As Sprzedaży 28/2020 (may-june)

AS_28.jpg

Dlaczego klient ma kupić właśnie od Ciebie?

Dzisiejsi klienci są doskonale wyedukowani – wielu z nich zna ofertę twojej firmy i konkurencji co najmniej tak samo dobrze jak ty sam. Trudno ich zaskoczyć, wyciągając znienacka asa z rękawa. Bardzo często handlowcy sięgają więc po inną broń: obniżkę ceny. Niestety, w ten sposób na własne życzenie nie tylko tracimy marżę, ale też budujemy wizerunek naszej firmy jako taniej, co w skrajnych sytuacjach może się skończyć nawet bankructwem przedsiębiorstwa. Jak przekonać klienta, by kupił właśnie od ciebie, nie sięgając po rabaty i inne obniżki ceny? Przeczytajcie koniecznie nasz Temat numeru, opracowany przez Tomasza Kalko.

„Proszę wysłać ofertę na e-maila” – to prawdopodobnie jedno z najbardziej znienawidzonych przez handlowców zdań, które padają z ust klientów. Dla wielu osób jest ono w zasadzie równoznaczne z brakiem zainteresowania sprzedawanym przez nie produktem/usługą. Tymczasem rzeczywistość może wyglądać zupełnie inaczej, a odpowiednio skonstruowany e-mail może przybliżyć handlowca do finalizacji transakcji. Trzeba tylko pamiętać o kilku żelaznych zasadach, z których najważniejszą jest: „to ty sprzedajesz, prowadząc rozmowę we właściwy sposób, oferta to tylko dodatek”. Więcej na ten temat w artykule Izy Krejcy-Pawski „Aby klient otworzył ofertę”.

Praca w sprzedaży nierozłącznie wiąże się z prowadzeniem negocjacji. Każdej ze stron tego procesu zależy na wypracowaniu możliwie najbardziej korzystnego dla siebie rozwiązania. A gdyby tak zamiast analizy mniej i bardziej satysfakcjonujących nas scenariuszy zastanowić się nad… rozwiązaniem alternatywnym dla negocjowanego porozumienia? Znajomość BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) – własnej i partnera w dyskusjach – podnosi negocjacje na nowy, wyższy poziom, ponieważ chroni nas przed sytuacją, w której bylibyśmy zmuszeni z braku innych pomysłów zaakceptować ewidentnie niekorzystne dla nas rozwiązanie. Jak opracować swoją BATNA? Tego dowiecie się z tekstu Andrzeja Czecha „Sukces w negocjacjach? Bez BATNA ani rusz!”.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Buy PDF Buy a printed edition

Articles

no. 28/2020

Dlaczego klient ma kupić właśnie od Ciebie?

AS_28_12.jpg

10 lat temu klimatyzacja w samochodach klasy średniej była luksusem. Dzisiaj w zasadzie nie da się kupić auta bez tego elementu wyposażenia, i to nawet w klasie ekonomicznej. Co ciekawe, klienci negocjują dokładnie na tej samej zasadzie – jeśli przyzwyczaisz ich, że coś jest standardem, bez wahania zapytają o większe ustępstwa. Nie daj się wciągnąć w tę grę!

Read more
On-line only no. 28/2020

Dlaczego handlowcy irytują klientów i jak temu zaradzić?

Są handlowcy, którzy od razu przypadają nam do gustu i natychmiast łapiemy z nimi nić porozumienia, ale są też tacy, którzy irytują nas od pierwszego wypowiedzianego słowa. Doprowadzenie klienta do irytacji może w prosty sposób przekreślić szanse na sprzedaż nawet wtedy, kiedy rozwiązania proponowane przez sprzedawcę spełniają potrzeby klienta. Oto 12 najczęściej popełnianych przez handlowców błędów,...

Read more
no. 28/2020

Klienci w różnych stron świata: Francja

AS_28_24.jpg

Przybywa polskich firm, które chcą robić biznes we Francji. Polski eksport do tego kraju wzrósł w latach 2016–2019 o dziewiętnaście procent i stanowi obecnie nasz czwarty co do wielkości rynek eksportowy. Przybywa także francuskich firm przejmowanych przez polski kapitał. Nasze stosunki gospodarcze są znacznie lepsze niż stosunki polityczne. A jak wygląda współpraca na płaszczyźnie międzykulturowej?...

Read more
no. 28/2020

Czerwona kokarda, czyli czego (nie) oczekuje klient?

AS_28_28.jpg

Mogłoby się wydawać, że w dzisiejszych czasach kupno samochodu z salonu nie powinno nastręczać większych trudności. Ba, powinno być tak rutynowe, jak kupno ulubionej bułki u piekarza. Wchodzisz do salonu, kupujesz i wychodzisz, a uszczęśliwiony sprzedawca (prowizja!) nieba ci przychyli, żebyś był zadowolony. Cóż, przekonałam się ostatnio, że taka transakcja może być niesamowitą przygodą, a wydanie...

Read more
no. 28/2020

Czy zawsze warto rozpatrywać reklamacje na korzyść klienta?

AS_28_32.jpg

Niezależnie od tego, czy kupujemy produkt, czy usługę, dokonując płatności, chcemy dostać dokładnie to, czego oczekiwaliśmy. Jak podejść do reklamacji w czasach, kiedy o dokonaniu zakupu i zbudowaniu relacji pomiędzy klientem a marką decydują przede wszystkim emocje?

Read more
no. 28/2020

Poprowadź klienta do zakupu

AS_28_36.jpg

Przywództwo w sprzedaży to przede wszystkim zdolność do wywierania wpływu. Tradycyjne metody sprzedaży kładą duży nacisk na prezentację oferty, a tym samym na mówienie. Nowoczesne przywództwo w sprzedaży to jednak przede wszystkim umiejętność trafnego zadawania pytań i empatycznego słuchania.

Read more
On-line only no. 28/2020

Wzbudzić w kliencie pragnienie posiadania

W ostatnim czasie toczy się wiele dyskusji związanych z tym, w którym kierunku pójdzie sprzedaż i jakie trendy sprzedażowe będą dominujące w 2020 roku. Czy postępująca cyfryzacja, rozwój sztucznej inteligencji i próby wprowadzania jej do obsługi klienta wyprą sprzedaż tradycyjną?

Read more
Open access no. 28/2020

Sukces w negocjacjach? Bez BATNA ani rusz

AS_28_45.jpg

Kiedy przygotowujemy się do negocjacji i wydaje nam się, że jesteśmy w wyjściowo gorszej sytuacji niż nasz partner, często zastanawiamy się nad dolną granicą naszych ustępstw. To jednak niewłaściwe podejście – jego efektem może być niekorzystny dla nas wynik rozmów. Zamiast analizowania naszych granic negocjacyjnych, warto najpierw zastanowić się nad konsekwencjami niezawarcia porozumienia. Poszukiwanie...

Read more
no. 28/2020

Aby klient otworzył przesłaną ofertę

AS_28_48.jpg

„Proszę wysłać ofertę na e-maila” to jedno z najgorszych zdań, jakie może usłyszeć handlowiec podczas rozmowy. Dla wielu oznacza jedno – straconą szansę. Ale czy na pewno tak jest? I co należy zrobić, aby klient jednak otworzył przesłaną ofertę i przede wszystkim chciał ją przeczytać? Poznaj najczęściej popełniane błędy, omiń je i naucz się, jak wykorzystać ofertę jako klucz do sprzedaży.

Read more
no. 28/2020

Jak zbierać informacje o kliencie, zanim zaczniemy z nim kontakt handlowy?

AS_28_52.jpg

Dzisiejszy klient oczekuje rozmowy opartej na wiedzy. Zmienił się jednak temat tej rozmowy. Wiedza o produkcie stanowi zaledwie bilet wstępu. Tak naprawdę liczy się to, jak dobrze rozumiesz świat klienta oraz co wiesz o wyzwaniach i szansach, które przed nim stoją. Dzięki temu łatwiej inicjować kontakt z nowym klientem i prowadzić partnerską rozmowę, w której cena schodzi na dalszy plan.

Read more
no. 28/2020

Wspomnienia sprzedawcy: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

AS_28_75.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 10: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

Read more
no. 28/2020

Werbalne blokery sprzedaży, czyli czego nie mówić klientowi

AS_28_56.jpg

Coraz częściej słyszymy, że żyjemy w czasach kakofonii i szumu informacyjnego. Do naszych uszu dociera zbyt wiele słów, reklam i ofert handlowych. Nie jest to zjawisko neutralne, a co więcej, zmienia realia m.in. sprzedaży. Przyjrzyjmy się, które słowa i zwroty pomagają, a które mogą dosłownie zablokować naszego klienta.

Read more
no. 28/2020

Savoir‑vivre w sprzedaży: „Zapraszam na nasze stoisko!”

AS_28_61.jpg

Dla wielu wystawców miarą ich skuteczności na targach jest wielkość oraz wygląd stoiska, przez co podczas przygotowań wiele uwagi poświęcają jego planowaniu, konstrukcji i logistyce. Tymczasem, o ile te aspekty zwracają uwagę w pierwszej kolejności, to w dłuższej perspektywie za jakość obsługi oraz liczbę zdobytych leadów odpowiadać będziemy my, czyli personel. Postępowanie zgodnie z zasadami etykiety...

Read more
no. 28/2020

Bułkę przez bibułkę?

AS_28_79.jpg

Gdy miałem dwadzieścia kilka lat, pojechałem do klienta omówić potencjalny kontrakt opiewający na 4,65 mln zł netto (budowa marketu). Mój kontrahent reprezentował korporację z tysiącami pracowników w kilku krajach. W drodze na spotkanie naszła mnie refleksja, że być może moje białe trampki, dżinsy i biały T-shirt, które były moim standardowym, codziennym strojem „służbowym” nijak się będą miały do...

Read more
On-line only no. 28/2020

Jak zmieniać swoje nawyki?

Na ścianie w szatni jednego z najlepszych zespołów koszykarskiej ligi NBA wisi cytat: „Gdy wszystko zdaje się nieskuteczne, idę popatrzeć na pracę kamieniarza sto razy uderzającego w skałę, na której nie pojawia się nawet drobna rysa. Ale za sto pierwszym uderzeniem kamień pęka na dwoje, a ja wiem, że nie ostatni cios to sprawił, lecz wszystkie, które nastąpiły przed nim”. To według mnie bardzo obrazowa...

Read more
no. 28/2020

„Mamy to!”. Czy spontaniczność pomaga w sprzedaży?

AS_28_65.jpg

Czy zdarzyło ci się wyjść z ważnego spotkania z dziwnym uczuciem i krążącą w głowie myślą: „Czy przypadkiem nie przesadziłem z tą spontanicznością?”, „Czy moje zachowanie i reakcje nie były zbyt spontaniczne, a za mało profesjonalne?”. Jeśli tak, to zapraszam do krótkiego artykułu na ten właśnie temat.

Read more
no. 28/2020

Jak motywować samego siebie?

As_28_68.jpg

Indywidualne pokłady motywacji może w sobie odnaleźć każdy. Bardzo ważne jest, aby wcześniej uświadomić sobie, co popycha nas do działania, a co sprawia, że odwlekamy realizację swoich celów. Jak to zrobić i w jaki sposób przejść od słów do czynów?

Read more
no. 28/2020

Ambiwertyzm ‑ recepta na sprzedażowy sukces?

AS_28_72.jpg

W sprzedaży cały czas poszukujemy Świętego Graala. Próbujemy dociec, jakie postawy i kompetencje wpływają na zwiększenie skuteczności handlowca. Jednym z takich pytań jest odwieczny dylemat: introwertyk czy ekstrawertyk? Czy któraś z tych cech osobowości predysponuje do bycia lepszym sprzedawcą? Wiele osób zapomina, że pomiędzy tymi skrajnościami kryje się postawa najbardziej umiarkowana, ambiwertyzm....

Read more
Open access no. 28/2020

„Customer Experience Management. Moc pozytywnych doświadczeń na ścieżce Twojego klienta” ‑ Katarzyna Wojciechowska

As_28_4.1.jpg

Jeśli tak się składa, że jesteś marketingowym geniuszem, a dodatkowo bardzo empatyczną osobą, to prawdopodobnie nie potrzebujesz tej książki.

Read more
Open access no. 28/2020

„Jutro? Nie ma takiego dnia w tygodniu!” ‑ Sam Horn

AS_28_4.2.jpg

Co jest dla ciebie ważne? Praca, praca, praca? Masz całą listę rzeczy, które planujesz zrobić, kiedy będziesz mieć więcej czasu, pieniędzy lub wolności? Zobacz, jak pokonać prokrastynację: w swojej nowej książce Sam Horn prezentuje dziesięć życiowych chwytów, dzięki którym przestaniesz robić wszystko na ostatnią chwilę, a „od jutra” zmieni się w „dziś”. Te małe codzienne działania sprawią, że zaczniesz...

Read more
Open access no. 28/2020

„Właściwe słowa. Co, jak i kiedy powiedzieć, czyli siła komunikacji w biznesie” ‑ Phil M. Jones

AS_28_5.1.jpg

Powiedz TO! Poznaj kluczowe zwroty, które pomogą ci w uzyskaniu rezultatów, jakich potrzebujesz od rozmów, w których uczestniczysz. Dowiedz się, jak przekonująco formułować zdania, naucz się zadawać właściwe pytania we właściwym momencie i odkryj, jakie słowa należy wyeliminować ze swojego prywatnego i zawodowego słownika.

Read more
Open access no. 28/2020

„Kreatywne rytuały przydatne w pracy” ‑ Kursat Ozenc, Margaret Hagan

AS_28_5.2.jpg

Rytuały to niezwykle skuteczne narzędzia. To niestandardowe praktyki, które mogą zmienić kulturę organizacyjną. W przeciwieństwie do sformalizowanych, odgórnych wytycznych mających poprawić jakość pracy, zmieniają i udoskonalają sposób pracy poprzez inicjatywy oddolne.

Read more
no. 28/2020

6 zwierząt, które z powodzeniem realizowałyby targety sprzedażowe

AS_28_6.jpg

Chyba każdy choć raz w życiu usłyszał sformułowanie: „takie jest prawo dżungli – wygrywa najsilniejszy”. Niemal każdy z nas miał też wątpliwą przyjemność doświadczyć sytuacji, jaką jest przegranie walki o klienta z silniejszym od siebie zawodnikiem. Proces sprzedaży i środowisko handlowców można porównać do świata dzikich zwierząt, w którym wygrywa osobnik wykazujący się siłą, sprytem, zwinnością,...

Read more
no. 28/2020

5 cech złego team lidera

AS_28_9.jpg

Każdy z nas spotkał się w swoim zawodowym życiu zarówno z dobrym, jak i złym przywództwem. Niestety, często zdarza się, że dominuje ten drugi, co ma swoje konsekwencje nie tylko dla atmosfery panującej w pracy, ale przede wszystkim dla nastawienia pracowników do wykonywanych zadań, ich produktywności i zaangażowania. To przekłada się na zwiększone koszty, jakie musi ponieść organizacja. Mogą one...

Read more
no. 28/2020

7 pytań o sprzedaż: Marcin Grela

AS_28_20.jpg

Twórca Sales Angels ­– największej społeczności ludzi sprzedaży w Polsce. Poza tym headhunter dyrektorów sprzedaży, związany od 2014 r. z jedną z najbardziej uznanych polskich firm doradczych – 4Results. Wcześniej handlowiec i menedżer sprzedaży w branży finansowo-ubezpieczeniowej.

Read more

Advertisement