Współczesna sprzedaż ewoluuje wraz z rozwojem nowych technologii. Wszechobecny dostęp do wiedzy
i
informacji zmienia również podejście klienta do procesu zakupowego. Od lat mówi się o zmierzchu sprzedaży tradycyjnej i coraz mniejszej roli sprzedawców w całym procesie. A jak jest w rzeczywistości? Oto siedem wyzwań, które coraz mocniej wpływają na sposób sprzedaży, oczekiwania klientów i pracę handlowców.

Wyzwanie 1. Customer Experience przede wszystkim

Customer Experience, czyli doświadczenia klientów z kontaktu z firmą, stają się najważniejszym czynnikiem sukcesu w sprzedaży. Badanie Salesforce pokazało, że firmy, które skupiły się na badaniu doświadczeń swoich klientów, osiągały ponadprzeciętny wzrost sprzedaży1. Z czego to wynika? Firmy nieustannie walczą o chwilę uwagi ze strony klienta, atakując go licznymi komunikatami marketingowymi. Jednocześnie inwestują w innowacje, wciąż podnoszą jakość produktów i tną ceny. W wyniku tych działań jakość produktów i usług oraz stosunek między ich wartością i ceną przestają mieć znaczenie. Klient nie widzi znaczącej różnicy między jedną marką a drugą. To, co stanowi wyróżnik, to właśnie jego doświadczenia z samego kontaktu z firmą. Co z tego wynika dla ciebie jako handlowca? Kontakt z tobą stanowi podstawę budowania unikatowych doświadczeń klienta. Twoje podejście i sposób, w jaki z nim rozmawiasz, decyduje o tym, jak będzie on postrzegał reprezentowaną przez ciebie firmę. Pokaż klientowi, że jest ważny, zrób coś niestandardowego, wyjdź z ramy standardowego sprzedawcy. Dzięki temu zbudujesz nową jakość relacji.

Wyzwanie 2. Zmieniający się proces zakupowy po stronie klienta

Dotąd to handlowcy nadawali kierunek działaniom sprzedażowym. Kontaktowali się z klientem, proponowali produkt lub usługę i w ten sposób rozpoczynali proces zakupowy. Współczesny klient coraz częściej kontaktuje się z nami wtedy, gdy jest na zaawansowanym etapie całego procesu. Mamy wówczas ograniczoną możliwość wpływu na jego decyzję i często występujemy wtedy w roli dostawcy oferującego najniższą cenę.

Aby przekuć ten trend na swoją korzyść, powinieneś dostosować swoje działania do bieżącego etapu procesu zakupowego po stronie klienta. Pomóż ocenić wagę problemu i możliwe rozwiązania, potwierdź gotowość pomocy w pokonaniu istniejących trudności, pomóż poszczególnym decydentom podjąć decyzję albo zbuduj u klienta świadomość problemu. To, w którym momencie cyklu zakupowego się pojawisz, determinuje działania, jakie powinieneś podjąć.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

"Kurs wiedzy o winie" - legendarna książka znów w sprzedaży!

AS_26_25.jpg

„Kurs wiedzy o winie” autorstwa Kevina Zraly’ego to legendarny podręcznik wiedzy o winie, którego walory doceniają zarówno początkujący miłośnicy tego trunku, jak i prawdziwi eksperci. Do dziś jest to najlepiej sprzedająca się książka poświęcona tematyce wina (ponad trzy miliony sprzedanych egzemplarzy!). Nowe wydanie to 450 stron rzetelnej wiedzy o winie, podanej w przystępnej i atrakcyjnej formie. Książka będzie doskonałym prezentem dla kontrahentów i współpracowników.

Czytaj więcej

"No to w drogę!" Handlowiec w delegacji zagranicznej

AS_26_10.jpg

Pieniądze leżą w portfelu klienta, co zatem robisz w biurze, a nie u niego? Takie pytanie zadaje jeden ze znanych mi szefów sprzedaży, kiedy widzi swojego pracownika przy biurku. Jeśli takie pytanie dotyczy również ciebie, a część twoich aktualnych lub potencjalnych kontrahentów jest poza Polską, to warto wiedzieć, jakie masz prawa i obowiązki podczas zagranicznej podróży służbowej.

Czytaj więcej

6 bohaterów książkowych, od których handlowiec może się czegoś nauczyć

AS_26_5.jpg

Czy jako sprzedawcy możemy szukać inspiracji w literaturze niezwiązanej typowo z biznesem? Oczywiście, bo każda książka może nas czegoś nauczyć i pobudzić do refleksji na temat naszej pracy. Jak powiedziała Maria Dąbrowska, możliwość czytania to jeden z największych cudów naszej cywilizacji, dlatego korzystajmy z niego jak najczęściej. Zapraszam do poznania sześciu bohaterów literackich, od których możemy się uczyć rzeczy niezbędnych w naszym fachu.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama