„Proszę wysłać ofertę na e-maila” to jedno z najgorszych zdań, jakie może usłyszeć handlowiec podczas rozmowy. Dla wielu oznacza jedno – straconą szansę. Ale czy na pewno tak jest? I co należy zrobić, aby klient jednak otworzył przesłaną ofertę i przede wszystkim chciał ją przeczytać? Poznaj najczęściej popełniane błędy, omiń je i naucz się, jak wykorzystać ofertę jako klucz do sprzedaży.

Aby klient otworzył przesłaną ofertę

Podczas szkoleń z umawiania spotkań czy sprzedaży bardzo często uczestnicy skarżą się, że klienci notorycznie używają beznamiętnego sformułowania „proszę wysłać ofertę na e-maila” jako pretekstu do zakończenia rozmowy. Szczególnie gdy rozmowa jest prowadzona z sekretarką, istnieje 80% pewności, że takie zdanie padnie. Bardzo często nawet jeśli oferta zostanie wysłana, zwłaszcz jeśli będzie to tzw. oferta ogólna, w efekcie klient albo nie ma czasu jej przeczytać, albo w ogóle nie zamierza tego zrobić, lub po prostu przestaje odbierać telefon. Gdy natomiast wysyłasz już konkretną ofertę z wyceną, nagle cała sprawa traci rozpęd, twój rozmówca przesyła ofertę do swojego szefa, a ten… nie ma czasu jej przeczytać i tak przez najbliższy ­kwartał. Im więcej e-maili z ofertami wysyłasz, tym te sytuacje spotykają cię częściej, a zamiast wyników rośnie jedynie twoja frustracja. Czy musi tak być? Nie! Jednak, aby odwrócić tę sytuację, musisz zacząć od zmiany nieskutecznych założeń, które notorycznie obserwuję u handlowców, doradców czy specjalistów, niezależnie od branży. Oto kluczowe z nich:

1. Błędne przekonanie, że prośba o wysłanie oferty to „zbywanie”

Klient prosi o wysłanie oferty na e-maila nie tylko dlatego, że „chce cię zbyć”. Wręcz przeciwnie. Równie często prosi cię o to, ponieważ… prowadzisz kiepską rozmowę sprzedażową, z której dla klienta niewiele wynika, a na pewno nie wynikają z niej żadne konkrety! Kiedy sama jestem klientem, odbieram wiele rozmów, z których dowiaduję się samych ogólników typu „oszczędności”, „większe zyski”, „wyróżnia nas jakość”, natomiast rozmowa, w której biorę udział jest mało konkretna. Żeby dowiedzieć się, o co właściwie chodzi, potrzebuję e-maila. To jeden z głównych powodów, dlaczego klienci chcą otrzymać ofertę. Drugim powodem jest fakt, że klient nic o tobie nie wie, a oferta ogólna jest formą zapoznania się, orientacji w sytuacji. Szczególnie jeśli sprzedajesz rozwiązania, gdzie proces decyzyjny jest długotrwały, oferta ogólna jest ważnym pierwszym krokiem na drodze do sukcesu. Zatem jeśli klient prosi cię o nią, to zamiast tracić entuzjazm, potraktuj to jako pierwszy krok. Warto wiedzieć, że większość handlowców wykłada się właśnie w tym miejscu, z powodu założenia, które zaraz poznasz.

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tajemnica sprzedażowego copywritingu

Tajemnica sprzedażowego copywritingu
  • Jak zbudować ofertę w 10 minut i pokazać nie tylko cenę?
  • Gdzie marketing spotyka się ze sprzedażą?
  • Jak konstruować skuteczne komunikaty CTA?
Czytaj więcej

7 sposobów wykorzystania AI w zespołach sprzedażowych: doświadczenie kierownika

7 sposobów wykorzystania AI w zespołach sprzedażowych: doświadczenie kierownika
  • Jak dział sprzedaży może wykorzystać sztuczną inteligencję w codziennych zadaniach?
  • Czy można pracować z kodem i formułami, jeśli nie masz czasu lub nawet podstawowej wiedzy?
  • Jakie konkretnie zadania wykona szef sprzedaży ze wsparciem AI?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.