Jak uniknąć rutyny w rozmowach sprzedażowych?

Codziennie podejmujemy setki mniejszych i większych decyzji. Każda z nich jest dla nas niemałym energetycznym wyzwaniem, dlatego nasz mózg ciągle szuka sposobów optymalizacji wydatkowanej energii. To właśnie dlatego wytwarzamy nawyki i działamy rutynowo. Pomagają one zautomatyzować pewne powtarzalne czynności i oszczędzić cenne zasoby. To dlatego, gdy pierwszy raz siadasz za kierownicą samochodu wymaga to twojej pełnej uwagi. Wraz z nabywaniem doświadczenia, wiele aktywności zaczynasz wykonywać automatycznie i możesz skupić się na innych działaniach, takich jak np. słuchanie muzyki.

Podobnie jest z karierą w sprzedaży. Gdy uczysz się profesji handlowca, dużą uwagę przywiązujesz do każdego elementu rozmowy z klientem. Zadajesz dużo pytań, bo chcesz poznać potrzeby potencjalnego nabywcy i z dużym entuzjazmem prezentujesz argumenty sprzedażowe, ponieważ sam jeszcze jesteś pod wrażeniem przewag konkurencyjnych twojej firmy.

Wraz z nabywanym doświadczeniem, gdy masz już za sobą dziesiątki podobnych wizyt handlowych, zaczynasz działać rutynowo. Twój pierwszy kontakt z klientem zawsze wygląda tak samo – wydaje ci się, że o umówieniu spotkania decyduje wyłącznie łut szczęścia i tak naprawdę nie ma znaczenia, co powiesz. Zadajesz mniej pytań, bo przecież wiesz lepiej, czego dana osoba może potrzebować – klienci są do siebie bardzo podobni. Przedstawienie oferty również staje się rutynową czynnością, w której prezentujesz swoją specjalistyczną wiedzę i przewagi konkurencyjne twojej firmy. Nagle okazuje się, że wszystkie twoje rozmowy sprzedażowe wyglądają tak samo. Wpadasz w pułapkę rutynowych działań. Nie zastanawiasz się, dlaczego coś robisz, a skupiasz się na tym, jak to robisz. Twoje działania stają się pozbawione celu.

Jakie są zagrożenia tej sytuacji? Jeśli kontaktujesz się z klientem, używając wciąż tej samej propozycji współpracy, niezależnie od tego, z kim rozmawiasz – trudno będzie ci przykuć uwagę. Gdy na etapie diagnozy potrzeb zadajesz niewiele pytań, klient może mieć poczucie, że nie interesują cię jego potrzeby i zależy ci wyłącznie na sprzedaży. Ty z kolei możesz błędnie zinterpretować jego oczekiwania i motywacje. Jeśli niezależnie od tego, kim jest twój rozmówca, stosujesz wciąż te same argumenty sprzedażowe, twoja prezentacja może okazać się mało skuteczna.

Czas zerwać z rutyną! Zobacz, co możesz zrobić inaczej, aby dodać świeżości swoim działaniom handlowym. To sprawi, że klient przestanie widzieć w tobie kolejnego sprzedawcę, a zacznie traktować cię jak równorzędnego partnera w rozmowie.