Gdzie szukać nowych klientów? I to takich, którzy są gotowi właśnie z tobą zrobić interes – nie dlatego, że masz innowacyjną usługę czy produkt, ale ze względu na to, co robisz dla innych? Na przykładzie Tomasza, który pracuje w branży nieruchomości, pokazujemy, jak skuteczna może być reguła wzajemności w sprzedaży.

Opis sytuacji

Tomasz od wielu lat pracuje w firmie zajmującej się obrotem nieruchomościami i usługami finansowymi. Ma na swoim koncie wiele udanych transakcji i mnóstwo zadowolonych klientów. Potrafi z powodzeniem połączyć proces znalezienia odpowiedniego mieszkania czy domu wraz z zapewnieniem korzystnego finansowania w postaci kredytu hipotecznego, jeśli tylko klient wyrazi taką potrzebę.

Sytuacja na rynku nieruchomości robi się jednak coraz trudniejsza – panuje coraz większa konkurencja, stawki prowizji spadają, media społecznościowe ułatwiają wymianę informacji między klientami, przez co ci są coraz lepiej wyedukowani. Wszystko to sprawia, że średnia miesięczna liczba finalizowanych przez Tomasza transakcji spadła przez ostatni rok z siedmiu do czterech, czyli o niemal 43%.

Problem

Tomasz dokonał analizy i zauważył, że w ostatnim czasie zdecydowanie spadła liczba klientów pozyskiwanych przez telefon oraz ogłoszenia na portalach z ofertami kupna/sprzedaży mieszkań i w lokalnych mediach. W branży wzrosło znaczenie klientów z polecenia. Diagnoza została postawiona. Problem, z jakim boryka się Tomasz, zawiera się w pytaniu: jak przy tak konkurencyjnym rynku zwiększyć liczbę klientów z polecenia?

Rozwiązanie

  1. Wykorzystaj zadowolenie obsługiwanego klienta

    Jeśli po zakończeniu procesu obsługi klienta uważasz, że wywiązałeś się należycie z tego, na co się początkowo z nim umawiałeś, transakcja doszła do skutku, a nabywca wydaje się zadowolony, to idealny moment, by poprosić go o polecenie twoich usług wśród rodziny i znajomych.

    Przykład:

    Tomasz: Panie Adrianie, bardzo się cieszę, że mogłem pomóc w całym tym procesie. Na koniec mam jeszcze prośbę, a zarazem pytanie: Czy wśród Pana rodziny i znajomych jest ktoś, kto również potrzebuje pomocy w zakupie mieszkania?

    Klient: Tak, mój kuzyn.

    Tomasz: Byłbym bardzo wdzięczny gdyby Pana kuzyn trafił do mnie. Jak możemy się umówić, by doszło do spotkania z nim?

    Jeśli klient jest zadowolony z twoich usług, nie będzie z tym większego problemu. Jeżeli tylko wśród jego rodziny lub znajomych znajduje się osoba, która również zainteresowana jest podobnym produktem lub usługą, to masz wówczas kolejnego, gotowego do współpracy klienta. Postępując w ten sposób, zawsze i przy każdej transakcji (bo tu konsekwencja jest kluczem do sukcesu), z pewnością rozbudujesz swoją bazę klientów.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak pogrzebać sprzedaż?

Marta Olesiak s. 78_1.jpg

Kiedy zaczynałam swoją karierę w sprzedaży, działało się tylko na poleceniach i spotkaniach umówionych tradycyjnie, przez telefon. Dziś mamy możliwość komunikowania się za pomocą portali społecznościowych czy maili. Co jednak pozostało niezmienne, a o czym niewiele się mówi? Zasadniczo to, że handlowiec może pogrzebać sprzedaż tuż przed metą i o ile odmowa na starcie boli mniej, to rezygnację na finalnym etapie transakcji, z prawie podpisaną umową w garści, odczujemy już bardziej dotkliwie.

Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Jakie są cechy idealnego doradcy klienta?

AS_25_70.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 6: Jak kontraktować klientów i zbierać zobowiązania?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 25/2019

7 pytań o sprzedaż: Rafał Michalski

Rafał Michalski s. 20_1.jpg

Rafał Michalski

Absolwent filozofii na Uniwersytecie Wrocławskim oraz studiów MBA na Franklin University w Columbus, USA. Od 19 lat zaangażowany w zarządzanie operacyjne średnimi i dużymi przedsiębiorstwami produkcyjnymi z branży budowlanej i przemysłowej. Prowadził z sukcesami działania w obszarach zarządzania sprzedażą i łańcuchem dostaw, tworzenia długofalowych strategii rozwoju, ekspansji na nowe rynki oraz controllingu. W czasie ostatnich 12 lat ściśle związany z branżą budowlaną. Wieloletni dyrektor handlowy firmy Metal-Plast, zajmującej się produkcją regranulatów PVC, koordynator restrukturyzacji firmy Spectus, a także wiceprezes zarządu przedsiębiorstwa Poli-Eco. Od 2014 r. Prezes Zarządu Blachotrapez Sp. z o.o. i Szef Grupy Kapitałowej osiągającej obecnie 550 mln rocznych przychodów ze sprzedaży.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama