Ile czasu ma obecnie dla ciebie twój klient? Odpowiedź brzmi: jeszcze mniej niż dotychczas. Aby być skutecznym, musisz umieć wygrać ze wszystkim, co w danej chwili skupia jego uwagę: innymi czynnościami, priorytetami, spotkaniami, mailami, powiadomieniami itd. Jak możesz sprawić, by klient z tego wszystkiego zrezygnował i cię wysłuchał?

Haki na uwagę klienta

Każda z prowadzonych przez ciebie rozmów może być skuteczna, o ile będziesz pamiętał o kilku istotnych kwestiach. Przede wszystkim musisz być świadomy, że klient nie czeka na twój telefon, odbiera kilka lub kilkanaście podobnych połączeń dziennie, lub zwyczajnie nie ma czasu na rozmowę. To oznacza, że to ty musisz wykazać się ogromną energią i profesjonalizmem, żeby twój rozmówca w pierwszym odruchu się nie rozłączył, i co ważne, muszą one być słyszalne już w chwili, gdy klient odbiera połączenie.

„No dobrze – pytają handlowcy – ale skoro mam tryskać entuzjazmem, to czy powinienem/powinnam korzystać ze skryptu, który pozbawia rozmowę wszelkich emocji?” Zdecydowanie tak, ponieważ, po pierwsze, korzystanie ze skryptu pozwala rozmowie wrócić na właściwe tory, gdy zaczyna ona zbaczać w niewłaściwym kierunku (szczególnie gdy handlowiec ma tendencję do nadmiernego mówienia o sobie), a po drugie, skrypt przypomina o celu, jaki mamy do zrealizowania. Kluczem jest to, by poruszać się po nim logicznie, a nie odtwórczo. Poznaj dobrze swój skrypt, spersonalizuj go, znajdź własny sposób na jego realizację, abyś mógł/mogła realizować go po swojemu. W ten sposób klient będzie miał poczucie, że po drugiej stronie jest ktoś, kto jest gotów go wysłuchać.

Pierwsza bramka i nietypowe zagajenie

Nie chodzi tu o żadne tanie chwyty w stylu: Dzień dobry, chciałbym Pani pogratulować, ponieważ wygrała Pani... czy Jak to się stało, że jeszcze nie nawiązaliśmy współpracy?, tylko o coś, co rzeczywiście wywoła zaskoczenie, ale nie odbierze ci ludzkiej twarzy. Paradoksalnie, z pomocą mogą przyjść ci obiekcje, które klient często generuje na początku rozmowy, np. nie mam czasu lub nie chcę rozmawiać. Jeśli jest to prawdą, to oczywiście nic nie wskórasz, jednak nic nie stoi na przeszkodzie, aby próbować dalej i poprosić o czas w sposób nieszablonowy. Zamiast standardowego pytania: Rozumiem, a da mi Pan/i pięć minut?, możesz odpowiedzieć: Rozumiem. To, na czym mi zależy, to aby poświęcił Pan 1:17 na naszą rozmowę. Zwykle tak wyrażona prośba wywołuje totalne zaskoczenie i wpływa na decyzję o wysłuchaniu ciebie do końca. Zaczynając nieszablonowo, masz szansę złamać schemat, co oznacza, że właśnie przeszedłeś/przeszłaś pierwszą bramkę.

The remaining 78% of the article is available for logged-in service users.

If you have an active subscription, go to login. If you are not yet our Reader, please choose the best SUBSCRIPTION VALUE..

Log in Order a subscription Buy this article Buy access to the set (article + document)

Also check

Jak prowadzić skuteczny small talk i dlaczego to się opłaca?

Jak prowadzić skuteczny small talk i dlaczego to się opłaca?

Udało ci się. Wykonałeś kawał dobrej roboty. Znalazłeś klienta, któremu twój produkt może pomóc. Wykonałeś mnóstwo telefonów. Nieraz usłyszałeś krótkie i szorstkie: „Tak, tak, proszę o wizytówkę na e-maila i się odezwiemy”. Mimo to nie zniechęciłeś się i zdobyłeś kontakt do osoby odpowiedzialnej za zakupy. Masz dobry produkt, wiesz, że klient go potrzebuje. Wierzysz, że mu pomoże. Czy zastanawiałeś się co ci pomogło dojść do tego punktu? Dlaczego nie zawsze się udaje?

Read more

(Zapomniana) sztuka prezentacji

(Zapomniana) sztuka prezentacji

Większość sprzedawców – tak, nawet tych zawodowych – korzysta podczas prezentowania swojej oferty z kilku prostych chwytów lub ogranych schematów. Niektórzy robią to w sposób, którym współcześni kupujący są znużeni. Tacy sprzedawcy, którzy w przewidywalny sposób zanudzają na śmierć1, nie odbierając żadnych sygnałów z błaganiem o litość, są postrzegani jako cierń w drażliwym miejscu. Czy jest możliwe podniesienie jakości prezentacji sprzedażowych? Czy można się nauczyć lepiej przekonywać, a jeśli tak, to jak tego dokonać? Jest na to sposób – przedstawiam go w tym artykule.

Read more

Go to

Partners

Advertisement