As Sprzedaży 24/2019

AS_24.jpg

Kaizen w pracy handlowca

Kaizen to praktyka wywodząca się z Japonii. W sprzedaży rzadko o niej mówimy, chociaż pewne jej elementy są obecne w naszej codziennej pracy. Bez nieustannego doskonalenia swoich umiejętności i działań nie da się osiągnąć długofalowego sukcesu biznesowego. A Kaizen to właśnie ciągłe udoskonalanie, dlatego postanowiliśmy poświęcić temu zagadnieniu Temat numeru. Paulina Kołodzińska przedstawia w nim dziesięć głównych zasad Kaizen i wyjaśnia, jak je wdrożyć w swoje działania sprzedażowe, żeby uzyskać pożądane wyniki, a jednocześnie nie zgubić się w gąszczu ciągłych zmian i ulepszeń.

Social selling zyskuje coraz większe znaczenie, nie tylko na rynku B2C, ale również B2B. Znam handlowców, którzy większość swoich kontaktów biznesowych nawiązują za pomocą LinkedIn. Sceptyków jest jednak cały czas więcej. Dzieje się tak dlatego, że wiele osób, które próbują sprzedawać poprzez LinkedIn, nie rozumie idei social sellingu. Sama niejednokrotnie po przyjęciu zaproszenia do sieci kontaktów jestem od razu atakowana „wyjątkową, jedyną w swoim rodzaju ofertą”. Szkoda tylko, że nadawca nie zadał sobie wcześniej trudu, żeby sprawdzić, czy jestem właściwym adresatem tej oferty. Dlatego polecam wywiad z Tomaszem Kolasińskim, w którym wyjaśnia on, dlaczego jednym social selling wychodzi, a innym nie.

W kontekście social sellingu polecam również artykuł Adriana Gamonia na temat Social Selling Index. SSI to narzędzie, które pozwala mierzyć potencjał swojej aktywności na LinkedIn. Jak wynika z badań, osoby z SSI powyżej 70 punktów znacznie łatwiej osiągają dobre wyniki sprzedażowe. W artykule „Handlowiec na LinkedIn: Społeczny Indeks Sprzedaży” autor rozkłada SSI na czynniki pierwsze i podpowiada, co zrobić, żeby mieć nie tylko wysoki Social Selling Index, ale przede wszystkim przełożyć go na sprzedaż.

Pożytecznej lektury!

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 24/2019

Kaizen w pracy handlowca

AS_24_12.jpg

W pracy handlowca, która cechuje się koniecznością częstego wprowadzania zmian i dopasowywania się do panujących na rynku trendów, bardzo ważne jest planowanie. Idealnym sposobem wydaje się więc skorzystanie z reguł japońskiej filozofii Kaizen, która krok po kroku przeprowadzi cię przez proces sprzedaży i pomoże w uzyskaniu pożądanego wyniku. Należy z niej jednak korzystać ostrożnie, by nie zgubić...

Read more
no. 24/2019

Klienci z różnych stron świata: Czechy

AS_24_26.jpg

Czechy, obok Niemiec, Rosji i Francji, są jednym z najważniejszych partnerów biznesowych Polski. Łączy nas wiele doświadczeń historycznych, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych. Bliskości geograficznej nie należy jednak mylić z bliskością kulturową. Owszem, istnieje wiele podobieństw między naszymi narodami, ale jest również sporo różnic, które mogą wpływać na powodzenie naszej współpracy z czeskimi...

Read more
no. 24/2019

Żeby klient nie poszedł do konkurencji

AS_24_30.jpg

Henry Ford powiedział, że spotkanie to początek, współpraca to postęp, pozostanie razem to sukces. Dlatego w czasach, kiedy pozyskanie nowego klienta zajmuje coraz więcej czasu, warto mocniej zadbać o utrzymanie swoich dotychczasowych kontrahentów i nie dać im odejść do konkurencji.

Read more
no. 24/2019

Proces zakupowy oczami klienta. B2B: Olgierd Borówka ‑ firma Straal

AS_24_35.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Read more
On-line only no. 24/2019

Jak sprzedawać wyobrażenia i emocje?

Wiele osób zastanawia się, co motywuje niektórych klientów do zakupu Porsche 911 GT3 RS za ponad milion złotych. Już postawienie takiego pytania pokazuje, że zadającym je ciężko będzie zrozumieć udzielane przez nabywców odpowiedzi. Dlaczego? Bo przy podejmowaniu decyzji o zakupie samochodu rzadko decyduje umysł. Na decyzję taką wpływają głównie emocje oraz wyjątkowa i niemal niewytłumaczalna więź z...

Read more
no. 24/2019

Dobra oferta, czyli jaka?

AS_24_44.jpg

Oferta handlowa stanowi swoiste zakończenie prezentacji produktu i początek negocjacji. Wielu handlowców nie przywiązuje jednak odpowiednio dużej wagi do jej tworzenia, przez co popełniają – skądinąd łatwe do uniknięcia – błędy, które mogą prowadzić do fiaska rozmów. Jak przygotować ofertę, która będzie odzwierciedlała oczekiwania klienta? W artykule analizujemy wszystkie elementy oferty. Pokazujemy...

Read more
no. 24/2019

Techniki twórczego myślenia

AS_24_48.jpg

Właśnie rozpoczyna się prezentacja biznesowa. Handlowiec włącza pierwszy slajd i mówi: „Dzień dobry! Nazywam się Jan Kowalski i chciałbym powiedzieć Państwu kilka słów o naszej firmie”. Po takim wstępie już wiemy, jak potoczy się ta prezentacja i że raczej nic nas nie zaskoczy. Będziemy się nudzić przez najbliższych kilkadziesiąt minut…

Read more
no. 24/2019

Marketing dla handlowców: content marketing

AS_24_52.jpg

Niezależnie od tego, czy mamy do czynienia ze sprzedażą B2B czy B2C, żaden handlowiec nie będzie polemizował z faktem, że content marketing jest przydatnym narzędziem w procesie generowania leadów. Niektórzy będą nawet twierdzić, że jedynym słusznym i efektywnym, wieszcząc kres ery cold call. Dlatego właśnie coraz więcej działów marketingu i PR ściśle współpracuje z działami sprzedaży, tworząc treści,...

Read more
no. 24/2019

Handlowiec na LinkedIn: Społeczny Indeks Sprzedaży

AS_24_56.jpg

Chcesz wiedzieć, czy dobrze wykorzystujesz LinkedIn do swoich działań prosprzedażowych? Sprawdź swój Social Selling Index (SSI). To bezpłatne narzędzie, które służy do mierzenia potencjału aktywności osób na tej platformie. W artykule rozkładam SSI na czynniki pierwsze i wskazuję, co warto robić, żeby mieć nie tylko wysoki SSI, ale również osiągać przy tym realne wyniki.

Read more
On-line only no. 24/2019

Planowanie działań sprzedażowych techniką kamieni milowych

Czy zastanawiałeś się kiedyś, czym jest projekt? To pytanie tylko z pozoru wydaje się proste, bo żeby dobrze zarządzać projektami, trzeba wiedzieć, czym się zarządza, a słowo „projekt” jest obecnie często nadużywane. Z artykułu dowiesz się, czym charakteryzuje się projekt i jak w oparciu o tę wiedzę skutecznie planować swoje działania sprzedażowo-marketingowe.

Read more
no. 24/2019

Handlowcy zbyt szybko chcą mieć efekty

AS_24_62.jpg

O social sellingu słyszymy ostatnio z każdej strony. Jedni uważają, że to świetne źródło pozyskiwania nowych klientów, inni – że szkoda na to czasu, bo nie przynosi żadnych efektów. A jak jest w rzeczywistości? Dlaczego jednym się udaje, a drugim nie? Na czym polega skuteczny social selling? Zapytaliśmy o to Tomasza Kolasińskiego, doświadczonego handlowca, a obecnie trenera sprzedaży, który aktywnie...

Read more
Open access no. 24/2019

Kto prowadzi, czyli jak odzyskać kontrolę nad rozmową sprzedażową

AS_24_66.jpg

W typowej relacji handlowej to klient rozdaje karty. Ma wygórowane oczekiwania, żąda wyjątkowego traktowania, a sam nie daje nic w zamian. Traktuje sprzedawcę jak petenta. Czy jako handlowiec powinieneś godzić się na takie traktowanie? Absolutnie nie.

Read more
no. 24/2019

Nawyki warte miliony [Brian Tracy]

AS_24_6.1.jpg

Wielu ludzi zadaje sobie pytanie, dlaczego niektórzy odnoszą większe sukcesy niż inni. Jeśli zamiast szukać prawdziwej odpowiedzi, wolisz zadowolić się czymś w rodzaju „Świat nie jest sprawiedliwy” albo „Tylko osoby mające niezwykłe szczęście mogą być spełnione i bogate”, książka Briana Tracy'ego nie jest dla ciebie.

Read more
no. 24/2019

Poligon Szefów Sprzedaży [21‑22.11.2019]

AS_24_6.2.jpg

Kiedy i gdzie? 21–22 listopada 2019 r., Warszawa

Dla kogo? Dla menedżerów sprzedaży i dyrektorów handlowych

Read more
no. 24/2019

Polityka i sprzedaż, czyli 8 polityków, z których warto czerpać inspirację

AS_24_7.jpg

Na pozór polityka i sprzedaż nie mają ze sobą zbyt wiele wspólnego. Ta pierwsza kojarzy się z działaniami globalnymi, konferencjami i układami, swoistym sprytem, a czasem brakiem uczciwości i transparentności. Ta druga z kolei to zajęcie trudne, wymagające dużej odporności psychicznej, zdecydowanie niewykonywane w błysku fleszy, a jednak dające ogromną satysfakcję. Jeśli przyjrzeć się dokładnie tym...

Read more
no. 24/2019

Team leader: Komunikowanie zmian w zespole

AS_24_9.jpg

Zmiany są stałą częścią naszej osobistej i zawodowej rzeczywistości, a mimo to w większości wypadków wywołują negatywne emocje. Podświadomy opór przed zmianą potrafi być tak silny, że będzie skutecznie blokował wszelkie próby przekonania nas do ich podjęcia. Nie pomoże racjonalna argumentacja i świetlana wizja przyszłości, jeżeli w procesie komunikacji zmiany nie zostaną uwzględnione towarzyszące jej...

Read more
no. 24/2019

7 pytań o sprzedaż: Magdalena Słobodzian‑Nowacka

AS_24_22.jpg

Magdalena Słobodzian-Nowacka

Menedżer z 14-letnim doświadczeniem w sektorze usług Contact Center, głównie w obszarze bankowości. Od 2013 r. związana z Centrum Bankowości Bezpośredniej Sp. z o.o. w obszarze sprzedaży telefonicznej dla Banku Pekao SA. Finalistka X edycji konkursu Polish National Sales Awards, z wyróżnieniem w dwóch kategoriach: Zespół Sprzedaży i Dyrektor Sprzedaży.

Read more
no. 24/2019

Wspomnienia sprzedawcy: Jak kontraktować klienta i zbierać zobowiązania?

AS_24_70.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 6: Jak kontraktować klientów i zbierać zobowiązania?

Read more
no. 24/2019

Zaproponuj klientowi, że będziesz go polecał

AS_24_74.jpg

Gdzie szukać nowych klientów? I to takich, którzy są gotowi właśnie z tobą zrobić interes – nie dlatego, że masz innowacyjną usługę czy produkt, ale ze względu na to, co robisz dla innych? Na przykładzie Tomasza, który pracuje w branży nieruchomości, pokazujemy, jak skuteczna może być reguła wzajemności w sprzedaży.

Read more
no. 24/2019

Sprzedaż w orgnizacjach rekomendacji biznesowych

AS_24_78.jpg

Setki tysięcy, a nawet miliony złotych rocznie mogą zarobić małe i średnie firmy dzięki działaniu w organizacjach rekomendacji biznesowych. Niestety, jeszcze mało kto z tej możliwości korzysta, a tylko nieliczni handlowcy potrafią w tych organizacjach odnosić sprzedażowe sukcesy. Dlaczego tak się dzieje?

Read more

Advertisement