Gdzie szukać nowych klientów? I to takich, którzy są gotowi właśnie z tobą zrobić interes – nie dlatego, że masz innowacyjną usługę czy produkt, ale ze względu na to, co robisz dla innych? Na przykładzie Tomasza, który pracuje w branży nieruchomości, pokazujemy, jak skuteczna może być reguła wzajemności w sprzedaży.

Opis sytuacji

Tomasz od wielu lat pracuje w firmie zajmującej się obrotem nieruchomościami i usługami finansowymi. Ma na swoim koncie wiele udanych transakcji i mnóstwo zadowolonych klientów. Potrafi z powodzeniem połączyć proces znalezienia odpowiedniego mieszkania czy domu wraz z zapewnieniem korzystnego finansowania w postaci kredytu hipotecznego, jeśli tylko klient wyrazi taką potrzebę.

Sytuacja na rynku nieruchomości robi się jednak coraz trudniejsza – panuje coraz większa konkurencja, stawki prowizji spadają, media społecznościowe ułatwiają wymianę informacji między klientami, przez co ci są coraz lepiej wyedukowani. Wszystko to sprawia, że średnia miesięczna liczba finalizowanych przez Tomasza transakcji spadła przez ostatni rok z siedmiu do czterech, czyli o niemal 43%.

Problem

Tomasz dokonał analizy i zauważył, że w ostatnim czasie zdecydowanie spadła liczba klientów pozyskiwanych przez telefon oraz ogłoszenia na portalach z ofertami kupna/sprzedaży mieszkań i w lokalnych mediach. W branży wzrosło znaczenie klientów z polecenia. Diagnoza została postawiona. Problem, z jakim boryka się Tomasz, zawiera się w pytaniu: jak przy tak konkurencyjnym rynku zwiększyć liczbę klientów z polecenia?

Rozwiązanie

  1. Wykorzystaj zadowolenie obsługiwanego klienta

    Jeśli po zakończeniu procesu obsługi klienta uważasz, że wywiązałeś się należycie z tego, na co się początkowo z nim umawiałeś, transakcja doszła do skutku, a nabywca wydaje się zadowolony, to idealny moment, by poprosić go o polecenie twoich usług wśród rodziny i znajomych.

    Przykład:

    Tomasz: Panie Adrianie, bardzo się cieszę, że mogłem pomóc w całym tym procesie. Na koniec mam jeszcze prośbę, a zarazem pytanie: Czy wśród Pana rodziny i znajomych jest ktoś, kto również potrzebuje pomocy w zakupie mieszkania?

    Klient: Tak, mój kuzyn.

    Tomasz: Byłbym bardzo wdzięczny gdyby Pana kuzyn trafił do mnie. Jak możemy się umówić, by doszło do spotkania z nim?

    Jeśli klient jest zadowolony z twoich usług, nie będzie z tym większego problemu. Jeżeli tylko wśród jego rodziny lub znajomych znajduje się osoba, która również zainteresowana jest podobnym produktem lub usługą, to masz wówczas kolejnego, gotowego do współpracy klienta. Postępując w ten sposób, zawsze i przy każdej transakcji (bo tu konsekwencja jest kluczem do sukcesu), z pewnością rozbudujesz swoją bazę klientów.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription
Favorites Print

Also check

Sprzedaż w orgnizacjach rekomendacji biznesowych

AS_24_78.jpg

Setki tysięcy, a nawet miliony złotych rocznie mogą zarobić małe i średnie firmy dzięki działaniu w organizacjach rekomendacji biznesowych. Niestety, jeszcze mało kto z tej możliwości korzysta, a tylko nieliczni handlowcy potrafią w tych organizacjach odnosić sprzedażowe sukcesy. Dlaczego tak się dzieje?

Read more

Wspomnienia sprzedawcy: Jak kontraktować klienta i zbierać zobowiązania?

AS_24_70.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 6: Jak kontraktować klientów i zbierać zobowiązania?

Read more

7 pytań o sprzedaż: Magdalena Słobodzian-Nowacka

AS_24_22.jpg

Magdalena Słobodzian-Nowacka

Menedżer z 14-letnim doświadczeniem w sektorze usług Contact Center, głównie w obszarze bankowości. Od 2013 r. związana z Centrum Bankowości Bezpośredniej Sp. z o.o. w obszarze sprzedaży telefonicznej dla Banku Pekao SA. Finalistka X edycji konkursu Polish National Sales Awards, z wyróżnieniem w dwóch kategoriach: Zespół Sprzedaży i Dyrektor Sprzedaży.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Advertisement