Większość z nas zdecydowanie chętniej kupi od osoby, którą lubi, niż od takiej, która nie wzbudza naszej sympatii – to oczywiste. Jako sprzedawca nie powinieneś jednak przeceniać znaczenia relacji w sprzedaży. W niektórych sytuacjach silna więź z klientem może nawet uniemożliwić finalizację transakcji. Jakie to sytuacje? Kilka przykładów przytacza Tomasz Kalko w naszym Temacie Numeru „Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży”.
Zjawisko tzw. Szczęśliwych uszu prędzej czy później pojawi się w życiu każdego handlowca. Klientów, którzy mogą nam je przyprawić można podzielić na trzy grupy: od osób, które po prostu chcą być uprzejme i nie potrafią odmówić wprost, po cynicznych manipulatorów, którzy od samego początku nie zamierzali niczego od nas kupować, za to chętnie wyciągną od nas wszystkie informacje na temat produktu/usługi, warunków zakupu, rabatów itd., po czym udadzą się... do naszej konkurencji. Jak rozpoznać, że klient właśnie próbuje „uszczęśliwić” nasze uszy? Dowiecie się tego z artykułu Michała Lisieckiego „Syndrom Szczęśliwych uszu w sprzedaży i jak mu zaradzić”.
Wyobraź sobie następującą sytuację: kontaktujesz się z potencjalnym klientem i umawiasz się z nim na spotkanie. Podczas rozmowy potencjalny nabywca wydaje się zachwycony proponowanym przez ciebie rozwiązaniem i prosi o indywidualną ofertę, której przyjęcie wydaje się być tylko formalnością. Tak się jednak nie dzieje: klient informuje cię, że, co prawda, bardzo podobała mu się twoja propozycja, ale decyzja leżała po stronie jego szefa, a ten zdecydował się wybrać innego dostawcę. Brzmi znajomo? Jeśli tak, warto abyś więcej uwagi poświęcił na analizę procesu decyzyjnego swoich klientów, a przede wszystkim – na identyfikację osoby decyzyjnej. Masz ochotę odpowiedzieć: „Ale przecież nikt nie pozwoli mi od razu spotkać się z prezesem!”? W takim razie artykuł Marka Waśkiewicza „Jak identyfikować właściwe osoby decyzyjne?” jest dla ciebie!
Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDFŚledząc publikacje branżowe i różne sprzedażowe autorytety, nietrudno dojść do wniosku, że kluczem do serca, a następnie portfela klienta i jego organizacji jest zbudowanie i podtrzymywanie relacji. Rzeczywiście, ich rola jest bardzo istotna, ale bywa, że silne relacje z klientem, zamiast stać się trampoliną do sprzedażowego sukcesu, przynoszą więcej problemów niż pieniędzy. Gdzie przebiega granica?...
Skuteczność w komunikacji z klientami wymaga od handlowców nieustannej inicjatywy i pomysłowości. Większość procesów sprzedażowych jest rozciągnięta w czasie i dlatego angażując klientów w dialog powinniśmy stosować zróżnicowane kanały i metody komunikacji. W jaki sposób prowadzić komunikację z klientem, aby odbierał od nas kolejne telefony, umawiał się na kolejne spotkania, a kontakt z nami nie był...
Kanada jest drugim co do wielkości państwem na świecie. Rozciąga się „od morza do morza”, jak by to określili sami Kanadyjczycy. Co ciekawe, tak ogromne terytorium zamieszkuje liczba ludności zbliżona do ludności Polski! Mimo że Kanada nie jest naszym najbliższym sąsiadem, warto poznać ją lepiej na wypadek nawiązania współpracy z potencjalnym kontrahentem.
„Klient ma zawsze rację” lub „Klient nasz pan” – to powiedzenie doskonale znane i wielokrotnie powtarzane w niejednej firmie. Jako że przez lata taka wieść niosła się po rynku, nie dziwmy się, że kontrahenci niejednokrotnie mają tendencję do puszenia się jak pawie. Oczywiście przy podejmowaniu decyzji zakupowej klient jest najważniejszy i ostatnie słowo zawsze należy do niego. Zdarzają się jednak sytuacje,...
Popyt i podaż na polskim rynku produktów i usług już ponad dekadę temu przecięły swoje krzywe, sprawiając, że to klienci zaczęli dyktować warunki, do których zmuszeni są dostosowywać się handlowcy. Sprzedawcy, wraz z rosnącymi oczekiwaniami nabywców oraz... własnych szefów, zobligowani są nie tylko do wykorzystywania nowych technik i kanałów dotarcia z ofertą, ale również do wypracowania strategicznego...
Większe szanse na rozpoczęcie współpracy z nami mają producenci oraz importerzy, którzy proponują coś, co jest uzupełnieniem naszej stałej oferty. O wiele trudniej mają firmy, które pukają do naszych drzwi, przychodząc z produktami, które kupujemy już u innych kontrahentów. Jako osoba odpowiedzialna za zakupy i nowe kontrakty bardzo cenię sobie lojalność w biznesie, dlatego niezmiernie trudno przekonać...
Żyjemy w specyficznych czasach, w których każdy ma coś do powiedzenia, ale niewielu potrafi słuchać. Szukamy szybkich recept, magicznych sztuczek i błyskotliwych technik, by pozyskać klienta. Sięgamy w tym celu po nowe technologie i zaawansowane neurotechniki. Tymczasem okazuje się, że wystarczy... zamilknąć, pochylić się nad drugim człowiekiem, słuchać.
Jednym z czynników, który odróżnia dobrych handlowców od tych przeciętnych jest to, z jakimi osobami po stronie klienta rozmawiają. Przeciętniacy skupiają się na użytkownikach ich produktów, najlepsi rozmawiają z decydentami. Jak identyfikować te właściwe osoby?
Popularne w środowisku sprzedażowym hasło mówi: ludzie nie lubią, jak się im sprzedaje, ale kochają kupować. Wiele firm wydaje się ignorować ten wniosek, dlatego jesteśmy bombardowani średnio 3 tysiącami reklam dziennie, frustrowani telefonami, podczas których nikt nie daje nam dojść do głosu, a w trakcie powrotu z pracy do domu często jeszcze zostajemy zaczepieni na ulicy, by szybko coś kupić. Czy...
W dzisiejszych czasach, aby zyskać uwagę klienta, handlowiec musi z precyzją snajpera dopasowywać styl do swojego rozmówcy. Nierzadko jednak zdarza się, że mimo zastosowania przez nas wielu nowoczesnych technik, klient przestaje słuchać, w duchu podejmując decyzję o rezygnacji z proponowanych rozwiązań. Na szczęście istnieje sposób, który pozwala utrzymać niemal stałe zainteresowanie klienta rozmową,...
Zostałeś zaproszony na rozmowę kwalifikacyjną? Gratulacje! To oznacza, że twoje doświadczenie i kwalifikacje opisane w CV zainteresowały potencjalnego pracodawcę. Co więcej, na tym etapie pokonałeś już znaczącą większość aplikujących na dane stanowisko. Co więc należy zrobić, aby tego dobrego wrażenia nie zepsuć, a jedynie je pogłębić? Jak się przygotować do rozmowy, aby zwiększyć swoje szanse na zdobycie...
Od trzydziestu lat zajmuję się sprzedawaniem. Od piętnastu również szkolę sprzedawców i menedżerów zespołów handlowych. Od lat 90. ubiegłego wieku wydano w Polsce setki książek na temat sprzedaży, a wielu ekspertów udziela się na łamach m.in. specjalistycznych czasopism. Mimo to wciąż napotkać można sytuacje, świadczące o tym, że kwestie, zdawałoby się oczywiste, dla niektórych takimi nie są, a problemy,...
Pesymizm, optymizm i realizm to trzy podstawowe postawy, świadczące o naszym nastawieniu do życia. To różne podejścia do interpretacji wydarzeń, a w szczególności wyjaśniania sukcesów i porażek. Mówi się, że nastawienie jest podstawą sprzedaży i sukcesu sprzedawcy. Czy rzeczywiście to, czy widzimy szklankę do połowy pełną lub pustą ma wpływ na nasze wyniki?
Często wydaje się nam, że inni widzą świat tak samo jak my. Zrozumienie osób podobnych do nas samych przychodzi łatwo i naturalnie, ale wobec odmiennych stylów myślenia trzeba już wykazać się elastycznością i wiedzą, jak rozmawiać z kimś, kto widzi i interpretuje rzeczywistość inaczej.
Zjawisko tzw. Szczęśliwych uszu prędzej czy później pojawi się w życiu każdego handlowca. Przypomina trochę „ciemną stronę mocy” ze znanej serii filmów o przygodach rycerzy Jedi. Kto mu ulegnie, ten – jako handlowiec – skończy smutno, a jego wyniki sprzedażowe poszybują w dół. Jak zatem przeciwstawić się tej zgubnej sile, która teoretycznie zapewnia komfort psychiczny, ale na dłuższą metę pogrąża każdego,...
Obecny rynek pracy nazwać można pokoleniową mozaiką. Funkcjonują na nim cztery pokolenia, różniące się w obszarach umiejętności, doświadczeń, otwartości na zmiany i nabywania nowych kompetencji, ale również oczekiwań i nastawienia do pracy. Zróżnicowanie to sprawia, że osoby zarządzające zespołami stają przed wieloma wyzwaniami, wymuszającymi na nich podejmowanie działań, które pozwolą na zbudowanie...
Sztuka i sprzedaż to dziedziny, które mają ze sobą wiele wspólnego. W obu można być artystą albo tylko rzemieślnikiem. W obu sukces daje ogromną satysfakcję, a żeby go osiągnąć, trzeba swoistego poczucia misji, pasji i celu. Będąc sprzedawcą, warto przyjrzeć się kilku postaciom ze świata sztuki, by przekonać się, jaka była ich (często niełatwa) droga do sukcesu i co można przenieść również do swojej...
Jest takie miejsce w Internecie, które warto zarekomendować wszystkim dyrektorom handlowym, menedżerom sprzedaży, handlowcom i pracownikom działów obsługi klienta. Portal, który zbiera w jednym miejscu i udostępnia całą merytoryczną wiedzę, jakiej mogą potrzebować w swojej pracy. Wystarczy jedno kliknięcie!
Jak mawiał Kot z Cheshire, Wszystko jest możliwe, trzeba tylko wiedzieć o sposobach. Sposoby warto dobierać do ludzi i środowiska, w którym funkcjonują. Inaczej sprzedaję projekty rozwojowe dla branży technicznej, którą szczególnie lubię, bo jestem inżynierem z wykształcenia, inaczej lekarzom medycyny estetycznej czy firmom aktywnie sprzedającym w modelu door to door.
Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 9: Jak skutecznie budować sieć klientów na początku swojej pracy?
Nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Skoro więc rozmawiasz ze swoimi klientami, z pewnością nieraz popełniłeś błąd. Nie zawsze jesteś w stanie od razu go zauważyć – to normalne. Warto jednak nauczyć się analizować popełnione błędy i wyciągać z nich wnioski na przyszłość. To się opłaca!
Dodaj do ulubionych - opcja jest dostępna tylko dla aktywnych prenumeratorów.
Pełna funkcjonalność serwisu z wyłączeniem możliwości pobierania wydań w formacie PDF.