As Sprzedaży 27/2020 (marzec-kwiecień)

As Sprzedaży nr 27/2020 - Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży

Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży

Większość z nas zdecydowanie chętniej kupi od osoby, którą lubi, niż od takiej, która nie wzbudza naszej sympatii – to oczywiste. Jako sprzedawca nie powinieneś jednak przeceniać znaczenia relacji w sprzedaży. W niektórych sytuacjach silna więź z klientem może nawet uniemożliwić finalizację transakcji. Jakie to sytuacje? Kilka przykładów przytacza Tomasz Kalko w naszym Temacie Numeru „Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży”.

Zjawisko tzw. Szczęśliwych uszu prędzej czy później pojawi się w życiu każdego handlowca. Klientów, którzy mogą nam je przyprawić można podzielić na trzy grupy: od osób, które po prostu chcą być uprzejme i nie potrafią odmówić wprost, po cynicznych manipulatorów, którzy od samego początku nie zamierzali niczego od nas kupować, za to chętnie wyciągną od nas wszystkie informacje na temat produktu/usługi, warunków zakupu, rabatów itd., po czym udadzą się... do naszej konkurencji. Jak rozpoznać, że klient właśnie próbuje „uszczęśliwić” nasze uszy? Dowiecie się tego z artykułu Michała Lisieckiego „Syndrom Szczęśliwych uszu w sprzedaży i jak mu zaradzić”.

Wyobraź sobie następującą sytuację: kontaktujesz się z potencjalnym klientem i umawiasz się z nim na spotkanie. Podczas rozmowy potencjalny nabywca wydaje się zachwycony proponowanym przez ciebie rozwiązaniem i prosi o indywidualną ofertę, której przyjęcie wydaje się być tylko formalnością. Tak się jednak nie dzieje: klient informuje cię, że, co prawda, bardzo podobała mu się twoja propozycja, ale decyzja leżała po stronie jego szefa, a ten zdecydował się wybrać innego dostawcę. Brzmi znajomo? Jeśli tak, warto abyś więcej uwagi poświęcił na analizę procesu decyzyjnego swoich klientów, a przede wszystkim – na identyfikację osoby decyzyjnej. Masz ochotę odpowiedzieć: „Ale przecież nikt nie pozwoli mi od razu spotkać się z prezesem!”? W takim razie artykuł Marka Waśkiewicza „Jak identyfikować właściwe osoby decyzyjne?” jest dla ciebie!

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 27/2020

Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży

Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży

Śledząc publikacje branżowe i różne sprzedażowe autorytety, nietrudno dojść do wniosku, że kluczem do serca, a następnie portfela klienta i jego organizacji jest zbudowanie i podtrzymywanie relacji. Rzeczywiście, ich rola jest bardzo istotna, ale bywa, że silne relacje z klientem, zamiast stać się trampoliną do sprzedażowego sukcesu, przynoszą więcej problemów niż pieniędzy. Gdzie przebiega granica?...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 27/2020

Jak prowadzić skuteczny follow‑up bez bycia natrętnym

Skuteczność w komunikacji z klientami wymaga od handlowców nieustannej inicjatywy i pomysłowości. Większość procesów sprzedażowych jest rozciągnięta w czasie i dlatego angażując klientów w dialog powinniśmy stosować zróżnicowane kanały i metody komunikacji. W jaki sposób prowadzić komunikację z klientem, aby odbierał od nas kolejne telefony, umawiał się na kolejne spotkania, a kontakt z nami nie był...

Czytaj więcej
nr 27/2020

Klienci z różnych stron świata: Kanada

Klienci z różnych stron świata: Kanada

Kanada jest drugim co do wielkości państwem na świecie. Rozciąga się „od morza do morza”, jak by to określili sami Kanadyjczycy. Co ciekawe, tak ogromne terytorium zamieszkuje liczba ludności zbliżona do ludności Polski! Mimo że Kanada nie jest naszym najbliższym sąsiadem, warto poznać ją lepiej na wypadek nawiązania współpracy z potencjalnym kontrahentem.

Czytaj więcej
nr 27/2020

Kiedy klient przekracza granice dobrego wychowania w kontakcie z handlowcem

Kiedy klient przekracza granice dobrego wychowania w kontakcie z handlowcem

„Klient ma zawsze rację” lub „Klient nasz pan” – to powiedzenie doskonale znane i wielokrotnie powtarzane w niejednej firmie. Jako że przez lata taka wieść niosła się po rynku, nie dziwmy się, że kontrahenci niejednokrotnie mają tendencję do puszenia się jak pawie. Oczywiście przy podejmowaniu decyzji zakupowej klient jest najważniejszy i ostatnie słowo zawsze należy do niego. Zdarzają się jednak sytuacje,...

Czytaj więcej
nr 27/2020

Partnerzy strategiczni: jak ich znaleźć i nawiązać trwałą relację?

Partnerzy strategiczni: jak ich znaleźć i nawiązać trwałą relację?

Popyt i podaż na polskim rynku produktów i usług już ponad dekadę temu przecięły swoje krzywe, sprawiając, że to klienci zaczęli dyktować warunki, do których zmuszeni są dostosowywać się handlowcy. Sprzedawcy, wraz z rosnącymi oczekiwaniami nabywców oraz... własnych szefów, zobligowani są nie tylko do wykorzystywania nowych technik i kanałów dotarcia z ofertą, ale również do wypracowania strategicznego...

Czytaj więcej
nr 27/2020

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Gabriela Niewiadomska – Reklamowe24.pl

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Gabriela Niewiadomska – Reklamowe24.pl

Większe szanse na rozpoczęcie współpracy z nami mają producenci oraz importerzy, którzy proponują coś, co jest uzupełnieniem naszej stałej oferty. O wiele trudniej mają firmy, które pukają do naszych drzwi, przychodząc z produktami, które kupujemy już u innych kontrahentów. Jako osoba odpowiedzialna za zakupy i nowe kontrakty bardzo cenię sobie lojalność w biznesie, dlatego niezmiernie trudno przekonać...

Czytaj więcej
nr 27/2020

Drenuj klienta, a on ci za to podziękuje!

Drenuj klienta, a on ci za to podziękuje!

Żyjemy w specyficznych czasach, w których każdy ma coś do powiedzenia, ale niewielu potrafi słuchać. Szukamy szybkich recept, magicznych sztuczek i błyskotliwych technik, by pozyskać klienta. Sięgamy w tym celu po nowe technologie i zaawansowane neurotechniki. Tymczasem okazuje się, że wystarczy... zamilknąć, pochylić się nad drugim człowiekiem, słuchać.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 27/2020

Jak identyfikować właściwe osoby decyzyjne?

Jak identyfikować właściwe osoby decyzyjne?

Jednym z czynników, który odróżnia dobrych handlowców od tych przeciętnych jest to, z jakimi osobami po stronie klienta rozmawiają. Przeciętniacy skupiają się na użytkownikach ich produktów, najlepsi rozmawiają z decydentami. Jak identyfikować te właściwe osoby?

Czytaj więcej
nr 27/2020

Antysprzedaż receptą na... sprzedaż?

Antysprzedaż  receptą na...  sprzedaż?

Popularne w środowisku sprzedażowym hasło mówi: ludzie nie lubią, jak się im sprzedaje, ale kochają kupować. Wiele firm wydaje się ignorować ten wniosek, dlatego jesteśmy bombardowani średnio 3 tysiącami reklam dziennie, frustrowani telefonami, podczas których nikt nie daje nam dojść do głosu, a w trakcie powrotu z pracy do domu często jeszcze zostajemy zaczepieni na ulicy, by szybko coś kupić. Czy...

Czytaj więcej
nr 27/2020

Klucz do klienta – słowa klucze w rozmowie sprzedażowej

Klucz do klienta – słowa klucze w rozmowie sprzedażowej

W dzisiejszych czasach, aby zyskać uwagę klienta, handlowiec musi z precyzją snajpera dopasowywać styl do swojego rozmówcy. Nierzadko jednak zdarza się, że mimo zastosowania przez nas wielu nowoczesnych technik, klient przestaje słuchać, w duchu podejmując decyzję o rezygnacji z proponowanych rozwiązań. Na szczęście istnieje sposób, który pozwala utrzymać niemal stałe zainteresowanie klienta rozmową,...

Czytaj więcej
nr 27/2020

Savoir‑vivre w sprzedaży: „Dlaczego chciałby Pan pracować w naszej firmie?”

Savoir-vivre w sprzedaży: „Dlaczego chciałby Pan pracować w naszej firmie?”

Zostałeś zaproszony na rozmowę kwalifikacyjną? Gratulacje! To oznacza, że twoje doświadczenie i kwalifikacje opisane w CV zainteresowały potencjalnego pracodawcę. Co więcej, na tym etapie pokonałeś już znaczącą większość aplikujących na dane stanowisko. Co więc należy zrobić, aby tego dobrego wrażenia nie zepsuć, a jedynie je pogłębić? Jak się przygotować do rozmowy, aby zwiększyć swoje szanse na zdobycie...

Czytaj więcej
nr 27/2020

Syzyfowe prace*

Syzyfowe prace*

Od trzydziestu lat zajmuję się sprzedawaniem. Od piętnastu również szkolę sprzedawców i menedżerów zespołów handlowych. Od lat 90. ubiegłego wieku wydano w Polsce setki książek na temat sprzedaży, a wielu ekspertów udziela się na łamach m.in. specjalistycznych czasopism. Mimo to wciąż napotkać można sytuacje, świadczące o tym, że kwestie, zdawałoby się oczywiste, dla niektórych takimi nie są, a problemy,...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 27/2020

Szklanka do połowy pełna czy pusta?

Pesymizm, optymizm i realizm to trzy podstawowe postawy, świadczące o naszym nastawieniu do życia. To różne podejścia do interpretacji wydarzeń, a w szczególności wyjaśniania sukcesów i porażek. Mówi się, że nastawienie jest podstawą sprzedaży i sukcesu sprzedawcy. Czy rzeczywiście to, czy widzimy szklankę do połowy pełną lub pustą ma wpływ na nasze wyniki?

Czytaj więcej
nr 27/2020

Czy istnieją uniwersalne narzędzia sprzedażowe?

Czy istnieją uniwersalne narzędzia sprzedażowe?

Często wydaje się nam, że inni widzą świat tak samo jak my. Zrozumienie osób podobnych do nas samych przychodzi łatwo i naturalnie, ale wobec odmiennych stylów myślenia trzeba już wykazać się elastycznością i wiedzą, jak rozmawiać z kimś, kto widzi i interpretuje rzeczywistość inaczej.

Czytaj więcej
nr 27/2020

Syndrom „Szczęśliwych uszu” w sprzedaży i jak mu zaradzić

Syndrom „Szczęśliwych uszu” w sprzedaży i jak mu zaradzić

Zjawisko tzw. Szczęśliwych uszu prędzej czy później pojawi się w życiu każdego handlowca. Przypomina trochę „ciemną stronę mocy” ze znanej serii filmów o przygodach rycerzy Jedi. Kto mu ulegnie, ten – jako handlowiec – skończy smutno, a jego wyniki sprzedażowe poszybują w dół. Jak zatem przeciwstawić się tej zgubnej sile, która teoretycznie zapewnia komfort psychiczny, ale na dłuższą metę pogrąża każdego,...

Czytaj więcej
nr 27/2020

Team leader w zespole zróżnicowanym wiekowo ‑ jak ułożyć współpracę, by była efektywna?

Team leader w zespole zróżnicowanym wiekowo - jak ułożyć współpracę,  by była  efektywna?

Obecny rynek pracy nazwać można pokoleniową mozaiką. Funkcjonują na nim cztery pokolenia, różniące się w obszarach umiejętności, doświadczeń, otwartości na zmiany i nabywania nowych kompetencji, ale również oczekiwań i nastawienia do pracy. Zróżnicowanie to sprawia, że osoby zarządzające zespołami stają przed wieloma wyzwaniami, wymuszającymi na nich podejmowanie działań, które pozwolą na zbudowanie...

Czytaj więcej
nr 27/2020

Sztuka i sprzedaż, czyli 5 artystów, którzy mogą być inspiracją dla handlowców

Sztuka i sprzedaż,  czyli 5 artystów, którzy mogą być inspiracją dla handlowców

Sztuka i sprzedaż to dziedziny, które mają ze sobą wiele wspólnego. W obu można być artystą albo tylko rzemieślnikiem. W obu sukces daje ogromną satysfakcję, a żeby go osiągnąć, trzeba swoistego poczucia misji, pasji i celu. Będąc sprzedawcą, warto przyjrzeć się kilku postaciom ze świata sztuki, by przekonać się, jaka była ich (często niełatwa) droga do sukcesu i co można przenieść również do swojej...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 27/2020

Sprzedaz‑24.pl 100% praktycznej wiedzy na wyciągnięcie ręki

Jest takie miejsce w Internecie, które warto zarekomendować wszystkim dyrektorom handlowym, menedżerom sprzedaży, handlowcom i pracownikom działów obsługi klienta. Portal, który zbiera w jednym miejscu i udostępnia całą merytoryczną wiedzę, jakiej mogą potrzebować w swojej pracy. Wystarczy jedno kliknięcie!

Czytaj więcej
nr 27/2020

7 pytań o sprzedaż: Magdalena Kucharzewska

7 pytań o sprzedaż: Magdalena Kucharzewska

Jak mawiał Kot z Cheshire, Wszystko jest możliwe, trzeba tylko wiedzieć o sposobach. Sposoby warto dobierać do ludzi i środowiska, w którym funkcjonują. Inaczej sprzedaję projekty rozwojowe dla branży technicznej, którą szczególnie lubię, bo jestem inżynierem z wykształcenia, inaczej lekarzom medycyny estetycznej czy firmom aktywnie sprzedającym w modelu door to door.

Czytaj więcej
nr 27/2020

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie budować sieć klientów na początku swojej kariery zawodowej?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie budować sieć klientów na początku swojej kariery zawodowej?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 9: Jak skutecznie budować sieć klientów na początku swojej pracy?

Czytaj więcej
nr 27/2020

Uczyć się na błędach, czyli trudna sztuka samokrytyki

Uczyć się na błędach, czyli trudna sztuka samokrytyki

Nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Skoro więc rozmawiasz ze swoimi klientami, z pewnością nieraz popełniłeś błąd. Nie zawsze jesteś w stanie od razu go zauważyć – to normalne. Warto jednak nauczyć się analizować popełnione błędy i wyciągać z nich wnioski na przyszłość. To się opłaca!

Czytaj więcej

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.