As Sprzedaży 13/2017

AS_13.jpg

Techniki wywierania wpływu w sprzedaży

Techniki wywierania wpływu to ABC umiejętności sprzedażowych. Jednak – jak twierdzi prof. R. Cialdini – nawet najlepsze argumenty i najskuteczniejsze strategie perswazji nie zadziałają na naszą korzyść, jeśli odbiorca nie zrozumie komunikatu lub kryjących się za nim intencji, albo – co gorsza – jednego i drugiego. Jak skutecznie wpływać na klientów w zgodzie z etyką i dobrymi obyczajami? Zapraszam do lektury artykułu „Techniki wywierania wpływu w sprzedaży” Pawła Muzyczyszyna. Autor wskazuje w nim, czym się różni perswazja od manipulacji i podpowiada, w jaki sposób wpływać na klientów na różnych etapach procesu sprzedażowego. Z kolei o tym, w jaki sposób wywierać wpływ za pomocą odpowiednio skonstruowanych komunikatów w artykule „Język perswazji w praktyce” pisze Michał Lisiecki.

Czy zastanawialiście się, ile czasu poświęcacie na obsługę każdego klienta i jak to się ma do zysku, który on wam zapewnia? Warto regularnie przeprowadzać analizę portfela obsługiwanych klientów, chociażby po to, aby odpowiednio bilansować wysiłek włożony w budowanie relacji z klientem do wartości, którą generuje. O tym, w jaki sposób to zrobić, w tekście „Analiza ryzyka portfela obsługiwanych klientów” pisze Magdalena Kucharzewska.

I na koniec chciałabym Was zaprosić na jesienną edycję Zgrupowania Asów Sprzedaży. Podczas Zgrupowania będziecie mogli się spotkać ze znanymi z naszych łamów autorami, m.in. z Karolem Froniem, Moniką Muchą i Tomaszem Targoszem. Czekamy na Was w Warszawie 7 i 8 grudnia. Szczegóły w numerze i na stronie: www.zgrupowanie.explanator.pl.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 13/2017

Techniki wywierania wpływu w sprzedaży

AS_13_04.jpg

Umiejętne stosowanie technik wywierania wpływu pozwala nie tylko więcej i lepiej sprzedawać, ale również rozpoznawać i reagować na próby manipulacji ze strony klienta. Jak skutecznie wpływać na klientów w zgodzie z etyką i dobrymi obyczajami?

Czytaj więcej
nr 13/2017

Skuteczna sprzedaż w globalnej wiosce

AS_13_10.jpg

Nasz rynek staje się coraz bardziej złożony. Zagraniczni klienci mogą czasem stanowić wyzwanie nie tylko pod kątem językowym. Jak się z nimi komunikować, jakich argumentów używać i z jakich technik sprzedażowych korzystać, by być skutecznym w dynamicznie rozwijającej się „globalnej wiosce”?

Czytaj więcej
nr 13/2017

Każdy klient jest inny

„Największą nierównością jest traktować wszystkich równo” – ta zasada opisana przez Kena Blancharda w książce „Jednominutowy menedżer” dobrze charakteryzuje błąd popełniany nie tylko w zarządzaniu ludźmi, ale również w sprzedaży. Handlowcy często pracują schematycznie i szablonowo, do każdego klienta podchodząc w ten sam sposób. Znają kilka technik sprzedaży i perswazji, i z uporem stosują je do wszystkich...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 13/2017

Kreowanie wartości produktu

SS_33_45.jpg

Czy niska cena zawsze jest kluczem do zwycięstwa? Dlaczego klienci decydują się na zakup droższego produktu, skoro mogą kupić inny o podobnych właściwościach w lepszej cenie? Obecnie czynnikiem decydującym o zakupie jest wartość dodana. Klient chce otrzymać coś więcej niż tylko produkt lub usługę i jest w stanie za to zapłacić.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 13/2017

Komunikacja wartości produktu poprzez storytelling

SS_34_42.jpg

W świecie powszechnej komodytyzacji produktów coraz trudniej jest komunikować i kreować ich wartość i odróżnić naszą ofertę od oferty konkurencji. Okazuje się, że kreacja wartości produktu ma wiele wspólnego z poziomem relacji u klienta. Ta pozytywna korelacja wartości i relacji może być efektywnie budowana poprzez opowiadanie historii – storytelling.

Czytaj więcej
nr 13/2017

Analiza ryzyka portfela obsługiwanych klientów

AS_13_19.jpg

Wynagrodzenie to jeden z kluczowych powodów, dla których ludzie podejmują pracę w sprzedaży. W trosce o przewidywalność swoich zarobków warto regularnie przeprowadzać analizę portfela obsługiwanych klientów oraz zastanowić się nad możliwym ryzykiem z nim związanym.

Czytaj więcej
nr 13/2017

Fakty mówią, historie sprzedają

AS_13_23.jpg

Najlepsze historie pisze życie. Nie inaczej jest w sprzedaży. Sprzedażowe historie powinny pokazywać realne korzyści i prawdziwe przykłady, które pomogą klientowi dosłownie „poczuć” nasze rozwiązanie. Opowieści są jak magnes przyciągający uwagę słuchacza, pozwalający nie wprost, ale skutecznie trafić do jego umysłu.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 13/2017

Błędy, które nie pozwalają zamknąć sprzedaży

Przekonanie doradcy do produktu teoretycznie zwiększa szansę na jego sprzedaż. Z większą chęcią proponuje on coś, z czego sam korzysta. Jednak wielu handlowców, pomimo zadowolenia z efektów testowanego towaru, który sprzedają, ma problem z zamknięciem transakcji. Jakie błędy powielane są w tych przypadkach i jak im zaradzić?

Czytaj więcej
nr 13/2017

Wspomnienia sprzedawcy: najbardziej efektywny czas na sprzedaż

AS_13_53.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Marka – doświadczonego sprzedawcy pracującego w salonie samochodowym, który dzieli się technikami i patentami, które pomogły mu na różnych etapach kariery.

Część 5: kiedy najlepiej umawiać się na spotkania z klientami?

Czytaj więcej
nr 13/2017

Właściwe pytania we właściwym czasie

AS_13_40.jpg

Na wszystkich szkoleniach sprzedażowych trenerzy powtarzają jak mantrę: „Zadawaj pytania, a najlepiej pytania otwarte”. Zgodnie z tą zasadą, sam będąc młodym sprzedawcą, zadawałem klientom mnóstwo pytań – a i tak nie sprzedawałem. Dzisiaj wiem, gdzie popełniałem błąd. I dlatego postanowiłem napisać ten artykuł.

Czytaj więcej
nr 13/2017

Sztuka perswazji

AS_13_44.jpg

Który z handlowców by nie chciał, żeby klienci zawsze dawali mu się przekonać i robili to, czego on od nich oczekuje? To oczywiście nie jest możliwe, żeby przekonać każdego do wszystkiego. Ale można nieco zwiększyć swoje szanse w tym obszarze.

Czytaj więcej
nr 13/2017

Excel jako system CRM, cz. II - Tabele i filtrowanie

AS_13_57.jpg

Excel w małych i średnich firmach jest czasem wykorzystywany jako system CRM. Nie dziwi to, ponieważ pozwala łatwo zapisać informacje o klientach, transakcjach sprzedaży itp., a także ułatwia analizę tych danych, np.: pomaga w obliczeniu, ile przychodu uzyskała firma w poszczególnych miesiącach. Prezentujemy cykl artykułów, w których pokażemy, jak sprawnie poruszać się w Excelu, żeby stał się pomocą...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 13/2017

Mowa ciała w sprzedaży

Słowa to tylko jeden element naszej komunikacji z klientami. Dużo ważniejsze są wrażenia wzrokowe, które wywieramy na rozmówcy. Nie tylko twój wygląd, ale przede wszystkim mowa ciała, którą możesz przekonać klienta do siebie lub skutecznie zniechęcić.

Czytaj więcej
nr 13/2017

Język perswazji w praktyce

AS_13_36.jpg

Właściwy dobór słów podczas rozmowy sprzedażowej to element, na który wielu handlowców nie zwraca uwagi. Tymczasem rozmowa z klientem to nie wymiana opinii z sąsiadem na klatce schodowej. Jeśli to, co mówisz ma wywrzeć odpowiednio perswazyjny wpływ na klienta, musisz trzymać się kilku zasad.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 13/2017

„Elastyczne zarządzanie czasem dla aktywnych i zapracowanych”

AS_13_03_1.jpg

W październiku do księgarń trafiła druga książka Izy Krejca-Pawski, znanej z naszych łamów trenerki i sprzedażowca. Publikacja skierowana jest do tych wszystkich, którym brakuje czasu, często zabierają pracę do domu i mają na głowie tyle zadań, że nie wiedzą, od czego zacząć i w rezultacie odkładają je na później.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 13/2017

„100 taktycznych zasad sprzedaży. Jak sprzedawać w XXI wieku”

AS_13_03_2.jpg

„100 taktycznych zasad sprzedaży” to połączenie ogromnego doświadczenia autora z praktyką biznesową. Mocna, nieprzegadana i zaskakująca wiedza o sprzedaży w pigułce. Praktyczne porady, skuteczne taktyki i zasady do wdrożenia od zaraz dla ludzi, którzy chcą w życiu dojść dalej i osiągnąć więcej niż przeciętny zjadacz chleba.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 13/2017

4. Forum Szefów Sprzedaży. Od efektywnej strategii do obsługi posprzedażowej

AS_13_03_3.jpg

Uczestnicy dowiedzą się m.in. jak – korzystając z konkretnych metod i danych – stworzyć plan sprzedaży, który pogodzi cele zarządu i realne możliwości handlowców; jak w prosty, a zarazem skuteczny sposób zarządzać ryzykiem w sprzedaży oraz kontrolować realizację planu przez poszczególnych sprzedawców; jak spośród wielu dostępnych środków motywacyjnych dobrać te, które rzeczywiście zadziałają w konkretnym...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 13/2017

Zgrupowanie Asów Sprzedaży – jesień 2017

AS_13_03_4.jpg

Uczestnicy dowiedzą się m.in., jak planować swoją pracę, aby zrealizować wyznaczone cele, jak zbilansować wysiłek włożony w budowanie relacji z klientem do wartości, którą generuje, jakie działania podjąć, kiedy stały klient przestał kupować, jak sprawić, aby cena przestała być dla klienta ważna, jak przełożyć potrzeby klienta na ofertę handlową.

Czytaj więcej

Reklama