As Sprzedaży 21/2019

AS_21.jpg

Pozostawić dobre wrażenie

Współczesny klient swoje decyzje zakupowe opiera nie tylko na cenie, ale coraz częściej na doświadczeniach pozacenowych. Bierze pod uwagę to, jak dużo czasu proces zakupowy zajmie i ile wysiłku będzie musiał w niego włożyć. Szuka więc handlowca, z którym załatwi wszystko szybko, łatwo i przyjemnie. To, w jaki sposób prowadzisz rozmowę z klientem, podchodzisz do jego oczekiwań, ułatwiasz mu dopełnienie formalności niezbędnych do zawarcia umowy, przekłada się na jego doświadczenia z procesu sprzedaży, a także na lojalność względem ciebie i firmy, którą reprezentujesz. Co jeszcze jest ważne w procesie budowania pozytywnych doświadczeń klienta? O tym w artykule „Pozostawić dobre wrażenie” Marka Waśkiewicza.

Marketing szeptany to narzędzie typowo marketingowe, ale może być stosowane również przez handlowców do pozyskiwania rekomendacji. Warunek jest jeden – klient, aby szepnąć o tobie dobre słowo, musi mieć pozytywne doświadczenie ze współpracy. Z kolei klient niezadowolony też może dalej ponieść informację o tobie, tyle że negatywną. Dlatego warto stosować je umiejętnie. Zachęcam do lektury artykułu Małgorzaty Wardy „Być na ustach wszystkich, czyli marketing szeptany”.

I na koniec chciałabym was zaprosić na kolejną edycję Zgrupowania Asów Sprzedaży, która już w maju odbędzie się w Warszawie. Poprzednia cieszyła się tak dużym powodzeniem, że już miesiąc przed terminem zabrakło biletów, dlatego tym razem przygotowaliśmy aż 75 miejsc. Zwiększona liczba wejściówek nie wpłynie jednak na liczebność grup warsztatowych. Szczegóły w numerze i na stronie www.zgrupowanie.explanator.pl.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 21/2019

Pozostawić dobre wrażenie

AS_21_14.jpg

Każdy kontakt klienta z twoją firmą, produktem/usługą i tobą jest dla niego doświadczeniem. Krótkie pozytywne lub negatywne wrażenie może zdecydować o być albo nie być twoim czy organizacji, którą reprezentujesz. Dlatego zarządzanie doświadczeniami klientów (Customer Experience Management), czyli proces dostarczania im unikatowych przeżyć i wywołania pozytywnych emocji, odgrywa coraz większą rolę w...

Read more
On-line only no. 21/2019

(Nie)etyczna sprzedaż (nie) popłaca

As_21_nieetyczna.jpg

Moralność i etyka w sprzedaży to temat rzeka. Mówi się, że dobry handlowiec potrafi sprzedać nawet wodę święconą diabłu. Podstawą do zdobycia niezwykłych umiejętności sprzedażowych są: zapał, wiedza i praktyka. Zanim jednak zaczniesz praktykować techniki sprzedażowych szarlatanów, warto zastanowić się, czy ich zasady wpisują się w kanon wartości, jakimi kierujesz się w sprzedaży – cienka jest bowiem...

Read more
no. 21/2019

Klienci z różnych stron świata: Włochy

As_21_25.jpg

Często kultury, które wydają się nam zupełnie inne od naszej, okazują się bardziej podobne, niż oczekiwaliśmy. Takim przykładem są Włochy. Pomimo wielu różnic, może zaskoczyć cię liczba podobieństw między Polakami a Włochami. Jak wykorzystać je w relacjach biznesowych? Jak stawić czoła problemom wynikającym z różnic międzykulturowych?

Read more
no. 21/2019

Cykl życia klienta

AS_21_30.jpg

Henry Ford powiedział kiedyś, że sekret sukcesu leży w umiejętności przyjęcia punktu widzenia innych i patrzeniu na rzeczy zarówno z pozycji rozmówcy, jak i własnej. Jako handlowiec możesz te słowa potraktować jako naczelne motto procesu sprzedaży. A wtedy na pewno odniesiesz sukces!

Read more
no. 21/2019

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Renata Gutowska ‑ Vinderen Sp. z o.o.

AS_21_37.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to nowy cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Read more
On-line only no. 21/2019

Wideosprzedaż

AS_21_wideo.jpg

Nagrania wideo z impetem wkraczają w obszar sprzedaży, stając się coraz popularniejszym narzędziem w ręku handlowców. Całkiem słusznie, ponieważ wykorzystane we właściwy sposób, przynoszą doskonałe rezultaty.

Read more
no. 21/2019

Marketing dla handlowców: Być na ustach wszystkich, czyli marketing szeptany

AS_21_39.jpg

Marketing szeptany, inaczej marketing plotki, od zawsze był wpływowym narzędziem mogącym istotnie kształtować postrzeganie produktu lub usługi przez otoczenie. Należy jednak pamiętać o tym, że jest on bronią obusieczną – może się nam przysłużyć, ale może też bardzo zaszkodzić. Szczególnie w czasach Internetu.

Read more
no. 21/2019

Sprzedaż i filmy wideo

AS_21_43.jpg

Materiały wideo nie są popularną formą budowania relacji pomiędzy handlowcem a klientem. Nie oznacza to jednak, że nie warto ich wykorzystywać. Spersonalizowane oferty handlowe czy też oferty dnia w formie filmu mogą zdecydowanie poprawić nie tylko wizerunek firmy i twój, ale przede wszystkim zwiększyć sprzedaż.

Read more
no. 21/2019

Firmowa strona LinkedIn

AS_21_47.jpg

W jednym z poprzednich numerów pisaliśmy o tym, jak budować swoją markę osobistą na LinkedIn i w ten sposób docierać do potencjalnych klientów. W tym artykule wskazujemy kolejny krok na drodze do skutecznego social sellingu – jak zbudować profil firmowy, generować za jego pomocą wartość dla odbiorców oraz dzięki niej inicjować kontakt z nowymi klientami.

Read more
no. 21/2019

Wspomnienia sprzedawcy: Kiedy klienci odchodzą

As_21_69.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 3: Co zrobić, kiedy klient nie chce kontynuować współpracy?

Read more
Open access no. 21/2019

Wiedzieć co, kiedy i jak, czyli plan spotkania handlowego

AS_21_57.jpg

A na początku był chaos... Tak można by powiedzieć, gdyby sprzedawca nie planował swoich spotkań. Wielu doświadczonych handlowców podpisze się pod stwierdzeniem, że im więcej pracy planistycznej, tym większy sukces w działaniu. Poniżej w kilku krokach pokażemy, jak efektywnie planować spotkania sprzedażowe i po co w ogóle to robić.

Read more
no. 21/2019

Savoir‑vivre w sprzedaży: "Przesyłam ofertę w załączniku"

AS_21_60.jpg

E-mail stał się tak powszechnym narzędziem w komunikacji biznesowej, że często nie zastanawiamy się specjalnie nad jego formą. Ważne, że szybko możemy załatwić sprawę z klientem. Tymczasem e-mail biznesowy jest jak list – powinien zachowywać wszelkie zasady oficjalnej komunikacji firma–firma czy firma–klient. Brak stosowania się do zasad netykiety w korespondencji z klientem może zostać negatywnie...

Read more
no. 21/2019

Negocjacje jak gra w szachy

AS_21_65.jpg

O negocjacjach napisano już wiele. To trudna sztuka, gdzie wiedza teoretyczna o technikach i stylach negocjacyjnych stanowi jedynie wstęp do kolejnych etapów wtajemniczenia. Kluczowe jest stałe podnoszenie swoich umiejętności, wyciąganie wniosków z porażek i doświadczenie budowane latami. Co jeszcze jest ważne w skutecznych negocjacjach? Zapytaliśmy o to Renatę Kozłowską, która musiała się zmierzyć...

Read more
no. 21/2019

Jak zrobić wideo przy ograniczonym budżecie?

AS_21_73.jpg

Tworzenie wideo na potrzeby biznesowe niekoniecznie musi oznaczać obowiązek dysponowania ogromnym budżetem. To oczywiście pomaga, ale nie jest niezbędne, aby tworzyć materiały, które będą atrakcyjne dla naszych klientów. W artykule prezentujemy kilka wskazówek, jak tworzyć filmy w ramach ograniczonych możliwości finansowych.

Read more
On-line only no. 21/2019

Aby szkolenie się miało sens

AS_21_sens.jpg

Wejście na ścieżkę samorozwoju wymaga odwagi związanej z opuszczeniem bezpiecznej strefy komfortu. Z artykułu dowiesz się, w jaki sposób wykonać pierwszy krok, czyli zdiagnozować swoje obszary deficytów zawodowych oraz jakimi kryteriami kierować się przy wyborze szkolenia, które pomoże je zniwelować.

Read more
Open access no. 21/2019

National Sales Congress

Kiedy i gdzie? 
28 marca 2019 r., Warszawa, PGE Narodowy

Dla kogo?
Dla osób pracujących w sprzedaży, a także dla dyrektorów i menedżerów sprzedaży.

Read more
Open access no. 21/2019

Zgrupowanie Asów Sprzedaży 2019

AS_21_4.1.jpg

Kiedy i gdzie?
16-17 maja 2019 r., Warszawa

Dla kogo?
Dla handlowców, przedstawicieli handlowych, doradców klienta, telemarketerów.

Read more
no. 21/2019

Handlowiec w delegacji

AS_21_5.jpg

Praca w sprzedaży to dla wielu handlowców praca w ciągłej podróży – od jednego klienta do drugiego. Jednak nie zawsze to, co nazywamy wyjazdem służbowym, jest nim w świetle prawa. Kiedy w przypadku przedstawiciela handlowego mamy do czynienia z delegacją, za którą należy się dieta?

Read more
no. 21/2019

Team lider i handlowiec w jednym

AS_21_9.jpg

Bycie szefem zespołu brzmi dumnie, co tu kryć! Awans na team lidera to duży krok w karierze – z tym również trudno dyskutować. Ale jak odnaleźć się w rzeczywistości, w której nie tylko zarządzasz zespołem sprzedaży, ale dodatkowo każdego dnia musisz sprzedawać? Co powinno być twoim priorytetem?

Read more
no. 21/2019

Czego handlowiec może się nauczyć ze sloganów reklamowych?

AS_21_12.jpg

Slogan reklamowy ma wyręczać handlowców przynajmniej w dwóch aspektach. Po pierwsze – przykuć uwagę klientów i skierować ją na produkt lub usługę. Po drugie – spowodować, że klient sam zainteresuje się firmą i jej ofertą. Czy tak jest w praktyce? I czego ty jako handlowiec możesz nauczyć się z haseł reklamowych? Oto zestaw sloganów reklamowych, z których warto czerpać inspirację w swojej codziennej...

Read more
Open access no. 21/2019

Autentyczność przyciąga. Jak budować swoją markę na prawdziwym i porywającym przekazie

AS_21_3.2.jpg

Budowanie marki na autentycznym przekazie to wciąż rewolucja w podejściu do biznesu! Autentyczność w biznesie pozwala ci być sobą w tym, co robisz. Wyróżnia ciebie i twoje usługi. Sprawia, że twoja marka staje się nie do podrobienia. Dzięki temu możesz docierać do właściwych osób — twoich idealnych klientów. Między innymi dlatego warto sięgnąć po książkę Anny Piwowarskiej.

Read more
Open access no. 21/2019

Strategiczny brand marketing. Praktyczny poradnik skutecznego marketingu dla menedżerów i nie tylko

AS_21_3.1.jpg
Czy można szybko opanować sztukę marketingu, nie tracąc czasu na odkrywanie tego, co wymyślono przed nami? Jacek Szczepański próbuje nas przekonać, że można.
Read more
Open access no. 21/2019

Szkoła mówców. Myśl i prezentuj inaczej niż wszyscy

AS_21_4.jpg

Świat biznesu codziennie się zmienia, więc metody i techniki prezentacyjne również powinny podlegać modyfikacjom. Chcąc być skutecznym i osiągać swoje biznesowe cele, musimy się wyróżniać i używać nowych metod, odpowiednich do współczesnego, szybko rozwijającego się biznesu. O tym, jak występować inaczej niż wszyscy pisze w swojej książce Lidia Buksak.

Read more
Open access On-line only no. 21/2019

Mistrzostwo w sprzedaży na PGE Narodowym

1.jpg

W 28 marca odbyła się II już edycja National Sales Congress, wydarzenia dedykowanego managerom sprzedaży oraz wszystkim, którzy na co dzień mierzą się w pracy z klientem. Organizatorem Kongresu NSC jest International Center of Events – prężnie rozwijająca się agencja eventowa, która od lata działa w branży targowo – konferencyjnej.

Read more
no. 21/2019

7 pytań o sprzedaż: Monika Bartkowiak

M. Bartkowiak.jpg
Wiele osób pragnących odnieść sukces narzeka na brak czasu i przeciążenie pracą. Wynika to z tego, że pracujemy za dużo, a efektów jakoś nie widać. Badania wykazują, że wykorzystujemy swój potencjał w 30–40%. Większość naszego czasu i energii ulega marnotrawstwu.
Read more
no. 21/2019

Luźne zapiski dyletanta

AS_21_WP.JPG

Propozycja i pomysł na powstanie tego felietonu spadły na mnie nie tylko nagle, ale także kompletnie nieoczekiwanie. Jak to? Mam się wymądrzać przed profesjonalistami (którzy na sprzedaży „zjedli zęby”), głodnych tajemnych patentów i trików, aby jeszcze skuteczniej sięgać po nowe wyzwania i laury sprzedażowych championów? Ja, którego doświadczenie sprzedażowe opisuje kilka mniej lub bardziej udanych...

Read more

Advertisement