nimi. Dodatkowo próbują wykonywać zimne telefony do niezakwalifikowanych prospektów. Tak...

Czytaj więcej
nr 15/2018

Klienci z różnych stron świata: Stany Zjednoczone

AS_15_12.jpg

Stany Zjednoczone kojarzą nam się ze skutecznością, wysoką jakością, innowacyjnością. Pewność siebie, zdecydowanie, nastawienie na zadania ma wpływ na to, w jaki sposób Amerykanie się komunikują. Czy warto ich naśladować, czy lepiej zastosować inną technikę sprzedaży? W poniższym artykule postaram się znaleźć skuteczną metodę współpracy i sprzedaży klientom zza oceanu.

Czytaj więcej
nr 15/2018

Gdy klient nie płaci

AS_15_16.jpg

Nic tak nie poprawia humoru jak podpisanie umowy z nowym klientem. Entuzjazm opada w momencie, gdy nabywca skorzystał z oferty, ale nie dokonał płatności w ustalonym terminie. Niektórzy handlowcy za wszelką cenę starają się odzyskać należność, lecz podjęte działania bywają często nieskuteczne. Inni z obawy przed utratą klienta i dobrej opinii wolą nie podejmować żadnych działań.

Czytaj więcej
nr 15/2018

Efekty zamiast potrzeb

AS_15_20.jpg

Pytanie klientów o potrzeby jest bez sensu. Dlaczego? Potrzeby to grząski grunt. Z jednej strony są istotnym elementem procesu sprzedaży, z drugiej – klienci nie są naiwni. Nie dadzą sobie wmówić, że czegoś potrzebują, jeśli jest inaczej. I żeby było trudniej, wcale nie myślą o swoich potrzebach. Często nawet nie wiedzą, czego potrzebują.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 15/2018

Blog sposobem na sprzedaż

Blog jako narzędzie pozyskiwania uwagi już dawno został przetestowany pod kątem skuteczności dotarcia do klientów. Jeśli twoja firma nie ma jeszcze bloga to znaczy, że albo jesteście marką, która musi opędzać się od klientów, albo wiele osób, które mogłyby dokonać u was zakupów po prostu tego nie robi, dlatego, że nie dostarczacie im odpowiednich powodów. Prowadzenie bloga firmowego jest tanim i skutecznym...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 15/2018

Drzwi do udanych transakcji

„Nigdy nie chciałem rejestrować się w LinkedIn, bo nie sądziłem, że do czegoś mi się to przyda” – jeżeli podpisujesz się pod tym zdaniem, nie jesteś jedyny. W dalszym ciągu wiele osób uważa LinkedIn za serwis przydatny jedynie w sytuacji poszukiwania pracy. A szkoda, bo jest on jednym z największych serwisów networkingowych i cennym źródłem kontaktów biznesowych. Jak zatem w pełni wykorzystać możliwości,...

Czytaj więcej
nr 15/2018

Analiza efektywności działań w regionie sprzedaży

AS_15_24.jpg

Jako przedstawiciel handlowy możesz być rozliczany na podstawie wielu różnych wskaźników świadczących o twoich wynikach. Możesz być również oceniany na podstawie tylko jednego kryterium – realizacji celu sprzedażowego. Warto więc znaleźć uniwersalną metodę, za pomocą której będziesz w stanie analizować efektywność działań prowadzonych w swoim regionie sprzedaży.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 15/2018

Bariera sekretarki/asystentki – jak się przez nią przebić?

Każdemu sprzedawcy przynajmniej raz w życiu zdarzyło się, że telefon do firmy potencjalnego klienta odebrała sekretarka, która grzecznie, ale stanowczo odmówiła połączenia z szefem. Prosiła natomiast o wysłanie oferty na maila, co w miażdżącej większości przypadków oznacza koniec sprzedaży. Czy jest sposób, żeby tego uniknąć? Oczywiście.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 15/2018

Dobry wstęp do rozmowy

AS_15_36.jpg

Klienci bombardowani są telefonami od handlowców, którzy mają dla nich jedyną w swoim rodzaju, nadzwyczajną okazję, z której powinni skorzystać. Najlepiej natychmiast. Nic więc dziwnego, że kiedy dzwonisz do klienta, po tym jak się przedstawisz, najczęściej słyszysz: „Nie jestem zainteresowany”, a następnie trzask odkładanej słuchawki.

Czytaj więcej
nr 15/2018

Zaskakujące sytuacje podczas spotkań handlowych

AS_15_40.jpg

Czy zdarzyło ci się kiedyś, aby klient już w pierwszych słowach, zaraz po tym, jak zaproponował kawę, zanegował celowość waszego spotkania, twój produkt czy firmę? Bo mnie tak. I było to o tyle zaskakujące, że wcześniej byłam już po kilku spotkaniach z menedżerem zespołu, z którym ustaliłam wszystkie szczegóły, a właścicielka firmy przywitała mnie zdaniem: „A dlaczego ja w ogóle powinnam od Pani kupić?”....

Czytaj więcej
nr 15/2018

Ekostrategia i ekokariera

AS_15_44.jpg

(…) Strategie zdefiniowane na potrzeby tej książki to zestaw nawyków myślenia, dzięki którym interpretujemy świat, zjawiska, ludzi. Wiążą się mocno z tym, jak się czujemy pod wpływem zjawisk i ludzi w naszym środowisku oraz jak uruchamiamy nasze działania. (…)

Czytaj więcej
nr 15/2018

7 patentów na przekonanie klienta do zakupu

AS_15_49.jpg

Decyzje zakupowe opierają się na trzech kluczowych aspektach: zaufaniu do sprzedawcy i oferowanego przez niego produktu (usługi), rozwiązaniu istotnego dla klienta problemu, i w końcu – ograniczeniu ryzyka podjęcia niewłaściwej, kosztownej decyzji. W artykule skupię się na siedmiu psychologicznych zasadach, które mają pozytywny wpływ na przekonanie klienta do zakupu w tych trzech aspektach.

Czytaj więcej
nr 15/2018

Excel jako system CRM, cz. IV Tabele przestawne, cz. 2

Excel w małych i średnich firmach jest czasem wykorzystywany jako system CRM. Nie dziwi to, ponieważ pozwala łatwo zapisać informacje o klientach, transakcjach sprzedaży itp., a także ułatwia analizę tych danych, np.: pomaga w obliczeniu, ile przychodu uzyskała firma w poszczególnych miesiącach. „Excel jako system CRM” to cykl artykułów, w których pokazujemy, jak sprawnie poruszać się w Excelu, żeby...

Czytaj więcej
nr 15/2018

Wspomnienia sprzedawcy: obsługa posprzedażowa

AS_15_52.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Marka – doświadczonego sprzedawcy pracującego w salonie samochodowym, dzielącego się technikami i patentami, które pomogły mu na różnych etapach kariery. Część 7: W jaki sposób zadbać o klienta po podpisaniu umowy, aby chciał do nas wrócić?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 15/2018

Po raz IX wybrano najlepszych w sprzedaży w Polsce

25 listopada podczas Gali Finałowej IX edycji Konkursu Polish National Sales Awards nagrodzono liderów sprzedaży w Polsce. Wyłoniono 13 laureatów w 15 kategoriach. Przyznano również nagrodę Supersprzedawcy za imponujące wyniki sprzedażowe, pozytywne podejście oraz ponadprzeciętne zaangażowanie.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 15/2018

Zgrupowanie Asów Sprzedaży – wiosna 2018

AS_15_03.jpg

Uczestnicy dowiedzą się m.in., jak planować swoją pracę, aby zrealizować wyznaczone cele, jak zbilansować wysiłek włożony w budowanie relacji z klientem do wartości, którą generuje, jakie działania podjąć, kiedy stały klient przestał kupować, jak sprawić, aby cena przestała być dla klienta ważna, jak przełożyć potrzeby klienta na ofertę handlową.

Czytaj więcej
nr 15/2018

7 pytań o sprzedaż: Lech Dworaczyński

AS_15_10.jpg

Poznaniu wyzwań stojących przed klientem, poddaniu ich rzetelnej analizie, wskazaniu możliwości podjęcia określonych działań uwzględniających dopasowaną usługę/produkt z wyliczeniem określonych korzyści dla klienta i podaniem istniejących ograniczeń. Wszystko to zrealizowane we właściwej kolejności, dla właściwych odbiorców, w odpowiedni sposób, we właściwym czasie. Zawsze pomagaj klientowi prowadzić...

Czytaj więcej
nr 15/2018

Z pamiętnika nie tak starego subiekta, czyli o tym, że warto klientów słuchać

Kilka lat temu kierowałem działem sprzedaży i marketingu dużej drukarni. Aby mocno zaznaczyć swą obecność na rynku, należało zaistnieć na najważniejszych platformach reklamowych. Po trzech latach obecności na nich doszedłem do wniosku, że koszty są niewspółmierne do efektów i w kolejnym budżecie zmniejszyłem przeznaczone na to środki. Kiedy przyszedł czas odnowienia umów, zaplanowałem sobie półgodzinne...

Czytaj więcej

Reklama