Współczesna sprzedaż ewoluuje wraz z rozwojem nowych technologii. Wszechobecny dostęp do wiedzy
i
informacji zmienia również podejście klienta do procesu zakupowego. Od lat mówi się o zmierzchu sprzedaży tradycyjnej i coraz mniejszej roli sprzedawców w całym procesie. A jak jest w rzeczywistości? Oto siedem wyzwań, które coraz mocniej wpływają na sposób sprzedaży, oczekiwania klientów i pracę handlowców.

7 trendów, które zmieniają sprzedaż

Wyzwanie 1. Customer Experience przede wszystkim

Customer Experience, czyli doświadczenia klientów z kontaktu z firmą, stają się najważniejszym czynnikiem sukcesu w sprzedaży. Badanie Salesforce pokazało, że firmy, które skupiły się na badaniu doświadczeń swoich klientów, osiągały ponadprzeciętny wzrost sprzedaży1. Z czego to wynika? Firmy nieustannie walczą o chwilę uwagi ze strony klienta, atakując go licznymi komunikatami marketingowymi. Jednocześnie inwestują w innowacje, wciąż podnoszą jakość produktów i tną ceny. W wyniku tych działań jakość produktów i usług oraz stosunek między ich wartością i ceną przestają mieć znaczenie. Klient nie widzi znaczącej różnicy między jedną marką a drugą. To, co stanowi wyróżnik, to właśnie jego doświadczenia z samego kontaktu z firmą. Co z tego wynika dla ciebie jako handlowca? Kontakt z tobą stanowi podstawę budowania unikatowych doświadczeń klienta. Twoje podejście i sposób, w jaki z nim rozmawiasz, decyduje o tym, jak będzie on postrzegał reprezentowaną przez ciebie firmę. Pokaż klientowi, że jest ważny, zrób coś niestandardowego, wyjdź z ramy standardowego sprzedawcy. Dzięki temu zbudujesz nową jakość relacji.

Wyzwanie 2. Zmieniający się proces zakupowy po stronie klienta

Dotąd to handlowcy nadawali kierunek działaniom sprzedażowym. Kontaktowali się z klientem, proponowali produkt lub usługę i w ten sposób rozpoczynali proces zakupowy. Współczesny klient coraz częściej kontaktuje się z nami wtedy, gdy jest na zaawansowanym etapie całego procesu. Mamy wówczas ograniczoną możliwość wpływu na jego decyzję i często występujemy wtedy w roli dostawcy oferującego najniższą cenę.

Aby przekuć ten trend na swoją korzyść, powinieneś dostosować swoje działania do bieżącego etapu procesu zakupowego po stronie klienta. Pomóż ocenić wagę problemu i możliwe rozwiązania, potwierdź gotowość pomocy w pokonaniu istniejących trudności, pomóż poszczególnym decydentom podjąć decyzję albo zbuduj u klienta świadomość problemu. To, w którym momencie cyklu zakupowego się pojawisz, determinuje działania, jakie powinieneś podjąć.

Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Prawne aspekty akcji promocyjnych

Prawne aspekty akcji promocyjnych
  • Jakie są najważniejsze formy akcji promocyjnych oraz cechy każdej z nich?
  • Która akcja promocyjna może być przeprowadzana w formie przyrzeczenia publicznego, a która w formie umowy?
  • Czym jest podstawa prawna przetwarzania danych osobowych?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 42-43/2022

"Szefie, stresuje mnie moja praca..."

"Szefie, stresuje mnie moja praca..."
  • Których pięć kluczowych elementów, według badań Instytutu Gallupa, decyduje o zadowoleniu z życia i pracy?
  • Kiedy stres w pracy staje się groźny?
  • Czy i w jaki sposób szef powinien reagować, gdy pracownicy skarżą się na wysoki poziom stresu w pracy?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.