Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 10: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

Opis sytuacji

Zbliżała się pora obiadu. Pracownicy oddziału pośrednictwa finansowego patrzyli już nieco nerwowo na zegarki, oczekując przerwy w szkoleniu, w którym brali udział od rana. Szkolenie dotyczyło nowych produktów ubezpieczeniowych i, jak niestety większość szkoleń produktowych, skutecznie uśpiło grupę. Mnóstwo danych, kolejne dokumenty z Ogólnymi Warunkami Ubezpieczenia na czele, przynajmniej kilka niezrozumiałych zapisów i na razie mglista konstrukcja produktu. Trener, widząc niski poziom atencji grupy, zaprosił wszystkich na obiad. Dawid, mimo szczerych chęci, również od kilkunastu minut nie zwracał już uwagi na to, co opisywał prelegent, więc przed wyjściem z sali postanowił do niego podejść.

– I co sądzisz? Ciekawe ubezpieczenie, prawda? – Po trenerze widać było zdenerwowanie wywołane brakiem zainteresowania grupy.

– Tak szczerze, to trudno jeszcze powiedzieć.

– No tak, wszystko wyjdzie w praniu, jak to mówicie...

– Tak, ale brakuje mi jeszcze czegoś. Myślę, że wszystkim by się przydało przełożenie, jak ten produkt można wykorzystać w praktyce.

– Rozpiszemy jeszcze, komu go oferować, spokojnie.

– To super, ale ja bym chciał go jeszcze poczuć na konkretnych przykładach.

– Tylko że produkt jest nowy, nie mam jeszcze przykładów, jak działa...

Problem

To częsta sytuacja, kiedy nowe rozwiązanie pojawia się na rynku. Nie znają go ani klienci, ani sprzedawcy, którzy za chwilę mają je oferować. Oczywiście niewiele jest takich innowacji jak pojawienie się pierwszego laptopa, ale generalnie każda nowość na rynku ma, albo powinna mieć, coś takiego, co odróżnia ją od konkurencji i innych rozwiązań z tej samej firmy. Osoby odpowiadające za tworzenie produktów nie zawsze o tym pamiętają, ponadto dopada je ta sama klątwa, która grozi również doświadczonym sprzedawcom: klątwa wiedzy. Czasami już tyle razy omawialiśmy dany produkt lub usługę, że o niektórych kwestiach najzwyczajniej w świecie zapominamy, bo są one z naszej perspektywy oczywiste. Proces wprowadzania nowego produktu jest tak naprawdę identyczny jak proces wprowadzania nowego doradcy do pracy. W obu przypadkach należy nabyć podstawową wiedzę merytoryczną, bo bez dwóch zdań jest to fundament sprzedaży. Ten etap jest nieunikniony i bezsprzecznie kwestia nauki produktu czy usługi leży po stronie osoby, która za chwilę ma go sprzedawać. Nikt za nią nie włoży jej wiedzy do głowy. Już na tym etapie trzeba pamiętać o bardzo ważnej rzeczy, którą robią również sprzedawcy, tłumacząc rozwiązania klientowi. Ideę produktu należy sprzedać, w pewien sposób zafascynować nią handlowców, aby chcieli ją oferować. Z identycznym procesem mamy do czynienia w trakcie przekonywania klienta do zakupu. Chyba wszyscy już wiedzą, że suche dane raczej nie uruchomią emocji ani u sprzedających, ani u kupujących, dlatego zdecydowanie lepiej będzie pozwolić doświadczyć działania produktu lub usługi. Tylko jak to zrobić, kiedy oferujemy coś, czego nie można dotknąć ani zobaczyć?

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Mentoring w zarządzaniu

Mentoring w zarządzaniu
  • Kim jest mentor?
  • Jakie są podstawowe umiejętności mentora?
  • Czym mentor różni się od coacha?
Czytaj więcej

Sprzedawaj jak TY... czyli jak znależć swój sposób na sprzedaż

Sprzedawaj jak TY... czyli jak znależć swój sposób na sprzedaż
  • Jak już na początku procesu sprzedaży uszczelnić etap „zapytań”?
  • Dlaczego w sprzedaży od początku warto stawiać na prawdę, nawet jeżeli oznacza to zmniejszenie liczby klientów?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.