W ostatnich latach dość często mówiło się o „rynku pracownika”. W ofertach pracy można było przebierać – jeśli praca nam się nie podobała to nie było problemu, by ją zmienić w zasadzie z tygodnia na tydzień. W związku z tym pracodawcy zaczęli mierzyć się z brakiem lojalności niektórych podopiecznych. Potem przyszedł marzec 2020 i nieco wywrócił te zasady do góry nogami. Dzisiaj, zwłaszcza w niektórych branżach, trzeba się naprawdę wykazać, aby utrzymać nie tylko siebie, ale i całą firmę na powierzchni. Co cechuje handlowców, którzy nie tylko utrzymują posady, ale są tak cenieni, że przełożeni zrobią wszystko, aby ich zatrzymać przy sobie?

Jak być handlowcem, którego żaden menedżer nie będzie chciał wypuścić z rąk

Koledzy zza biurka

Jest to na pewno interesujące zjawisko, którym mógłby zainteresować się niejeden badacz. Oto w pokoju stoją dwa takie same biurka, na biurkach laptopy tej samej marki i o tych samych parametrach, a obok leżą takie same modele telefonów komórkowych z jednakowym pakietem danych. Za biurkami siedzą sprzedawcy, którzy przeszli tę samą ścieżkę rekrutacyjną, rozpoczęli pracę tego samego dnia, co więcej – przeszli te same szkolenia i mają tego samego przełożonego (o identycznych produktach i tym samym regionie pod kątem klientów nie wspominając). Wystartowali z tego samego punktu, z identycznym bagażem, a tymczasem jeden ze sprzedawców zarabia dwa razy tyle, co drugi. Ciekawe, nieprawdaż? Historia jednak toczy się dalej. Ten, który zarabia mniej zaczyna narzekać i obarczać winą za swoje słabsze wyniki wszystkich dookoła, w szczególności firmę, może przełożonych, a co do kolegi, który zarabia więcej ma swoje podejrzenia – musi być w jakiś sposób faworyzowany. I oczywiście miał szczęście albo lepszych klientów. Z każdym dniem przy tym biurku, przy którym jest więcej narzekania i pożeraczy czasu, niż moglibyśmy sobie wyobrazić, efektywność spada, a wtedy handlowcowi z gorszymi wynikami wpada na maila oferta pracy (wpada, bo zapisał się już na kilka newsletterów na portalach z ogłoszeniami o pracę). Kolejna firma nie sprawdza jego wyników z poprzedniej pracy, a na rozmowę kwalifikacyjną można się przygotować na tyle, że w końcu dochodzi do zmiany pracy, a dziwnym trafem obecny szef szczególnie nie walczy o to, aby zgorzkniały sprzedawca, wyrabiający niezbędne minimum, został w obecnym miejscu zatrudnienia. Historia bardzo dobrze znana w świecie sprzedaży, choć mam nadzieję, że nie z własnych doświadczeń czytelników. Inny scenariusz jest taki, że do zmiany pracy nie dochodzi przez wiele lat, ze szkodą dla wszystkich. Sprzedawca się męczy, firma traci, a klienci, jeśli nawet coś kupią, to bez szczególnej ekscytacji. Jest kilka rzeczy, które zwłaszcza w tak wymagających czasach, jak dzisiaj, w dobie pandemii, wyróżniają handlowców, którzy nadal dobrze zarabiają, mają satysfakcję z pracy i co więcej, są doceniani przez firmę. Dla niektórych brzmi to jak jedna z baśni opowiadanych ku pokrzepieniu serc, ale jeśli szczerze przyjrzymy się swojej pracy, to czasami zmieniając nawet dwa, trzy aspekty swojej pracy, możemy odmienić swoją karierę.

Wiem dokąd idę, z kim idę i kiedy tam dojdę

Nie zapomnę historii, jaką opisał Grant Cardone w książce „Reguła 10X”. Opowiada w niej, jak zatrudnił się kiedyś w sieci McDonald's i jak szczerze nie lubił tej pracy. Musiał się zmuszać, aby do niej chodzić, ale potrzebował pieniędzy. Swoje obowiązki wykonywał po łebkach, w nic się za bardzo nie angażował, a to, czego się uczył jednym uchem wpuszczał, a drugim wypuszczał. Wraz z nim do pracy został zatrudniony inny chłopak. Cardone nie mógł uwierzyć, że ktoś może się tak fascynować tą beznadziejną pracą. Kolega nie tylko wykonywał swoje zadania, ale również dopytywał o wszystko i zgłaszał się na ochotnika, aby pracować we wszystkich możliwych działach. Minęło sześć miesięcy, gdy Grant złożył w końcu wypowiedzenie. Przed odejściem żegnał się z kolegą, który tak angażował się w pracę i który nadal pracował na tym samym stanowisku. Zapytał, po co aż tak się poświęca dla takiej beznadziejnej roboty? Słowa kolegi utkwiły mu w głowie: Grant, ja chcę poznać wszystkie aspekty pracy w McDonald's, od obsługi kasy po wydawanie posiłków, żeby otworzyć własną restaurację pod ich szyldem. Dlatego tak o wszystko dopytuję, żebym wiedział, co potem robić. Kilka lat później ten chłopak faktycznie miał swoją restaurację i znał się na wszystkim, co było związane z prowadzeniem takiego biznesu.

Niejeden handlowiec słyszał w swojej karierze o wyznaczaniu celów i mogę się założyć, że większość z nas spotkała się z metodą SMART (wyznaczaj cele szczegółowe, mierzalne, ambitne, realne i osadzone w czasie). Tylko zazwyczaj, jeśli już stosujemy wyznaczanie celów, to tyczy się to już podjętej pracy i bieżących zadań (jeśli w ogóle, bo większość badań wykazuje jednak, że sprzedawcy nie wyznaczają sobie celów w pracy i nie robią listy zadań). Czy jednak zadaliśmy sobie pytanie, co będziemy chcieli osiągnąć w pracy, jaką właśnie wykonujemy? Gdzie chcemy być za rok czy dwa? Niektórzy mówią, że przecież nie ma sensu planować nic aż tak długofalowo. Dlatego nie wiedzą, czy chcą być na przykład w czołówce handlowców swojej firmy, czy będą chcieli objąć stanowisko kierownicze, otworzyć franczyzę, być trenerem wewnętrznym, a może nabyć doświadczenia i otworzyć własny biznes? Zatem pierwszy krok, jaki powinniśmy wykonać niezależnie od tego, w jakim momencie kariery jesteśmy, to odpowiedź na pytanie: co chcę osiągnąć i kiedy na obecnym stanowisku lub/i w obecnej firmie? Tylko mając cel, będziemy mogli należeć do elity handlowców.

Jest jeszcze jedna rzecz, jaką należy zrobić. Kiedy mamy jasno wyznaczone cele, to warto o nich głośno mówić i informować przełożonych. Nie ma przecież prostszej drogi, aby przełożeni dowiedzieli się, co chcemy osiągnąć i jak może nas w tym wspierać. Mogę podać dwa przykłady, jak to działa. Pierwszy pochodzi z mojego własnego doświadczenia, kiedy postanowiłem zatrudnić się w branży ubezpieczeniowej. Idąc do pracy miałem jasny cel, aby pobić rekord sprzedawanych polis. Dlatego kiedy przyszedłem do pracy, od razu zacząłem się interesować, kto jest obecnie najlepszym z agentów i ile sprzedaży dokonuje. Kiedy poznałem nazwiska tych najbardziej skutecznych, skontaktowałem się z nimi, aby porozmawiać, co mogą mi doradzić, abym również dołączył do czołówki. Po siedmiu miesiącach zająłem pierwsze miejsce ex equo z kolegą z oddziału. Drugim przykładem jest jeden z menedżerów, którego miałem okazję szkolić. Od zawsze chciał dostać się do działu szkoleń w firmie, w której pracowaliśmy. Kiedy się poznaliśmy, już na wstępie mnie o tym poinformował i podpytał, co moim zdaniem powinien robić, by rozwinąć się w tym kierunku. Później dowiedziałem się, że niemal każda osoba w firmie wiedziała o jego planach, a wieść ta również dotarła do szefa działu szkoleń. Jak myślicie, kiedy szukali nowego trenera do działu, do kogo odezwali się w pierwszej kolejności?

Planuj, planuj i jeszcze raz się przygotowuj

W czasach różnego typu kryzysów wielu handlowców ma doskonale uchyloną furtkę do wymówek, którą dość często uciekają. Kiedy dodamy do tego kryzys, jakiego od dawna nie było, to mogę się tylko domyślać, ilu z nas będzie mówiło: „nie da się sprzedać, bo przecież jest pandemia”. To fakt, na pewno są firmy, które ograniczają koszty i wstrzymują część inwestycji. Niemniej gospodarka musi się dalej kręcić, ludzie nadal kupują, a część branż nie tylko nie odnotowuje strat, ale wręcz wzrosty. Dodatkowo zawsze warto przypomnieć sobie, co sprawiło, że w trakcie poprzednich spadków na rynkach, jakie miały miejsce w 2008 roku, zdefiniowano handlowców, którzy nadal sprzedawali i nie przejmowali się wyhamowaniem niektórych branż. Wtedy to powstał model sprzedażowy Challenger Sale, który wskazywał, że najskuteczniejsi handlowcy (zwłaszcza sektora B2B) wykazali się znajomością rynku, pomysłami na rozwój klientów oraz ich edukacją. Aby spełnić te warunki, Challenger był świetnie przygotowany do spotkań. Jaka nauka może z tego płynąć dla nas w obecnych (i nie tylko) czasach?

Kiedy już mamy obrany cel i znamy odpowiedź na pytanie, co chcemy osiągnąć jako handlowiec, zaplanujmy swój rozwój i etapy realizacji planów. Czym możemy się wyróżnić w oczach przełożonych? Po pierwsze organizacją swojej pracy – uzupełniony i realizowany na bieżąco kalendarz zadań wciąż jest rzadkością, a to bardzo prosty sposób do większej efektywności oraz zdobycia uznania w oczach innych. Po drugie, tylko najbardziej świadomi handlowcy wiedzą, co chcą w sobie rozwijać i swoje wnioski przekazują menedżerowi. Sprzedaż przeniosła się do Internetu, a w trakcie choćby networkingu trzeba obecnie wykorzystywać aplikacje mobilne zamiast wizytówek. Ilu handlowców poprosiło firmę o szkolenia z tego zakresu? A ilu szkoliło się na własny rachunek? Powinniśmy wykorzystywać możliwości, jakie dzisiaj mamy za pośrednictwem webinarów, szkoleń internetowych, książek, blogów i podcastów. Chcesz, aby zapamiętano cię w firmie? Dziel się swoimi pomysłami i inicjatywami, jakie podjąłeś. Nie ma wymówek, że się nie da, że nie wypada, ani nie należy się przejmować tym, co mówią inni. Jeśli masz cel, to go realizuj, a ci najbardziej wartościowi ludzie wokół nas tylko nas zdopingują i ruszą z nami w tę podróż (jak mój kolega, z którym pobiliśmy rekord w sprzedaży polis). To dodatkowy aspekt, o którym pisał m.in. Zig Ziglar – większa wiedza i umiejętności rodzą odpowiedzialność za to, aby się nimi dzielić. Kiedy już mamy dobry pomysł na sprzedaż naszych produktów czy usług, to podzielmy się nim z innymi. Przeprowadzajmy szkolenia, jeśli jesteśmy w czymś naprawdę dobrzy. Wspierajmy naszych menedżerów i kolegów z oddziału. To kwestia odpowiedzialności i przy okazji sygnał naszej dojrzałości i samoświadomości dla menedżerów.

Handlowcy i trzy wiary

Uważam, że każdy świadomy, ceniony i efektywny handlowiec ma w sobie trzy wiary: wiarę w siebie, wiarę w produkty/usługi, które sprzedaje, oraz wiarę w firmę, w której sprzedaje. Wiara w siebie pomaga w sprzedaży, choć nie należy jej mylić z wywyższaniem się i brakiem pokory. W tym miejscu jednak chcę się skupić na dwóch pozostałych „wiarach”. Otóż przekonanie do tego, co się sprzedaje, oraz pewność firmy, w której pracujemy jest widoczne i... zaraźliwe. Branża sprzedażowa jest wypełniona zawiedzionymi i zgorzkniałymi handlowcami. Sprzedają oni produkty lub usługi, których sami nigdy by nie kupili, a swoim najbliższym wręcz je odradzają. Prędzej czy później wpływa to na ich samopoczucie, efektywność i zatrzymuje ich rozwój. Na szczęście spotykam też osoby, które uwielbiają to, co robią. Pamiętam dziewczynę pracującą na stanowisku handlowym w branży FMCG, która po prostu uwielbiała produkt, który oferowała. Objawiało się to w jej niesamowitej energii oraz błysku w oku, gdy prezentowała swoje rozwiązanie. Było w tym coś jeszcze. Kiedy omawialiśmy z dyrektorami regionalnymi pracowników, którzy zasługują na wyróżnienie dodatkową premią za zakończony rok, bez wahania wskazałem wspomnianą dziewczynę. Oprócz tego, że przekraczała plany sprzedażowe, to jeszcze była świetną wizytówką firmy i to do tego stopnia, że mówiąc o swojej pracy poleciła kilka osób, które pod jej wpływem chciały również pracować z nami. Dlatego szukajmy tego, co najlepsze w naszych rozwiązaniach i wykorzystujmy szanse, jakie daje nam firma, zamiast narzekać na to, czego się od nas wymaga.

Na koniec warto poruszyć jeszcze jeden, być może oczywisty aspekt, który nie pozwala wypuścić danego handlowca do innej firmy. Chodzi o realizację planów sprzedażowych. Jeden menedżer kiedyś, i słusznie, mi coś unaocznił: target, który ma handlowiec i jego realizacja na 100% powoduje, że zatrudnienie danej osoby po prostu się zwraca i brzydko mówiąc, się opłaca. Wszystko, co jest ponad realizację 100% planu, jest tym, co handlowiec robi dla siebie. Brian Tracy zawsze zachęcał do tego, by pracę w sprzedaży traktować nie jako etat, ale jako pracę na własny rachunek. To powoduje większe zaangażowanie i brak wymówek, bo wyrabianie norm jest dla przeciętnych. Ci najlepsi, których żaden menedżer nie może stracić są zawsze ponad to i powiedzenie, że pracują na 110% jest czymś normalnym. Do której grupy wy chcecie sie zaliczać?

Podsumowując:

  1. Obierz cel, jaki chcesz osiągnąć (niektórym sugeruję, by podjęli ostatecznie decyzję, czy chcą być w ogóle handlowcami? To nie jest praca „na chwilę”, to jest praca, która może zmienić twoją karierę).
  2. Mów głośno o tym, co chcesz osiągnąć!
  3. Zaplanuj swój rozwój i przygotowuj się do każdego spotkania, każdego dnia. Kalendarz zadań to nasz najlepszy przyjaciel.
  4. Dziel się wiedzą i wspomagaj kolegów z pracy.
  5. Bądź wizytówką firmy, w której pracujesz. Gdybyś sam prowadził swój biznes, jak chciałbyś, aby do pracy podchodzili twoi pracownicy?
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Team lider: zarządzanie przez cele

Team lider: zarządzanie przez cele

Jasno określone cele to gwarancja tego, że organizacja zmierza w dobrym kierunku. Wie o tym zarząd, wiedzą menedżerowie i pracownicy. Zdarza się jednak, że ci ostatni nie zawsze zdają sobie sprawę, w jaki sposób praca, którą wykonują na co dzień pozwala te cele realizować. Rolą team leadera jest tę zależność pracownikom uświadomić, stąd wielu z nich w codziennej pracy przyjmuje model zarządzania przez cele.

Czytaj więcej

Po raz dwunasty wybrano najbardziej etycznych w branży

Po raz dwunasty wybrano najbardziej etycznych w branży

29 stycznia podczas Finałowej Gali online XII edycji Konkursu Polish National Sales Awards nagrodzono liderów sprzedaży i obsługi klienta w Polsce. Wyłoniono laureatów i wyróżnionych w 19 kategoriach. Przyznano również nagrodę Supersprzedawcy oraz nagrodę specjalną prezesa PNSA. Konkurs od lat promuje dobre praktyki w sprzedaży i kształtuje standardy etyczne branży.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama