Propozycja i pomysł na powstanie tego felietonu spadły na mnie nie tylko nagle, ale także kompletnie nieoczekiwanie. Jak to? Mam się wymądrzać przed profesjonalistami (którzy na sprzedaży „zjedli zęby”), głodnych tajemnych patentów i trików, aby jeszcze skuteczniej sięgać po nowe wyzwania i laury sprzedażowych championów? Ja, którego doświadczenie sprzedażowe opisuje kilka mniej lub bardziej udanych transakcji na Allegro, kiedy liczba zbędnych rupieci osiągnęła masę krytyczną i wymagała natychmiastowego podjęcia działania... sprzedażowego?

Po namyśle pomysł wydał mi się nieco mniej szalony. Przecież niewielu z nas potrafi ugotować coś więcej niż vifonowskiego Złotego Kurczaka i nie powstrzymuje to nikogo od recenzowania poczynań uznanych kucharskich autorytetów. Nie mówiąc o naszych „fachowych” komentarzach w czasie transmisji Kuchennych Rewolucji czy kolejnej edycji Master Chefa. Potrafimy (z miną konstruktora ze stajni F1) dyskutować o wyższości stałego napędu na cztery koła czy spektakularnym upadku silników Diesla, mimo że niektórzy z nas zapominają o konieczności regularnego serwisu olejowego.

Właśnie w ten sposób, wewnętrznie zmotywowany, zacząłem sobie przypominać czasem irytujące, czasem śmieszne sytuacje sprzedażowe, które zebrane w felietonowej formule mogłyby wskazać sprzedażowym asom, czego powinni się wystrzegać w kontaktach ze swoimi klientami.

Przestroga 1. Nie bądź cyborgiem

Systemy CRM są standardowym wyposażeniem sił sprzedażowych. Bez nich handlowcy przypominają dzieci we mgle i nie mają szans na zbudowanie relacji z potencjalnymi lub aktualnymi klientami. Pozwalają na zarządzanie wiedzą na temat klienta, historii kontaktów, szczegółów oferty. Precyzja i kompletność informacji wprowadzanych do systemu to jeden z kluczowych czynników sukcesu w sprzedaży. Wydawałoby się, że im więcej informacji w systemie (także dotyczących życia prywatnego), tym lepiej.

Jednak wyobraźmy sobie sytuację – od kilku(nastu) miesięcy niewidziany agent odnawiający naszą polisę ubezpieczeniową i planujący ubezpieczyć nas od ryzyka „upadku statku powietrznego lub jego części”, na dzień dobry pyta, jak nasza córeczka poradziła sobie z pierwszą w życiu prawdziwą rolą w ubiegłorocznych jasełkach, podczas gdy sami mamy problem, żeby sobie przypomnieć, w której klasie jest nasza pociecha. CRM takie (i podobne) informacje przechowa, ale ich nieadekwatne użycie paradoksalnie obraca się przeciwko handlowcowi-cyborgowi, który tworzy kontekst rażący swą sztucznością.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription

Also check

Sprzedaż to sztuka skupienia i unikania błędów

AS_22_78.jpg

W czasach natłoku informacji, łatwości komunikacji oraz znacznego przyspieszenia tempa nie tylko gospodarki my, jako sprzedawcy, musimy dokonać analizy rynkowej w celu zrozumienia „co jest grane?”. Jednocześnie powinniśmy jak najszybciej dopasować się do zmian, żeby nie zmarnować żadnej pojawiającej się okazji sprzedażowej.

Read more

Handlowiec w cyfrowej rewolucji

AS_20_78.jpg

„Transformacja cyfrowa” i „technologiczna rewolucja” to terminy odmieniane ostatnio przez wszystkie przypadki. Niosą za sobą zmianę w postrzeganiu roli handlowców w procesie sprzedażowym. Dziś w kontaktach B2B bazujemy głównie na relacjach personalnych i zaufaniu budowanym przez lata, jednak już wkrótce zupełnie inne czynniki będą miały kluczowe znaczenie i zadecydują o naszej skuteczności.

Read more

Chcę cię zdenerwować

Robert Noworolski.png

Rozmawianie o sprzedaży jest fajne. Ileż można się nagadać. Dyskutowanie o możliwościach i rozwiązaniach, dywagowanie o tym, co i jak można zrobić. Następnie jednak trzeba to zrealizować. A wtedy przed oczyma pojawia się mgła. Przecież tyle masz na głowie.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama