Bycie szefem zespołu brzmi dumnie, co tu kryć! Awans na team lidera to duży krok w karierze – z tym również trudno dyskutować. Ale jak odnaleźć się w rzeczywistości, w której nie tylko zarządzasz zespołem sprzedaży, ale dodatkowo każdego dnia musisz sprzedawać? Co powinno być twoim priorytetem?

Pozwól, że opowiem ci krótką historię, która rzuci nieco światła na jedno z najtrudniejszych zadań, przed jakimi może właśnie stanąłeś. Załóżmy, że przez lata byłeś najlepszym sprzedawcą w firmie. Sprzedaż masz we krwi. Twoją mocną stroną zawsze była łatwość budowania relacji, prezentacja rozwiązań czy produktów, a nawet umiejętność domknięcia sprzedaży z „trudnym” klientem. I przyszedł dzień, w którym firma dostrzegła twój talent. Doczekałeś się stanowiska team lidera. Pod twoje skrzydła trafia zespół handlowców o mniejszym doświadczeniu i wiedzy, stąd wydaje się, że bez problemu powinieneś sobie poradzić z zespołem i sprzedażą, którą dodatkowo sam masz wygenerować. Mija 18 miesięcy i sprzedaż spada, a wraz z nią twoja motywacja. Ty zaczynasz myśleć o szukaniu nowej pracy i o tym, po co ci to było. Po co ta opowieść? Otóż taki scenariusz jest częścią życia zawodowego wielu utalentowanych sprzedawców. Dlatego dziś skupię się na tym, co zrobić, aby awans nie stał się szkodliwy.

Dlaczego dobry wynik sprzedaży nie chroni przed porażką menedżerską?

Wiesz, kim był Laurence Peter? To kanadyjski psycholog, który pozostawił po sobie tak zwaną zasadę Petera. Stoi za nią przekonanie, że ludzie awansują aż do poziomu swojej niekompetencji, co we wspomnianym scenariuszu oznaczałoby, że bycie najlepszym sprzedawcą wcale nie przekłada się na bycie równie dobrym menedżerem. Dwa tak różne stanowiska wymagają zupełnie innych kompetencji. Pomijając ten fakt i doceniając przede wszystkim dotychczasowy wynik sprzedaży, to prosta droga do tego, aby świetny handlowiec przeistoczył się w kiepskiego szefa. Stratę dla firmy widać w coraz niższej, z każdym miesiącem, sprzedaży. Nie piszę tego, aby cię straszyć, tylko przybliżyć ci pewne powszechne zjawisko, które można przezwyciężyć i którego nigdy nie musisz doświadczyć.

Z czym mierzy się młody menedżer?

Wiemy już, co jest twoją mocną stroną w sprzedaży. A jaki jest skuteczny team lider? Wydaje się bardzo cierpliwy, szczególnie wobec różnych osobowości swoich pracowników. Inwestuje czas w szkolenie, rozwijanie innych. Wciąż ufa swojej intuicji, ale dużo bardziej koncentruje się na procesach i planowaniu. Musi motywować tych, których ma pod opieką, pamiętając, że nie zawsze zostanie za to doceniony czy pochwalony. Zwykle ma pod sobą dużo mniej doświadczonych osób, które oczekują, że to właśnie on wskaże im drogę do sukcesu w sprzedaży.

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Team lider: czy członkowie zespołu muszą się lubić?

AS_30_6.jpg

Kiedyś usłyszałem taką maksymę: „pracownicy nie muszą się lubić, oni mają ze sobą dobrze współpracować”. Tylko czy zespół może być efektywny, kiedy relacje między jego członkami są cały czas napięte, a spotkania nie należą do przyjemności? Wszystko zależy od kilku czynników, zarówno zewnętrznych, jak i wewnętrznych, zatem przyjrzyjmy się im i spróbujmy odpowiedzieć na tytułowe pytanie.

Czytaj więcej

"Sztuka błyskawicznej koncentracji. Mistrzostwo w zarządzaniu uwagą" ‑ Damon Zahariades

AS_30_4.4.jpg

Nie radzisz sobie z terminami, masz słabe wyniki, twoja wydajność spada. Odkładasz zadania na potem, by zająć się smartfonem, Facebookiem, Instagramem lub śnieniem na jawie. Jeśli już uda ci się skupić na pracy, wystarczy jeden SMS czy e-mail, aby natychmiast stracić zainteresowanie obowiązkami.

Czytaj więcej

"QBQ! Pytania trafiające w sedno. Osobista odpowiedzialność w pracy i w życiu prywatnym" ‑ John G. Miller

AS_30_4.3.jpg

Dlaczego nie może być jak wcześniej? Kto tym razem nawalił? Kiedy wreszcie oni poważnie nas potraktują? Kiedy w końcu ktoś mnie przeszkoli? Może zadajesz takie lub podobne pytania, a już na pewno wciąż słyszysz je u innych.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama