As Sprzedaży 19/2018

AS_19.jpg

Jak bronić ceny, czyli negocjacje cenowe w praktyce

Umiejętność negocjacji to jedna z kluczowych kompetencji w katalogu każdego handlowca, niezależnie od branży, w której działa. Wśród wszystkich elementów związanych z negocjowaniem warunków sprzedaży cena jest chyba tym najważniejszym. Dlatego właśnie tematem głównym tego wydania „Asa Sprzedaży” są negocjacje cenowe. Z artykułu „Jak się targować, czyli negocjacje cenowe w praktyce” Macieja Chabowskiego dowiecie się m.in., jak przygotować się do negocjacji cenowych, kiedy nie warto ich podejmować oraz z jakich technik warto korzystać w ich trakcie, aby osiągnąć cel.

W czasach, w których proces zakupowy klienta często zaczyna się w Internecie, gdzie ogląda on produkty, poszukuje informacji na temat usług, sprawdza opinie, personal branding zyskuje na znaczeniu. Jeśli klient będzie postrzegał cię jako profesjonalistę, eksperta w swojej branży – będziesz pierwszym, do którego się zwróci, kiedy pomyśli o zakupie danego produktu czy usługi. Dlatego warto zadbać o swoją markę osobistą. W jaki sposób? O tym przeczytacie w artykule Moniki Muchy „Personal branding, czyli jak budować swoją osobistą markę w sprzedaży”.

LinkedIn to świetne narzędzie do nawiązywania relacji biznesowych i pozyskiwania klientów, pod warunkiem że umiesz się nim posługiwać. Bo nie chodzi o to, żeby wejść do czyjejś sieci kontaktów i od razu zaatakować go ofertą, a to, niestety, dosyć częsta praktyka, która raczej zniechęca, niż skłania do nawiązania współpracy. Bartek Ziemiański w tekście „Sprzedaż przez LinkedIn” pokazuje, jak robić to we właściwy sposób.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 19/2018

Jak bronić ceny, czyli negocjacje cenowe w praktyce

AS_19_4.jpg

Umiejętność negocjowania warunków współpracy biznesowej to jedna z bazowych kompetencji niezbędnych do budowania efektywności własnej każdego handlowca. Wśród negocjowanych w różnych branżach kwestii tytuł „najważniejszej”, ale i „najtrudniejszej” należy oczywiście do tej związanej z ceną zakupu i/lub sprzedaży. Jak zatem przygotować się do takich sytuacji?

Read more
On-line only no. 19/2018

Bliskie spotkania trzeciego stopnia z klientem hybrydowym

Konsument hybrydowy, czyli osoba, która kupuje produkty z różnych półek cenowych w zależności od potrzeb i priorytetów i bez względu na posiadane środki, to stosunkowo nowe pojęcie. W jaki sposób jego potrzeby i oczekiwania przekładają się na proces zakupowy i co to oznacza dla handlowców?
Read more
no. 19/2018

Klienci z różnych stron świata: Chiny

AS_19_12.jpg

Niezliczone różnice pomiędzy kulturą chińską a naszą mogą przytłaczać. Nie należy się jednak zniechęcać po pierwszych niepowodzeniach w kontaktach z chińskimi kontrahentami, ponieważ Chiny są jedną z największych potęg gospodarczych świata, a ponad miliard czterysta milionów mieszkańców stanowi ogromny potencjał sprzedażowy.

Read more
no. 19/2018

Customer journey klienta b2b

AS_19_16.jpg

Do niedawna proces sprzedaży nadawał kierunek działaniom handlowca i determinował ich skuteczność. Dziś to klient przejmuje nad nim kontrolę, a moment, w którym pojawia się w nim sprzedawca, decyduje o tym, jak duży będzie jego wpływ. Zrozumienie ścieżki zakupowej klienta i dopasowanie do niego procesu sprzedaży zapewnia wyraźną przewagę konkurencyjną i pozwala sprawniej zarządzać lejkiem sprzedaży....

Read more
no. 19/2018

Sprzedaż przez LinkedIn?

AS_19_20.jpg

Media społecznościowe kojarzą się przede wszystkim ze zdjęciami kotów, dzieci, śmiesznymi filmikami czy aktualnymi wiadomościami. Jednak social media, a przede wszystkim LinkedIn, to również świetne miejsce do prospectingu i sprzedaży. Jakie działania należy podjąć, aby pozyskać tym kanałem potencjalnych klientów?

Read more
On-line only no. 19/2018

Skuteczna prezentacja produktowa

Co sprawi, że twoja prezentacja produktowa przełoży się na sprzedaż? Poniżej przedstawiamy najważniejsze elementy, które pomogą przekonać słuchaczy do tego, że jesteś wiarygodny, znasz i lubisz swój produkt oraz że darzysz swojego klienta głębokim szacunkiem.
Read more
Open access On-line only no. 19/2018

10 sposobów na skuteczne negocjacje cenowe

e.jpg
Negocjowanie cen to jeden z najtrudniejszych momentów w ramach procesu sprzedażowego. Z jednej strony, nie chcemy zniechęcić klienta do transakcji, a z drugiej – każde ustępstwo na jego rzecz to mniejsza prowizja w naszej kieszeni. Jakich zatem zasad negocjacyjnych warto się trzymać, aby doprowadzić sprzedaż do szczęśliwego zakończenia? Oto dziesięć sprawdzonych sposobów.
Read more
no. 19/2018

Personal branding, czyli jak budować swoją osobistą markę w sprzedaży

AS_19_26.jpg

W świecie sprzedaży, gdzie liczba kontaktów interpersonalnych z klientami, dostawcami, partnerami, współpracownikami jest ponadprzeciętnie wysoka, warto znaleźć czas na przeanalizowanie, jaką markę udało nam się stworzyć do tej pory i jakie pozytywne lub negatywne konsekwencje są jej efektem.

Read more
no. 19/2018

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie pozyskać uwagę klienta

AS_19_50.jpg

Po serii artykułów opartych na wspomnieniach Marka – doświadczonego sprzedawcy samochodów, rozpoczynamy nowy cykl, którego głównym bohaterem będzie Dawid, handlowiec zajmujący się pośrednictwem finansowym. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokażemy techniki i patenty, które pozwoliły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 1: Jak przykuć uwagę klienta w trakcie rozmowy telefonicznej?

Read more
no. 19/2018

Analiza rynku krok po kroku

AS_19_37.jpg

Fundamentem trafnych decyzji menedżerów jest często rzetelna analiza rynku. Lista osiąganych dzięki niej korzyści jest długa, m.in. ułatwia określenie kierunków rozwoju i wybór strategii firmy, sprzyja lepszemu planowaniu, umożliwia poprawę efektywności bieżącej działalności. Umiejętność przeprowadzenia analizy rynku przydaje się również w pracy na pierwszym froncie sprzedażowym. Jak zatem przeprowadzić...

Read more
no. 19/2018

Savoir‑vivre w sprzedaży: „Może omówimy wszystko podczas lunchu?”

AS_19_42.jpg

Biznesowe spotkania w restauracjach są częścią naszej pracy. Wyjście z biura daje poczucie mniej formalnej atmosfery, a wspólne spożywanie posiłków jest okazją do budowania dobrych relacji z kontrahentami. Pamiętaj jednak o tym, że to wciąż przede wszystkim rozmowa biznesowa i wszelkie gafy mogą się odbić na twoim wizerunku.

Read more
no. 19/2018

Dashboard sprzedażowy

AS_19_54.jpg

Tworzenie raportów sprzedażowych dla swoich przełożonych to jedno z wielu niezbyt lubianych przez handlowców zadań. Tymczasem jest wiele narzędzi, które mogą znacznie ułatwić przygotowanie podsumowania sprzedaży. Najlepszym narzędziem do tworzenia dynamicznych, umożliwiających łatwe wprowadzanie zmian raportów (zwanych dashboardami lub panelami menedżerskimi), są tabele przestawne.

Read more
no. 19/2018

Kupi nie kupi?

AS_19_46.jpg

Każdy sprzedawca, wchodząc na spotkanie handlowe, ma w głowie to pytanie. Uzbrojony w odpowiednią wiedzę i doświadczenie, szybko zauważy w trakcie prezentacji, jaka będzie odpowiedź. Na przykładzie kilku czynników pokażemy, jak interpretować zachowania klientów i jak na nie reagować, by pozytywnie sfinalizować sprzedaż.

Read more
Open access no. 19/2018

Krzysztof Kałucki „Techniki negocjacyjne”

AS_19_03_1.jpg

Książka „Techniki negocjacyjne” poświęcona została perswazji, na jaką jesteśmy narażani każdego dnia. Autor (zawodowy negocjator i aktywny trener biznesu) opisuje w niej ponad 130 różnych technik wywierania wpływu.

Read more
Open access no. 19/2018

5. Forum Szefów Sprzedaży: 5 kroków do zwycięstwa w bitwie o współczesnego klienta

AS_19_03_2.jpg

Kiedy i gdzie? 
22–23 listopada 2018 r., Warszawa

Dla kogo?
Dla menedżerów sprzedaży i marketingu różnych szczebli.

Read more
Open access On-line only no. 19/2018

PNSA wybrało najlepszych sprzedawców w Polsce!

3 grudnia w warszawskim Hotelu Intercontinental podczas Gali Finałowej X edycji Konkursu Polish National Sales Awards nagrodzono liderów sprzedaży i obsługi klienta w Polsce. Wyłoniono laureatów i wyróżnionych w 21 kategoriach. Przyznano również nagrodę Supersprzedawcy. Wyjątkową, jubileuszową edycję konkursu patronatem objęła pani Andżelika Możdżanowska, Pełnomocnik Rządu do spraw Małych i Średnich...

Read more
no. 19/2018

7 pytań o sprzedaż: Miron Szmytkiewicz

Miron Szmytkiewicz.jpg

Otwartość na to, by uczyć się od innych, którzy osiągnęli już sukces jest ważna, ale nie zastąpi nigdy szczerze odbytej podróży w głąb siebie. Meandrując przez swoje silne i słabe strony, wyznaczajmy sobie odpowiednie cele i narzędzia do ich realizacji, a kiedy stawiać będziemy kolejne kroki w drodze na szczyt, okaże się, że sami dla siebie możemy być inspiracją do coraz prężniejszego rozwoju.

Read more
no. 19/2018

Chcę cię zdenerwować

Rozmawianie o sprzedaży jest fajne. Ileż można się nagadać. Dyskutowanie o możliwościach i rozwiązaniach, dywagowanie o tym, co i jak można zrobić. Następnie jednak trzeba to zrealizować. A wtedy przed oczyma pojawia się mgła. Przecież tyle masz na głowie.

Read more

Advertisement