Jasno określone cele to gwarancja tego, że organizacja zmierza w dobrym kierunku. Wie o tym zarząd, wiedzą menedżerowie i pracownicy. Zdarza się jednak, że ci ostatni nie zawsze zdają sobie sprawę, w jaki sposób praca, którą wykonują na co dzień pozwala te cele realizować. Rolą team leadera jest tę zależność pracownikom uświadomić, stąd wielu z nich w codziennej pracy przyjmuje model zarządzania przez cele.

Team lider: zarządzanie przez cele

U podstaw zarządzania przez cele (ZPC) leży przekonanie, że wszelkie działania organizacji, jeśli mają być skuteczne, muszą opierać się na celach. Według twórcy tej koncepcji, skuteczny zarząd musi kierować poczucie perspektywy i wysiłki wszystkich menedżerów ku wspólnemu celowi. Musi doprowadzić do tego, by każdy z nich wiedział, jakich rezultatów się od niego oczekuje i żeby dany przełożony rozumiał, czego ma oczekiwać od każdego z podległych sobie menedżerów. Ponadto, zarząd musi stwarzać bodźce zachęcające każdego menedżera do maksymalnych wysiłków w pożądanym kierunku (Drucker P., Praktyka zarządzania, Warszawa 2005).

W proces realizacji celów powinni być zaangażowani wszyscy pracownicy przedsiębiorstwa. Dlatego kierownictwo wyznacza każdemu z nich cele indywidualne, z wykonania których jest on później w ustalonym czasie rozliczany. W firmach zarządzanych według filozofii ZPC jedynym kryterium oceny pracownika jest w związku z tym stopień realizacji celów, czyli, krótko mówiąc, wyniki.

Czy to się sprawdza?

Rozważmy to na przykładzie dynamicznie rozwijającej się branży IT. Otwartość tej branży na ewoluujące potrzeby rynkowe powoduje wzrost konkurencyjności firm oraz wprowadzanie coraz to nowych rozwiązań, by sprostać oczekiwaniom klientów wymagających szybkości, doskonałości oraz bycia na bieżąco. Cel strategiczny dla firmy w tej branży mógłby więc brzmieć: sprzedawać więcej nowego produktu X. Powstaje jednak pytanie: czy tak sformułowany cel jest dla handlowca wystarczająco czytelny? Co znaczy więcej? Gdzie i kiedy? Szanse, że handlowcowi uda się ten cel zrealizować w stopniu zadowalającym z perspektywy przedsiębiorstwa są nikłe.

Gdybyśmy jednak przełożyli ten cel na konkretne indywidualne działania, to handlowiec nie tylko będzie wiedział, czego się od niego oczekuje, ale też co powinien zrobić i w jakiej kolejności. Zarządzanie przez cele zakłada bowiem ustalanie celów oraz działań wspólnie z pracownikiem, co oznacza, że podczas spotkania z team leaderem będzie miał on czas na zaproponowanie rozwiązań oraz zaplanowanie poszczególnych kroków. Kroki te mogą obejmować np. pozyskanie wiedzy na temat nowego produktu, żeby handlowiec wiedział, jak o nim mówić. Może to być też dotarcie do stałych klientów z informacją, że w ofercie pojawił się nowy produkt itd. Im więcej szczegółów ustalimy na tym etapie, tym lepiej, ponieważ nasz cel ma rzeczywiście szanse zostać zrealizowany.

W koncepcji zarządzania przez cele sposób określania celów jest kluczowy. Cele muszą być „smartne”, czyli konkretne, mierzalne, wykonalne, odpowiednio atrakcyjne i dające się zrealizować w określonym czasie. Muszą być one zgodne ze strategią firmy i mieć uzasadnienie biznesowe. Bardzo ważne jest, aby każdy, nawet najmniejszy cel wspierał cele większe i przybliżał do ich realizacji.

Jakie pytania warto sobie postawić w tym konkretnym przypadku, by móc skutecznie zdefiniować cel? Mogą być na przykład takie:

  • Jaką grupę klientów należy poinformować o nowym produkcie?
  • Ilu klientów z tej grupy powinno się o nim dowiedzieć?
  • Dlaczego należy to zrobić?
  • Do kiedy należy przekazać tę informację?
  • Jaka powinna być kolejność działań?

W ten sposób ogólny cel strategiczny staje się zbiorem konkretnych działań do wykonania. Celem nie jest już „sprzedawać więcej nowego produktu X”, a np. „Zaprezentować nowy produkt dziesięciu kluczowym klientom do 20 marca 2021 r. i kolejnym dziesięciu do 20 kwietnia 2021 r., przez co wzrośnie ich wiedza o produkcie. To z kolei ma pomóc zwiększyć sprzedaż o 15 procent w nadchodzącym kwartale”.

Pozostałe 63% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Zobacz również

Po raz dwunasty wybrano najbardziej etycznych w branży

Po raz dwunasty wybrano najbardziej etycznych w branży

29 stycznia podczas Finałowej Gali online XII edycji Konkursu Polish National Sales Awards nagrodzono liderów sprzedaży i obsługi klienta w Polsce. Wyłoniono laureatów i wyróżnionych w 19 kategoriach. Przyznano również nagrodę Supersprzedawcy oraz nagrodę specjalną prezesa PNSA. Konkurs od lat promuje dobre praktyki w sprzedaży i kształtuje standardy etyczne branży.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 32/2021

Jak być handlowcem, którego żaden menedżer nie będzie chciał wypuścić z rąk

Jak być handlowcem, którego żaden menedżer nie będzie chciał wypuścić z rąk

W ostatnich latach dość często mówiło się o „rynku pracownika”. W ofertach pracy można było przebierać – jeśli praca nam się nie podobała to nie było problemu, by ją zmienić w zasadzie z tygodnia na tydzień. W związku z tym pracodawcy zaczęli mierzyć się z brakiem lojalności niektórych podopiecznych. Potem przyszedł marzec 2020 i nieco wywrócił te zasady do góry nogami. Dzisiaj, zwłaszcza w niektórych branżach, trzeba się naprawdę wykazać, aby utrzymać nie tylko siebie, ale i całą firmę na powierzchni. Co cechuje handlowców, którzy nie tylko utrzymują posady, ale są tak cenieni, że przełożeni zrobią wszystko, aby ich zatrzymać przy sobie?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama