Gdzie szukać nowych klientów? I to takich, którzy są gotowi właśnie z tobą zrobić interes – nie dlatego, że masz innowacyjną usługę czy produkt, ale ze względu na to, co robisz dla innych? Na przykładzie Tomasza, który pracuje w branży nieruchomości, pokazujemy, jak skuteczna może być reguła wzajemności w sprzedaży.

Zaproponuj klientowi, że będziesz go polecał

Opis sytuacji

Tomasz od wielu lat pracuje w firmie zajmującej się obrotem nieruchomościami i usługami finansowymi. Ma na swoim koncie wiele udanych transakcji i mnóstwo zadowolonych klientów. Potrafi z powodzeniem połączyć proces znalezienia odpowiedniego mieszkania czy domu wraz z zapewnieniem korzystnego finansowania w postaci kredytu hipotecznego, jeśli tylko klient wyrazi taką potrzebę.

Sytuacja na rynku nieruchomości robi się jednak coraz trudniejsza – panuje coraz większa konkurencja, stawki prowizji spadają, media społecznościowe ułatwiają wymianę informacji między klientami, przez co ci są coraz lepiej wyedukowani. Wszystko to sprawia, że średnia miesięczna liczba finalizowanych przez Tomasza transakcji spadła przez ostatni rok z siedmiu do czterech, czyli o niemal 43%.

Problem

Tomasz dokonał analizy i zauważył, że w ostatnim czasie zdecydowanie spadła liczba klientów pozyskiwanych przez telefon oraz ogłoszenia na portalach z ofertami kupna/sprzedaży mieszkań i w lokalnych mediach. W branży wzrosło znaczenie klientów z polecenia. Diagnoza została postawiona. Problem, z jakim boryka się Tomasz, zawiera się w pytaniu: jak przy tak konkurencyjnym rynku zwiększyć liczbę klientów z polecenia?

Rozwiązanie

  1. Wykorzystaj zadowolenie obsługiwanego klienta

    Jeśli po zakończeniu procesu obsługi klienta uważasz, że wywiązałeś się należycie z tego, na co się początkowo z nim umawiałeś, transakcja doszła do skutku, a nabywca wydaje się zadowolony, to idealny moment, by poprosić go o polecenie twoich usług wśród rodziny i znajomych.

    Przykład:

    Tomasz: Panie Adrianie, bardzo się cieszę, że mogłem pomóc w całym tym procesie. Na koniec mam jeszcze prośbę, a zarazem pytanie: Czy wśród Pana rodziny i znajomych jest ktoś, kto również potrzebuje pomocy w zakupie mieszkania?

    Klient: Tak, mój kuzyn.

    Tomasz: Byłbym bardzo wdzięczny gdyby Pana kuzyn trafił do mnie. Jak możemy się umówić, by doszło do spotkania z nim?

    Jeśli klient jest zadowolony z twoich usług, nie będzie z tym większego problemu. Jeżeli tylko wśród jego rodziny lub znajomych znajduje się osoba, która również zainteresowana jest podobnym produktem lub usługą, to masz wówczas kolejnego, gotowego do współpracy klienta. Postępując w ten sposób, zawsze i przy każdej transakcji (bo tu konsekwencja jest kluczem do sukcesu), z pewnością rozbudujesz swoją bazę klientów.

Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

7 pytań o sprzedaż: Andrzej Zdanowski

7 pytań o sprzedaż: Andrzej Zdanowski

Doświadczony praktyk, trener biznesu, autor książek. Jego atuty to bogate doświadczenie i praktyka w zarządzaniu grupami sprzedażowymi. Nagrody oraz referencje od firm będących liderami rynku potwierdzają jego osiągnięcia oraz ciągłe dążenie do realizacji wyznaczanych celów. Jako trener specjalizuje się w szkoleniach z zakresu sprzedaży i zarządzania zespołami – budowania, motywacji oraz przywództwa. Autor książki „Typologia osobowości w praktyce, czyli jak ułatwić sobie życie” oraz współautor „Sięgaj dalej – scenariusze szkoleń biznesowych”. Certyfikowany trener zmian. Dzięki różnorodności branż, w których zdobywał doświadczenie potwierdza jedno – mechanizmy w sprzedaży są te same. www.siegajdalej.pl

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Patryk Dzierżawski

7 pytań o sprzedaż: Patryk Dzierżawski

Jestem zwolennikiem upraszczania, jeśli jest taka możliwość. Czasem wystarczy po prostu zapytać. Klient sam powie, czego potrzebuje, o ile dobrze pokierujemy rozmową, zadając właściwe pytania.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.