Przywództwo w sprzedaży to przede wszystkim zdolność do wywierania wpływu. Tradycyjne metody sprzedaży kładą duży nacisk na prezentację oferty, a tym samym na mówienie. Nowoczesne przywództwo w sprzedaży to jednak przede wszystkim umiejętność trafnego zadawania pytań i empatycznego słuchania.
Kilka lat temu 4P Research Mix i IQS and Quant Group1 opublikowało badania definiujące 8 cech osobowości idealnego handlowca. Należą do nich: przywództwo, asertywność, empatia, sumienność, ekstrawersja, pozytywne myślenie, otwartość na doświadczenie i emocjonalność. Jako że w naturze rzadko można spotkać profile idealne, postanowiono zawęzić pożądane cechy do dwóch kluczowych. Okazało się, że osoby, które odnoszą największe sukcesy w sprzedaży cechuje przede wszystkim przywództwo i ekstrawersja. O ile ekstrawertykiem, czyli osobą czerpiącą energię z otoczenia, towarzyską, lubiącą być w centrum zainteresowania, nie można „się stać”, to już przywództwo to kompetencja, którą można szlifować i systematycznie podnosić jej poziom.
Jak zostać osobistym przywódcą klienta w sprzedaży?
Przywództwo w sprzedaży to przede wszystkim zdolność do wpływania na inne osoby. To też umiejętność wyznaczania celów i motywowania do ich osiągnięcia. Przywódca jest skuteczny, buduje długotrwałe relacje i myśli strategicznie. W jaki sposób można przełożyć te umiejętności na proces sprzedaży?
1. Wejdź w buty klienta i bądź dla niego wartością dodaną
Przywództwo zaczyna się dużo wcześniej, zanim zaczniemy rozmawiać z klientem. Badania Google oraz CEB/ Gartner2 pokazują, że przeciętny klient przed spotkaniem z handlowcem ma już 57% procesu zakupowego za sobą. Dlaczego? Bo dziś każdy klient ma dostęp do ogromnej ilości danych. Z jego perspektywy spotkanie, którego jedynym celem jest zaprezentowanie oferty, to strata czasu. W większości przypadków może ją bowiem sam znaleźć na stronie internetowej, a dodatkowo poczytać opinie o firmie i produkcie, porównać z konkurencją, a czasem nawet wrzucić do porównywarki cenowej – wszystko bez konieczności spotkania.
Klient oczekuje, że handlowiec, przychodząc na spotkanie, doskonale zna nie tylko jego samego (a więc przed spotkaniem prześledził jego stronę internetową, profile i aktywność w mediach społecznościowych), ale też rynek, specyfikę branży, najnowsze trendy, konkurencję, profil i – jeśli trzeba – także potrzeby shoppera, czyli osoby, która jest finalnym odbiorcą oferty. Zna, czyli rozumie i potrafi przytoczyć liczby, statystyki, badania. Po co? Żeby doskonale rozumiał perspektywę klienta i mógł dokonać wnikliwej oceny sytuacji, która umożliwi wspólne wykreowanie rozwiązań. Handlowiec przed spotkaniem powinien być pewien, że jest równorzędnym partnerem do rozmowy o wyzwaniach biznesowych, które stoją przed klientem – tylko tak może zbudować swoją wartość dodaną. Przywódca przychodzi na spotkanie przygotowany, uzbrojony w dane i gotowy na... słuchanie.
Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
