Współczesna sprzedaż ewoluuje wraz z rozwojem nowych technologii. Wszechobecny dostęp do wiedzy
i
informacji zmienia również podejście klienta do procesu zakupowego. Od lat mówi się o zmierzchu sprzedaży tradycyjnej i coraz mniejszej roli sprzedawców w całym procesie. A jak jest w rzeczywistości? Oto siedem wyzwań, które coraz mocniej wpływają na sposób sprzedaży, oczekiwania klientów i pracę handlowców.

Wyzwanie 1. Customer Experience przede wszystkim

Customer Experience, czyli doświadczenia klientów z kontaktu z firmą, stają się najważniejszym czynnikiem sukcesu w sprzedaży. Badanie Salesforce pokazało, że firmy, które skupiły się na badaniu doświadczeń swoich klientów, osiągały ponadprzeciętny wzrost sprzedaży1. Z czego to wynika? Firmy nieustannie walczą o chwilę uwagi ze strony klienta, atakując go licznymi komunikatami marketingowymi. Jednocześnie inwestują w innowacje, wciąż podnoszą jakość produktów i tną ceny. W wyniku tych działań jakość produktów i usług oraz stosunek między ich wartością i ceną przestają mieć znaczenie. Klient nie widzi znaczącej różnicy między jedną marką a drugą. To, co stanowi wyróżnik, to właśnie jego doświadczenia z samego kontaktu z firmą. Co z tego wynika dla ciebie jako handlowca? Kontakt z tobą stanowi podstawę budowania unikatowych doświadczeń klienta. Twoje podejście i sposób, w jaki z nim rozmawiasz, decyduje o tym, jak będzie on postrzegał reprezentowaną przez ciebie firmę. Pokaż klientowi, że jest ważny, zrób coś niestandardowego, wyjdź z ramy standardowego sprzedawcy. Dzięki temu zbudujesz nową jakość relacji.

Wyzwanie 2. Zmieniający się proces zakupowy po stronie klienta

Dotąd to handlowcy nadawali kierunek działaniom sprzedażowym. Kontaktowali się z klientem, proponowali produkt lub usługę i w ten sposób rozpoczynali proces zakupowy. Współczesny klient coraz częściej kontaktuje się z nami wtedy, gdy jest na zaawansowanym etapie całego procesu. Mamy wówczas ograniczoną możliwość wpływu na jego decyzję i często występujemy wtedy w roli dostawcy oferującego najniższą cenę.

Aby przekuć ten trend na swoją korzyść, powinieneś dostosować swoje działania do bieżącego etapu procesu zakupowego po stronie klienta. Pomóż ocenić wagę problemu i możliwe rozwiązania, potwierdź gotowość pomocy w pokonaniu istniejących trudności, pomóż poszczególnym decydentom podjąć decyzję albo zbuduj u klienta świadomość problemu. To, w którym momencie cyklu zakupowego się pojawisz, determinuje działania, jakie powinieneś podjąć.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

On-line only no. 23/2019

Wyeliminować pożeracze czasu

AS_23_czas.jpg

Organizacja pracy i zarządzanie czasem mają ze sobą bardzo wiele wspólnego, gdyż dobra organizacja pracy sprzyja efektywności jego wykorzystania. Zła organizacja działa natomiast odwrotnie, a każda wykonywana czynność pochłania więcej energii niż powinna. Jeśli dzieje się tak dzień za dniem, nasza indywidualna efektywność pracy nieuchronnie się obniża. Jak poprawić swoją wydajność?

Read more
On-line only no. 23/2019

Powrót do pracy po urlopie macierzyńskim

AS_23_matka.jpg

Powrót do pracy po urlopie macierzyńskim to trudne wyzwanie, które metaforycznie można porównać do przesiadki z pędzącego rollercoastera (w domu z maluchem nigdy nie wiadomo jak będzie wyglądał kolejny dzień) do pędzącego pociągu (albo uda ci się wskoczyć do pędzącego składu, który co miesiąc przyśpiesza w kierunku nowego targetu, albo boleśnie poobijasz się, próbując dogonić uciekające wagony). Dlatego warto dobrze przygotować się do powrotu, aby etap wdrożenia przebiegł sprawnie.

 
Read more

Team lider kontra konflikt w zespole

AS_23_9.jpg

Jeśli kierujesz grupą osób, na pewno masz do czynienia z konfliktami. To naturalne zjawisko, które odpowiednio zarządzone potrafi wpłynąć na umocnienie więzi i zwiększenie efektywności działań. Jednocześnie wielu menedżerów obawia się wikłania w konflikty. Najczęściej, ponieważ nie czują się kompetentni lub uprawnieni. Jako lider masz do dyspozycji pokaźne pudełko z narzędziami służącymi do rozwiązywania konfliktów. Aby jednak zbyt często nie trzeba było do niego sięgać, warto najpierw dobrze zrozumieć naturę konfliktu i wiedzieć, jak tworzyć kulturę w zespole, która je samoreguluje.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama