As Sprzedaży 18/2018

AS_18.jpg

Zarządzanie lejkiem sprzedaży, czyli wyniki pod kontrolą

Lejek sprzedaży to narzędzie, które pozwala uporządkować proces sprzedaży, dokonać kwalifikacji poszczególnych leadów i skierować swoje działania na te, które stwarzają największe szanse sprzedażowe. W wielu firmach zarządzanie lejkiem sprzedaży to domena szefa, jednak skuteczny handlowiec nie może nie wiedzieć, jak wygląda jego lejek i w jaki sposób go analizować, żeby być coraz lepszym w swoich działaniach. Elżbieta Sawczuk w artykule „Wyniki pod kontrolą, czyli zarządzanie lejkiem sprzedaży” wyjaśnia, jak pracować z lejkiem na co dzień i na co zwrócić uwagę, aby poprawić jego szczelność.

Tylko ten nie popełnia błędów, kto nic nie robi. W sprzedaży, gdzie kluczową rolę odgrywa często pośpiech i presja wyniku, błędów nie da się uniknąć. Warto wówczas, zamiast zwalać winę na centralę czy kolegę z innego działu, wziąć odpowiedzialność za swoje niedopatrzenie. Klient z pewnością to doceni, co świetnie pokazuje case study opisane przez Tomasza Targosza w artykule „Wspomnienia sprzedawcy: popełniać błędy – rzecz ludzka”.

RODO to temat, którym w ostatnim czasie żyją wszyscy zajmujący się sprzedażą i marketingiem. Bo nie da się ukryć, że wejście w życie nowych przepisów dotyczących ochrony danych osobowych wpłynęło na pracę działów sprzedaży i marketingu. Czy ją utrudniło? Wszystko zależy od podejścia. Tymczasem zapraszam do lektury artykułu Katarzyny Antkowiak „RODO w pracy handlowca”, w którym autorka wyjaśnia jak RODO wpływa na działania sprzedażowe. I na koniec: pamiętajmy, że jesteśmy nie tylko sprzedawcami, ale również klientami, więc RODO dotyczy nas podwójnie.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 18/2018

Zarządzanie lejkiem sprzedaży, czyli wyniki pod kontrolą

AS_18_06.jpg

Zdarzyło ci się patrzeć w swój kalendarz z przerażeniem i poczuciem, że nie wiesz, do czego się zabrać i na czym stoisz? Szef pyta cię, ile sprzedasz w tym miesiącu, a ty odpowiadasz mu cokolwiek, byleby dać mu jakieś liczby? Masz wrażenie, że twoja sprzedaż dzieje się przypadkowo? Czujesz, że niektórym klientom poświęcasz zbyt dużo czasu, a i tak niewiele z tego wynika? Jeśli odpowiadałeś twierdząco...

Read more
no. 18/2018

Klienci z różnych stron świata: Rosja

AS_18_14.jpg

Styl życia i podejście do prowadzenia interesów w Rosji, jako największym pod względem terytorium kraju na świecie, różni się w zależności od szerokości geograficznej. Wielu handlowcom wydaje się, że współpraca z Rosjanami nie stanowi wyzwania, gdyż pod wieloma względami są podobni do nas. Owszem, istnieje wiele podobieństw mających swe źródło w słowiańskiej kulturze, jednak jest też sporo różnic.

Read more
no. 18/2018

RODO w pracy handlowca

AS_18_18.jpg

Handlowcy, przedstawiciele handlowi oraz telemarketerzy w sposób oczywisty w ramach wykonywanej przez siebie pracy dokonują przetwarzania danych osobowych. Z tego względu przepisy RODO odnoszą się również do nich. Czym jest RODO i jaki ma wpływ na działania sprzedażowe?

Read more
On-line only no. 18/2018

Daj klientowi wybór

Stojąc przed koniecznością wybory taryfy telefonii komórkowej, pakietu telewizji kablowej czy chociażby jogurtu w supermarkecie, możemy być oszołomieni liczbą dostępnych opcji. Chociaż badania psychologiczne potwierdzają, że zbyt szeroki wybór opcji zakupowych prowadzi często do całkowitej rezygnacji z zakupu, to trzeba jasno powiedzieć, że jakiś wybór należy klientowi dać. Nawet, jeśli ma być to wybór...

Read more
On-line only no. 18/2018

Sprzedaż jako połączenie sztuki i matematyki

Sprzedaż to połączenie sztuki i matematyki. Jedno bez drugiego nie daje gwarancji sukcesu. W czasach, gdy każdy z nas ma w kieszeni dostęp do całego świata, zbyt łatwo zapomina się o relacjach, ich wpływie na końcowy efekt sprzedaży. A to właśnie kontakt z partnerem w biznesie buduje portfel sukcesów handlowca. Nawet najlepszy CRM nie wygeneruje nowej sprzedaży. Rozmowa z klientem tak. W jaki sposób?...

Read more
no. 18/2018

Jak podnieść swoją wiarygodność w oczach klienta?

AS_18_23.jpg

Twój poziom wiarygodności wśród klientów stanowi kluczowy czynnik determinujący zdolność przekonywania, od którego zależą wyniki sprzedażowe. Jeżeli nie będzie on dostatecznie wysoki, zdecydowanie trudniej będzie ci pozyskać nowe zamówienia. W jaki sposób wzmocnić swoją wiarygodność w oczach klienta, aby przełożyło się to nie tylko na krótkookresowe efekty sprzedażowe, ale i efekty długookresowe –...

Read more
no. 18/2018

10 pomysłów na to, jak zostawić konkurencję w tyle

AS_18_27.jpg

Nie zawsze sprzedajesz produkty i usługi, na które masz wpływ. Konkurencja ma niższe ceny, większy wybór, a ty na dodatek nie możesz zachęcić klienta rabatem, promocją czy gratisem, ponieważ polityka firmy, w której pracujesz, na to nie pozwala. Często w takich wypadkach słyszę od handlowców, że to nie ich wina, że klienci nie kupują. A gdyby tak znaleźć pomysł na to, jak odróżnić się od konkurencji…...

Read more
no. 18/2018

Z telemarketera na team leadera

AS_18_46.jpg

Praca na słuchawce to ciężki kawałek chleba, ale jeszcze cięższym jest zarządzanie grupą telemarketerów. Zazwyczaj stanowisko team leadera obejmują osoby bez doświadczenia w zarządzaniu i pierwsze dziewięćdziesiąt dni jest ich być albo nie być. Co zatem trzeba, co można, a co warto zrobić, by utrzymać się w siodle i zbudować zaangażowany i skuteczny zespół telesprzedawców?

Read more
Open access no. 18/2018

Wspomnienia sprzedawcy: popełniać błędy - rzecz ludzka

AS_18_50.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Marka – doświadczonego sprzedawcy pracującego w salonie samochodowym, dzielącego się technikami i patentami, które pomogły mu na różnych etapach kariery. Część 10: Czy przyznawać się klientom do popełnienia błędu?

Read more
no. 18/2018

Savoir-vivre w sprzedaży: „Chciałbym Panu przedstawić...”

AS_18_39.jpg

Profesjonalny handlowiec to osoba, która nie tylko ma wiedzę i umiejętności w zakresie sprzedaży, ale także zna zasady etykiety biznesowej. Umiejętność przedstawienia się, znajomość zasad precedencji, znajomość reguł tytułowania, zwracania się do klientów czy skracania dystansu – to dziś warunek konieczny do osiągnięcia sukcesu. Zasady savoir-vivre'u to nie tylko zbiór konwenansów, to również skuteczne...

Read more
no. 18/2018

Zamykanie sprzedaży na rynku B2B

Zamknięcie transakcji rozumiane np. jako podpisanie kontraktu to wisienka na torcie. Jeśli poprzednie etapy rozmowy handlowej potoczyły się dobrze, to finalizacja jest naturalną konsekwencją. Jeśli nie finalizujesz transakcji, bariera często dotyczy któregoś z wcześniejszych etapów, dlatego zamykanie sprzedaży, pomimo że jest najkrótszym etapem całego procesu, wymaga wielu różnych umiejętności.

Read more
no. 18/2018

Excel jako system CRM, cz. VII Wyszukiwanie unikatowych wartości i usuwanie duplikatów

AS_18_54.jpg

Excel w małych i średnich firmach jest czasem wykorzystywany jako system CRM. Nie dziwi to, ponieważ pozwala łatwo zapisać informacje o klientach, transakcjach sprzedaży itp., a także ułatwia analizę tych danych, np. pomaga w obliczeniu, ile przychodu uzyskała firma w poszczególnych miesiącach. „Excel jako system CRM” to cykl artykułów, w których pokazujemy, jak sprawnie poruszać się w Excelu, żeby...

Read more
On-line only no. 18/2018

Barwny komunikat, czyli co możesz przekazać klientowi kolorem

Psychologia kolorów zajmuje się zależnością między barwą a nastrojem i zachowaniem człowieka. Jak więc barwy wpływają na ciebie i twoich odbiorców? Wiedza teoretyczna pogłębiona o praktyczne zastosowanie przełoży się na zauważalny wzrost efektywności sprzedażowej.
Read more
Open access no. 18/2018

National Sales Congress – Mistrzowskie Strategie Sprzedaży

NSC logo-01.jpg

National Sales Congress – Mistrzowskie Strategie Sprzedaży

Read more
Open access no. 18/2018

Znamy laureatów konkursu Telemarketer Roku 2018

24 maja w Teatrze Capitol w Warszawie odbyło się uroczyste wręczenie nagród w konkursie Telemarketer Roku 2018. Jury przyznało osiem tytułów Telemarketera Roku oraz cztery wyróżnienia, w tym aż dwa w kategorii Sprzedaż outbound. Pierwszy raz przyznano nagrodę Grand Prix dla firmy, której grupa konsultantów otrzymała najwyższe oceny za rozmowy zgłoszone do konkursu.

Read more
Open access no. 18/2018

#DrużynaAsówSprzedaży

#drużynaasowsprzedazy01.jpg

Dwa dni i 15 godzin intensywnych treningów sprzedażowych przeprowadzonych przez ośmiu doświadczonych trenerów, bilety niedostępne już miesiąc przed terminem wydarzenia i kilkudziesięciu chętnych oczekujących na ławce rezerwowych. Tak w skrócie wyglądało drugie Zgrupowanie Asów Sprzedaży.

Read more
no. 18/2018

7 pytań o sprzedaż: Mateusz Saja

AS_18_12.JPG
Świadome korzystanie z głosu, odpowiednie akcentowanie daje efekty, które zauważam każdego dnia pracy. Zawsze podkreślam, że trzeba dzwonić do klienta z pozytywnym nastawieniem, a w głosie jest to bardzo odczuwalne.
Read more
no. 18/2018

Handlowiec: to brzmi dumnie!

AS_18_62.jpg

Czy mówiąc: „Jestem handlowcem”, odczuwasz dumę czy raczej dyskomfort? Rozmawiając z wieloma klientami i handlowcami, odnoszę wrażenie, że słowo „handlowiec” kojarzy się w naszym społeczeństwie dość pejoratywnie: wciskający akwizytor.

Read more

Advertisement