„Transformacja cyfrowa” i „technologiczna rewolucja” to terminy odmieniane ostatnio przez wszystkie przypadki. Niosą za sobą zmianę w postrzeganiu roli handlowców w procesie sprzedażowym. Dziś w kontaktach B2B bazujemy głównie na relacjach personalnych i zaufaniu budowanym przez lata, jednak już wkrótce zupełnie inne czynniki będą miały kluczowe znaczenie i zadecydują o naszej skuteczności.

Rozmawianie o sprzedaży jest fajne. Ileż można się nagadać. Dyskutowanie o możliwościach i rozwiązaniach, dywagowanie o tym, co i jak można zrobić. Następnie jednak trzeba to zrealizować. A wtedy przed oczyma pojawia się mgła. Przecież tyle masz na głowie.

Czy mówiąc: „Jestem handlowcem”, odczuwasz dumę czy raczej dyskomfort? Rozmawiając z wieloma klientami i handlowcami, odnoszę wrażenie, że słowo „handlowiec” kojarzy się w naszym społeczeństwie dość pejoratywnie: wciskający akwizytor.

W życiu każdego sprzedażowego tygrysa może pojawić się okazja do zmiany pracodawcy, charakteru pracy czy wręcz awansu na stanowisko kierownicze. Sprzedażowe asy wyruszają wtedy na łowy. Pomyślałem, że wiosna, moment, gdy przyroda na Ziemi budzi się do życia, jest dobrą okazją, aby podzielić się moimi refleksjami na temat rekrutacji i pomóc potencjalnym kandydatom poruszać się w gąszczu procesów, narzędzi itp.

Nie sprzedaję. Kupuję. Ale nie jest mi obojętne: jak i od kogo. I gdy oceniam tego, od kogo kupuję, to ja mam rację, nie on. Dlaczego? Bo obowiązuje proste prawo wzajemności.

Kilka lat temu kierowałem działem sprzedaży i marketingu dużej drukarni. Aby mocno zaznaczyć swą obecność na rynku, należało zaistnieć na najważniejszych platformach reklamowych. Po trzech latach obecności na nich doszedłem do wniosku, że koszty są niewspółmierne do efektów i w kolejnym budżecie zmniejszyłem przeznaczone na to środki. Kiedy przyszedł czas odnowienia umów, zaplanowałem sobie półgodzinne spotkania z przedstawicielami trzech firm.

Większość ludzi boi się sprzedaży samej w sobie. Sprzedaży rozumianej jako prowadzenie rozmów z klientami i przekonywanie ich do zakupu produktów czy usług, które chcemy im zaoferować. Pół biedy, gdy mówimy o sprzedaży do klientów wstępnie zainteresowanych, czyli np. do leadów pozyskanych na targach, konferencjach czy chociażby poprzez LinkedIn. Kiedy jednak pada stwierdzenie „sprzedaży na zimno”, do klientów, którzy pierwszy raz mają styczność z firmą sprzedawcy, zaczyna się prawdziwa panika.