As Sprzedaży 20/2019

AS_20.jpg

Skuteczny plan prospectingowy, czyli jak dotrzeć do klienta

Jesteśmy z wami już ponad trzy lata i przyszedł czas na zmiany. Wraz z numerem 20. spełniliśmy życzenie części z was – „As Sprzedaży” zyskał 16 dodatkowych stron. Zwiększona objętość pozwala nam nie tylko kontynuować dotychczasowe serie artykułów („Klienci z różnych stron świata”, „Savoire-vivre w sprzedaży”, „Wspomnienia sprzedawcy”), ale także rozpocząć nowe. Z cyklu „Marketing dla handlowców” dowiecie się, jak wykorzystywać narzędzia typowo marketingowe, aby zwiększyć skuteczność swoich działań sprzedażowych. Z kolei w ramach „Procesu zakupowego oczami klienta B2B” będziemy przepytywać osoby reprezentujące różne firmy i branże, w jaki sposób podejmują decyzje zakupowe na rzecz swoich organizacji, jakie kryteria biorą pod uwagę, czego oczekują od handlowców, z którymi współpracują. Co oprócz tego znajdziecie w bieżącym numerze?

Metody sprzedaży, jak wszystko dookoła, wciąż się zmieniają. Jednak jeśli twój lejek sprzedażowy jest pusty, to żadna, nawet najskuteczniejsza metoda, nie pozwoli ci osiągnąć sukcesu. Bo żeby sprzedać, trzeba mieć komu. Dlatego w ramach tematu głównego piszemy o tym, na czym polega skuteczny prospecting, jak dotrzeć do potencjalnego klienta, gdzie szukać swoich szans sprzedażowych.

W pracy handlowca umiejętność mówienia tak, żeby inni nas słuchali, jest szczególnie ważna. Nie tylko w odniesieniu do potencjalnego klienta. Skuteczna komunikacja ułatwia porozumienie z szefem i kolegami z zespołu, dzięki czemu praca staje się łatwiejsza! Dlatego szczególnie polecam tekst Izy Krejca-Pawski „Komunikacja interpersonalna: jak mówić, żeby inni nas słuchali?”.

Zapraszamy was do współtworzenia magazynu – dajcie nam znać, jak wam się podobał numer, czego chcielibyście więcej, a czego mniej. Czekamy na wasze opinie!

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 20/2019

Skuteczny plan prospectingowy

AS_20_10.jpg

Szukając sposobów na podniesienie swojej skuteczności, zapewne co chwila masz do czynienia z nową teorią lub trendem w zakresie technik sprzedaży. Ich twórcy przekonują uparcie o „końcu ery zimnych telefonów” lub o „czasie sprzedaży 4.0”. Jedno pozostaje niezmienne – prospecting, czyli sztuka pozyskiwania nowych klientów. Najczęstszą przyczyną porażki w sprzedaży jest pusty lejek sprzedażowy. Dlatego...

Read more
On-line only no. 20/2019

Edukacja klienta a skuteczna sprzedaż

AS_20_O355.jpg
Klienci są coraz bardziej odporni na klasyczne działania sprzedażowe, które nie tylko nie przynoszą już oczekiwanych rezultatów, lecz także potrafią skutecznie zniechęcić do zawarcia umowy. Skoro konwencjonalne metody są nieskuteczne, w jaki sposób zainteresować klienta oferowanym produktem?
Read more
no. 20/2019

Klienci z różnych stron świata: Brazylia

AS_20_20.jpg

Karnawał, samba, futbol, piękne plaże, słońce, palmy, ale też niebezpieczne miasta, wysoka przestępczość, fawele. Czy coś jeszcze przychodzi ci do głowy na myśl o Brazylii? Z czym kojarzy ci się środowisko biznesowe tego kraju? Spóźnialstwo, przeciągające się spotkania, lekkoduszność, roztargnienie, długie rozmowy i liczne pytania na temat życia prywatnego. Jak nie poddawać się stereotypom i nawiązać...

Read more
no. 20/2019

„Czy mogę prosić o rekomendację?”

AS_20_24.jpg

Rekomendacje – wciąż niewyczerpane źródło pozyskiwania nowych klientów. Organizacje skupiające przedsiębiorców, którzy wymieniają się rekomendacjami, rozwijają się bardzo dynamicznie. Coraz więcej sprzedawców korzysta z takiej formy docierania do klientów. A mimo to polecenia wciąż stanowią mocno niewykorzystany potencjał.

Read more
no. 20/2019

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Maciej Stępski – New Media Ventures

AS_20_28.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to nowy cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań i usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Read more
On-line only no. 20/2019

Wspomnienia sprzedawcy: Kiedy zaczyna się sprzedaż?

AS_20_O356.jpg
Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 2: Jak dobrze rozpocząć spotkanie sprzedażowe?
Read more
no. 20/2019

Po co handlowcowi myślenie strategiczne?

AS_20_32.jpg

Coraz szybciej zmieniająca się rzeczywistość biznesowa wymusza na handlowcach stałą gotowość do szybkiego adaptowania się do potrzeb rynku. Może w tym pomóc myślenie strategiczne. Na czym polega? Jak wykorzystać je w codziennej pracy? W jaki sposób rozwijać w sobie umiejętności myślenia strategicznego?

Read more
no. 20/2019

Marketing dla handlowców: Płatna kampania na Facebooku krok po kroku

AS_20_36.jpg

Media społecznościowe stanowią dzisiaj istotne i dosyć tanie narzędzie dotarcia do potencjalnych klientów, dlatego warto z nich korzystać w procesie prospectingu. Samo posiadanie fanpage’a już nie wystarczy, aby dotrzeć do nowych odbiorców, coraz częściej trzeba sięgać po płatne kampanie promocyjne. Jeśli nie dysponujesz ograniczonymi środkami, wówczas idealnym rozwiązaniem wydaje się Facebook. Jak...

Read more
no. 20/2019

Dobry produkt, niska sprzedaż

AS_20_63.jpg

Co zrobić, jeśli sprzedaż wiodącego produktu zaczyna spadać? Na co zwrócić uwagę, analizując przyczyny problemu? Na przykładzie Anny – przedstawicielki farmaceutycznej – pokazujemy, jak wrócić na właściwe tory sprzedaży, kiedy konkurencja wprowadziła na rynek podobną ofertę w niższej cenie.

Read more
no. 20/2019

Cold calling działa, jeśli...

AS_20_68.jpg

Zarówno z obserwacji, jak i z rozmów z handlowcami łatwo wywnioskować, że cold calling nie cieszy się wśród nich nadmierną sympatią, a nawet można zaryzykować stwierdzenie, że niektórzy wręcz się go boją i najchętniej unikaliby go niczym diabeł święconej wody. Tymczasem, jak wynika z moich doświadczeń, wystarczą dwie, trzy udane rozmowy, aby dosłownie każdy handlowiec zmienił zdanie i zaczął skutecznie...

Read more
no. 20/2019

Neutralizacja obiekcji wg modelu URD

AS_20_46.jpg

Sytuacja, w której klient decyduje się na zakup proponowanego produktu to sytuacja pożądana przez każdego handlowca. Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego klienci kupują twój produkt albo wolą dokonać zakupu u konkurencji? Każda podejmowana w codziennym życiu decyzja jest poprzedzona refleksją, analizą wszelkich „za” i „przeciw”. Wówczas pojawiają się obiekcje, które często zamykają sprzedaż.

Read more
no. 20/2019

Savoir‑vivre w sprzedaży: Dzwonię do Pani/Pana w bardzo nietypowej sprawie...

AS_20_50.jpg

Klienci w wielu branżach mają mniej czasu na spotkania, więc coraz więcej kontaktów przenoszonych jest na telefon i maila. Z jednej strony jest to ułatwienie, a z drugiej, utrudnienie – kanały komunikacji pośredniej nie są tak intuicyjne, jak rozmowa bezpośrednia, chociaż tańsze w finalnym rozrachunku. Aby nie narazić się na pogorszenie relacji z klientami poprzez brak dopasowania się do sytuacji,...

Read more
no. 20/2019

Komunikacja interpersonalna: jak mówić, żeby inni nas słuchali?

AS_20_54.jpg

Komunikacja jest pełna paradoksów. Teoretycznie, kiedy dwie osoby ze sobą rozmawiają i dokonują ustaleń, po zakończeniu rozmowy powinny mieć pełną jasność, co zostało ustalone i na kiedy. Tymczasem na co dzień zdarzają się sytuacje, w których okazuje się, że klient zrozumiał daną informację inaczej niż ty, oczywiście na swoją korzyść. Szef za oczywiste uważa, że zadanie będzie wykonane, tymczasem w...

Read more
no. 20/2019

Networking: trudna sztuka budowania relacji

AS_20_60.jpg

Networking to pojęcie odmieniane w ostatnich latach przez wszystkie przypadki. Jednak wiele osób rozumie je błędnie, traktując jako sposób na zbieranie wizytówek, aby następnie wykorzystać je do kontaktu w celu przedstawienia oferty. Na czym więc polega prawdziwy networking? Zapytaliśmy o to Grzegorza Turniaka, jednego z najbardziej znanych networkerów w Polsce.

Read more
no. 20/2019

Czego handlowiec może się nauczyć od pilota, czyli CRM jako tajna broń

AS_20_72.jpg

W większości zawodów wiesz, że jeśli dasz z siebie wszystko i zrobisz to, co najlepsze, uzyskasz pożądany rezultat. Nie za każdym razem, oczywiście. Kierowca MPK nie zawsze dojedzie na czas, chirurg nie zawsze wykona udaną operację, a nauczyciel nie będzie w stanie dotrzeć do każdego ucznia. Jednak, jeśli przyłożysz się do tego, co robisz, jest duża szansa, że uzyskasz przewidywalne efekty. Ale nie...

Read more
Open access On-line only no. 20/2019

Przecież już kupił…

AS_20_O357.jpg
Każdy handlowiec przeżył w swojej karierze takie spotkanie, które mimo, że szło dobrze i klient wydawał się zainteresowany produktem, to jednak nie zakończyło się sprzedażą. Rozpatrując po fakcie zaistniałą sytuację nie zawsze można dociec przyczyny tego, co się wydarzyło. A często to my sami swoim zachowaniem i postawą zniechęcamy klienta do zakupu…
Read more
Open access no. 20/2019

Tomasz Król „Zegar rozwiązywania problemów”

AS_20_03.jpg

Nieuchronnie nadciągające terminy, kłopoty w pracy, komplikacje w życiu prywatnym – wszystkie te problemy mają ze sobą coś wspólnego. Wolelibyśmy ich uniknąć, a skoro już się pojawią, chcielibyśmy je jak najszybciej rozwiązać. Prędko i skutecznie. O ile to możliwe, również definitywnie – tak, by się już nigdy nie powtórzyły. Czy to możliwe? Tomasz Król twierdzi, że tak.

Read more
Open access no. 20/2019

Andrzej Niemczyk, Mariusz Kędzierski „Zawód: handlowiec. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji”

AS_20_03.1.jpg

Powszechnie wiadomo, że praca w sprzedaży wymaga ogromnego zaangażowania i predyspozycji, które nie każdy ma. Trzeba pogodzić szeroką wiedzę o oferowanym produkcie i rynku z umiejętnościami dobrego psychologa. Niełatwa to sprawa, lecz z pomocą przychodzą Andrzej Niemczyk, Mariusz Kędzierski oraz ich audiobook – „Zawód: handlowiec”.

Read more
no. 20/2019

10 blogów biznesowych, które warto śledzić

AS_20_04.jpg

Praca w sprzedaży to konieczność ciągłego dostosowywania się do zmieniającego się rynku i oczekiwań klientów. Nie da się bazować na tych samych rozwiązaniach przez lata. Trzeba wciąż szukać, próbować, ulepszać. Warto też czerpać inspirację od innych, na przykład z blogów prowadzonych przez wybitne postaci ze świata sprzedaży i biznesu.

Read more
no. 20/2019

4 wskazówki, jak być dobrym team liderem

AS_20_06.jpg

Wydawać by się mogło, że kierowanie zespołem to umiejętność, którą się ma albo nie. A jeśli ktoś jest doskonałym sprzedawcą, to z pewnością będzie w stanie przekazać swoją wiedzę i umiejętności innym. Owszem, predyspozycje są ważne, ale czy jest to jedyny czynnik warunkujący osiąganie sukcesów w tej dziedzinie? Śmiem twierdzić, że nie! To kompetencje, których można się nauczyć.

Read more
no. 20/2019

7 pytań o sprzedaż: Arkadiusz Bednarski

AS_20_18.jpg

Nigdy, przenigdy i w żadnym wypadku nie należy się uprzedzać. Ani do ludzi, ani do miejsc, ani do rzeczy. Warto poświęcać zdecydowanie więcej czasu na twórcze myślenie niż na ocenianie i osądzanie.

Read more
no. 20/2019

Handlowiec w cyfrowej rewolucji

AS_20_78.jpg

„Transformacja cyfrowa” i „technologiczna rewolucja” to terminy odmieniane ostatnio przez wszystkie przypadki. Niosą za sobą zmianę w postrzeganiu roli handlowców w procesie sprzedażowym. Dziś w kontaktach B2B bazujemy głównie na relacjach personalnych i zaufaniu budowanym przez lata, jednak już wkrótce zupełnie inne czynniki będą miały kluczowe znaczenie i zadecydują o naszej skuteczności.

Read more

Advertisement