Wydawać by się mogło, że kierowanie zespołem to umiejętność, którą się ma albo nie. A jeśli ktoś jest doskonałym sprzedawcą, to z pewnością będzie w stanie przekazać swoją wiedzę i umiejętności innym. Owszem, predyspozycje są ważne, ale czy jest to jedyny czynnik warunkujący osiąganie sukcesów w tej dziedzinie? Śmiem twierdzić, że nie! To kompetencje, których można się nauczyć.

Zarówno sprzedaż, ale to pewnie już wiesz, jak i zarządzanie zespołem, a także uczenie innych, to kompetencje, których można się nauczyć. Kluczem do zbudowania efektywnego zespołu jest świadome i konsekwentne wdrażanie pewnych zasad.

1. Różnorodność grupy

Zespoły złożone z osób, które mocno się od siebie różnią osiągają ponadprzeciętne wyniki. Najbardziej innowacyjne rozwiązania rodzą się w grupach, w których ludzie patrzą na sprawy z różnych perspektyw – są w stanie wytrwale dążyć do celu, uprzedzając ewentualne trudności czy przeszkody, potrafią skoncentrować się na kosztach czy znaleźć wyjście z pozornie trudnych sytuacji właśnie dzięki temu, że patrzą na problem z innej strony oraz przez pryzmat innych doświadczeń czy wiedzy. Obawy i wątpliwości wynikające z kierowania takim zespołem są naturalne, ale doświadczenie pokazuje, że warto je przezwyciężyć. Jako przykład niech posłuży znany na całym świecie zespół The Rolling Stones. Jego członkowie mają kompletnie różne charaktery, wartości, styl życia, nawet czas wolny spędzają w różny sposób. A spotykają się jedynie na nagraniach, próbach i koncertach. Ten jeden wspólny element wystarczył, aby grupa odniosła spektakularny sukces i była w stanie działać razem przez niemalże 50 lat.

Pozornie dobrze mieć w zespole same gwiazdy sprzedaży, jednak z drugiej strony, jak nimi zarządzać? Bo kto zajmie się wypełnianiem raportów lub codzienną rutynową obsługą klientów i niewielkich transakcji, jeżeli gwiazdy zajmują się tylko sprzedażą do klientów VIP i swoim portfelem? Jak znaleźć niestandardowe rozwiązania, skoro większość zespołu jest skoncentrowana na swoim wyniku? Team lider odpowiada za wyniki zespołu czy klientów w danym portfelu, więc warto, aby dostrzegał wartość różnorodności, wiedział, jak ważne są relacje i empatia w kontakcie, analityczny umysł, zamiłowanie do rozkładania produktu na czynniki pierwsze czy chęć do bycia ekspertem w swojej dziedzinie, co nie zawsze jest domeną gwiazd sprzedaży. Korzystając z różnych doświadczeń i predyspozycji członków swojego zespołu możesz samodzielnie budować unikatowe strategie sprzedażowe, wypracowywać nieszablonowe odpowiedzi na obiekcje klientów czy zadbać o to, żeby członkowie zespołu uczyli się od siebie nawzajem. Taki zespół, działający razem, może osiągnąć więcej, atmosfera pracy będzie jego dodatkowym atutem. A ty jako lider nie musisz znać się na wszystkim, czy też odpowiadać za każdy aspekt pracy swojego teamu, bo wiesz, że możesz część zadań delegować, a tym samym docenić kompetencje swoich współpracowników.

2. Ukierunkowanie na cel

Wspólny cel to najważniejszy czynnik, który warunkuje sukces zespołu. W sprzedaży tym bardziej oczywisty, gdyż często wpisany bezwzględnie w zakres obowiązków. Jasny, wielokrotnie powtarzany, ma szansę na trwałe wpisać się w strategię grupy. Istotne jest, aby jej członkowie utożsamiali się ze stawianymi przed nimi celami, bo wtedy mają one szansę stać się punktem odniesienia, niczym Gwiazda Polarna na niebie pełnym gwiazd.

Musisz pamiętać, że target to nie tylko liczba, którą członkowie zespołu mają osiągnąć na koniec miesiąca czy kwartału. Warto, aby wspólny cel miał jakąś narrację, przedstawiał wspólną historię czy obrazował wartości, z którymi twoja grupa może się utożsamiać. Ludzie oczywiście pracują dla pieniędzy, ale dopiero pokazanie im wagi i znaczenia ich pracy powoduje, że wykazują ponadprzeciętne zaangażowanie, co także przekłada się zawsze na osiąganie wyniku biznesowego. Jako team lider zadbaj, aby w prosty i jasny sposób przekazać swojemu zespołowi to, co dla ciebie stanowi sens pracy i powód osiągania coraz lepszych wyników, to, co ciebie motywuje do zdwojonego wysiłku i osiągania prawie niemożliwego. Twój przykład może w znaczący sposób wpłynąć na poziom motywacji członków twojej grupy do pracy i pomóc im przezwyciężyć trudności czy przeszkody w codziennej, rutynowej pracy.

Przykład:

Jeżeli chcesz, aby twój zespół stawiał pomoc klientom w rozwiązywaniu ich problemów wyżej niż sprzedaż za wszelką cenę, przekazując cele sprzedażowe, podkreśl to. Pokaż, że klienci, którym pomożemy, są lojalni.

3. Procedury współpracy

Efektywna praca zespołu, szczególnie złożonego z różnych osobowości, to efekt docierania się, podejmowania prób i niejednokrotnie popełniania błędów. Ale jest to jedyny sposób, aby wypracować wspólne procedury działania, które pozwolą zespołowi rozwijać się i osiągać sukcesy w danej dziedzinie. Określenie jasnych i czytelnych zasad jest ważne. Czy wiesz o tym, że zespół Michaela Schumachera, znakomitego kierowcy Formuły 1, dzięki konsekwentnej, ciężkiej pracy, bo taką z pewnością można nazwać 200-krotny trening zmiany kół tylko w jednym sezonie, zdołał wypracować procedury współpracy na poziomie doskonałym? Te zasady wspierały sukces kierowcy. Ale także dzięki eksperymentowi, członkowie jego teamu przełożyli i wdrożyli je w jednym z angielskich szpitali, co spowodowało, że grupa lekarzy zaczęła działać sprawniej i znacznie szybciej od kolegów, którzy nie korzystali z tych procedur.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

On-line only no. 23/2019

Wyeliminować pożeracze czasu

AS_23_czas.jpg

Organizacja pracy i zarządzanie czasem mają ze sobą bardzo wiele wspólnego, gdyż dobra organizacja pracy sprzyja efektywności jego wykorzystania. Zła organizacja działa natomiast odwrotnie, a każda wykonywana czynność pochłania więcej energii niż powinna. Jeśli dzieje się tak dzień za dniem, nasza indywidualna efektywność pracy nieuchronnie się obniża. Jak poprawić swoją wydajność?

Read more
On-line only no. 23/2019

Powrót do pracy po urlopie macierzyńskim

AS_23_matka.jpg

Powrót do pracy po urlopie macierzyńskim to trudne wyzwanie, które metaforycznie można porównać do przesiadki z pędzącego rollercoastera (w domu z maluchem nigdy nie wiadomo jak będzie wyglądał kolejny dzień) do pędzącego pociągu (albo uda ci się wskoczyć do pędzącego składu, który co miesiąc przyśpiesza w kierunku nowego targetu, albo boleśnie poobijasz się, próbując dogonić uciekające wagony). Dlatego warto dobrze przygotować się do powrotu, aby etap wdrożenia przebiegł sprawnie.

 
Read more

Team lider kontra konflikt w zespole

AS_23_9.jpg

Jeśli kierujesz grupą osób, na pewno masz do czynienia z konfliktami. To naturalne zjawisko, które odpowiednio zarządzone potrafi wpłynąć na umocnienie więzi i zwiększenie efektywności działań. Jednocześnie wielu menedżerów obawia się wikłania w konflikty. Najczęściej, ponieważ nie czują się kompetentni lub uprawnieni. Jako lider masz do dyspozycji pokaźne pudełko z narzędziami służącymi do rozwiązywania konfliktów. Aby jednak zbyt często nie trzeba było do niego sięgać, warto najpierw dobrze zrozumieć naturę konfliktu i wiedzieć, jak tworzyć kulturę w zespole, która je samoreguluje.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama