Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 5: jak zwiększyć swoją pewność siebie i budować wartość jako sprzedawcy, z którym klienci sami chcą współpracować.
Opis sytuacji
Dawid zmierzał właśnie na spotkanie z państwem Nowakami – klientami znanymi już wszystkim doradcom w firmie. Powód? Odwiedzili niemal każdego z nich, aby porównać oferty kredytu konsolidacyjnego i za każdym razem twierdzili, że jeszcze pójdą do innych instytucji finansowych zaczerpnąć wiedzy o przedstawionych propozycjach.
Problem
Powody, dla których klienci tak długo poszukiwali oferty kredytu mogły być różne:
- ofert było tak wiele, że nie byli w stanie sami podjąć decyzji,
- przez zapoznanie się z ofertami różnych instytucji chcieli mieć argumenty do negocjacji,
- z jakichś powodów obawiali się skorzystać z nowej oferty.
Zachowanie państwa Nowaków nie było typowe. Wielu klientów chce mieć wybór i porównać różne warianty ofert, ale zazwyczaj nie przeciągają tak bardzo procesu decyzyjnego. Dawid postanowił wyjaśnić tę kwestię już na początku spotkania.
– Zauważyłem, że już prawie dwa miesiące szukają Państwo kredytu konsolidacyjnego – wzrok Dawida padł na teczki z logotypami różnych firm finansowych. – Co powoduje, że tak długo Państwo porównują oferty?
– Po prostu chcemy wybrać najkorzystniejszą, a nie goni nas czas – odpowiedział z automatu pan Nowak. Dawid zwrócił uwagę, że odpowiedź padła zbyt szybko, jakby była wcześniej przygotowana.
– A jaka będzie najkorzystniejsza oferta dla Państwa?
– Oczywiście ta najtańsza – mina klientów wskazywała, że to naturalne oczekiwanie.
Dawid postanowił zgłębić powody odwlekania decyzji. Okazało się, że państwo Nowakowie dwa razy zrezygnowali z kredytu, gdyż proces decyzyjny był zbyt długi i przez to stracili promocyjne warunki. Winą za to obarczali doradców, którzy pomagali im złożyć wnioski i którzy nie znali wszystkich zapisów ofert promocyjnych (jedna z ofert wymagała, aby kredytobiorca był zatrudniony w obecnej firmie powyżej roku, a pani Nowak pół roku wcześniej rozpoczęła nową pracę). Okazało się, że w firmie, w której pracował Dawid, nie składali żadnych wniosków, ale w trakcie poprzednich spotkań widocznie negatywnie ocenili kompetencje doradców i nie decydowali się na dalszą współpracę. Zatem nie do końca chodziło o zysk i najkorzystniejszą ofertę. Państwo Nowakowie chcieli mieć również pewność, że ich wnioskiem kredytowym zajmie się ekspert w swojej dziedzinie.
Pozostałe 79% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
