Współczesna sprzedaż ewoluuje wraz z rozwojem nowych technologii. Wszechobecny dostęp do wiedzy
i
informacji zmienia również podejście klienta do procesu zakupowego. Od lat mówi się o zmierzchu sprzedaży tradycyjnej i coraz mniejszej roli sprzedawców w całym procesie. A jak jest w rzeczywistości? Oto siedem wyzwań, które coraz mocniej wpływają na sposób sprzedaży, oczekiwania klientów i pracę handlowców.

Wyzwanie 1. Customer Experience przede wszystkim

Customer Experience, czyli doświadczenia klientów z kontaktu z firmą, stają się najważniejszym czynnikiem sukcesu w sprzedaży. Badanie Salesforce pokazało, że firmy, które skupiły się na badaniu doświadczeń swoich klientów, osiągały ponadprzeciętny wzrost sprzedaży1. Z czego to wynika? Firmy nieustannie walczą o chwilę uwagi ze strony klienta, atakując go licznymi komunikatami marketingowymi. Jednocześnie inwestują w innowacje, wciąż podnoszą jakość produktów i tną ceny. W wyniku tych działań jakość produktów i usług oraz stosunek między ich wartością i ceną przestają mieć znaczenie. Klient nie widzi znaczącej różnicy między jedną marką a drugą. To, co stanowi wyróżnik, to właśnie jego doświadczenia z samego kontaktu z firmą. Co z tego wynika dla ciebie jako handlowca? Kontakt z tobą stanowi podstawę budowania unikatowych doświadczeń klienta. Twoje podejście i sposób, w jaki z nim rozmawiasz, decyduje o tym, jak będzie on postrzegał reprezentowaną przez ciebie firmę. Pokaż klientowi, że jest ważny, zrób coś niestandardowego, wyjdź z ramy standardowego sprzedawcy. Dzięki temu zbudujesz nową jakość relacji.

Wyzwanie 2. Zmieniający się proces zakupowy po stronie klienta

Dotąd to handlowcy nadawali kierunek działaniom sprzedażowym. Kontaktowali się z klientem, proponowali produkt lub usługę i w ten sposób rozpoczynali proces zakupowy. Współczesny klient coraz częściej kontaktuje się z nami wtedy, gdy jest na zaawansowanym etapie całego procesu. Mamy wówczas ograniczoną możliwość wpływu na jego decyzję i często występujemy wtedy w roli dostawcy oferującego najniższą cenę.

Aby przekuć ten trend na swoją korzyść, powinieneś dostosować swoje działania do bieżącego etapu procesu zakupowego po stronie klienta. Pomóż ocenić wagę problemu i możliwe rozwiązania, potwierdź gotowość pomocy w pokonaniu istniejących trudności, pomóż poszczególnym decydentom podjąć decyzję albo zbuduj u klienta świadomość problemu. To, w którym momencie cyklu zakupowego się pojawisz, determinuje działania, jakie powinieneś podjąć.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Team leader: Komunikowanie zmian w zespole

AS_24_9.jpg

Zmiany są stałą częścią naszej osobistej i zawodowej rzeczywistości, a mimo to w większości wypadków wywołują negatywne emocje. Podświadomy opór przed zmianą potrafi być tak silny, że będzie skutecznie blokował wszelkie próby przekonania nas do ich podjęcia. Nie pomoże racjonalna argumentacja i świetlana wizja przyszłości, jeżeli w procesie komunikacji zmiany nie zostaną uwzględnione towarzyszące jej emocje. W jaki sposób może tę wiedzę skutecznie wykorzystać team leader?

Czytaj więcej

Polityka i sprzedaż, czyli 8 polityków, z których warto czerpać inspirację

AS_24_7.jpg

Na pozór polityka i sprzedaż nie mają ze sobą zbyt wiele wspólnego. Ta pierwsza kojarzy się z działaniami globalnymi, konferencjami i układami, swoistym sprytem, a czasem brakiem uczciwości i transparentności. Ta druga z kolei to zajęcie trudne, wymagające dużej odporności psychicznej, zdecydowanie niewykonywane w błysku fleszy, a jednak dające ogromną satysfakcję. Jeśli przyjrzeć się dokładnie tym z pozoru tak odległym od siebie dziedzinom, to okaże się, że jednak nie są aż tak sobie dalekie. Gdy przywołamy postaci wielkich polityków, będzie widać, że byli również świetnymi sprzedawcami.

Czytaj więcej

Poligon Szefów Sprzedaży [21-22.11.2019]

AS_24_6.2.jpg

Kiedy i gdzie? 21–22 listopada 2019 r., Warszawa

Dla kogo? Dla menedżerów sprzedaży i dyrektorów handlowych

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama