Gdzie szukać nowych klientów? I to takich, którzy są gotowi właśnie z tobą zrobić interes – nie dlatego, że masz innowacyjną usługę czy produkt, ale ze względu na to, co robisz dla innych? Na przykładzie Tomasza, który pracuje w branży nieruchomości, pokazujemy, jak skuteczna może być reguła wzajemności w sprzedaży.

Opis sytuacji

Tomasz od wielu lat pracuje w firmie zajmującej się obrotem nieruchomościami i usługami finansowymi. Ma na swoim koncie wiele udanych transakcji i mnóstwo zadowolonych klientów. Potrafi z powodzeniem połączyć proces znalezienia odpowiedniego mieszkania czy domu wraz z zapewnieniem korzystnego finansowania w postaci kredytu hipotecznego, jeśli tylko klient wyrazi taką potrzebę.

Sytuacja na rynku nieruchomości robi się jednak coraz trudniejsza – panuje coraz większa konkurencja, stawki prowizji spadają, media społecznościowe ułatwiają wymianę informacji między klientami, przez co ci są coraz lepiej wyedukowani. Wszystko to sprawia, że średnia miesięczna liczba finalizowanych przez Tomasza transakcji spadła przez ostatni rok z siedmiu do czterech, czyli o niemal 43%.

Problem

Tomasz dokonał analizy i zauważył, że w ostatnim czasie zdecydowanie spadła liczba klientów pozyskiwanych przez telefon oraz ogłoszenia na portalach z ofertami kupna/sprzedaży mieszkań i w lokalnych mediach. W branży wzrosło znaczenie klientów z polecenia. Diagnoza została postawiona. Problem, z jakim boryka się Tomasz, zawiera się w pytaniu: jak przy tak konkurencyjnym rynku zwiększyć liczbę klientów z polecenia?

Rozwiązanie

  1. Wykorzystaj zadowolenie obsługiwanego klienta

    Jeśli po zakończeniu procesu obsługi klienta uważasz, że wywiązałeś się należycie z tego, na co się początkowo z nim umawiałeś, transakcja doszła do skutku, a nabywca wydaje się zadowolony, to idealny moment, by poprosić go o polecenie twoich usług wśród rodziny i znajomych.

    Przykład:

    Tomasz: Panie Adrianie, bardzo się cieszę, że mogłem pomóc w całym tym procesie. Na koniec mam jeszcze prośbę, a zarazem pytanie: Czy wśród Pana rodziny i znajomych jest ktoś, kto również potrzebuje pomocy w zakupie mieszkania?

    Klient: Tak, mój kuzyn.

    Tomasz: Byłbym bardzo wdzięczny gdyby Pana kuzyn trafił do mnie. Jak możemy się umówić, by doszło do spotkania z nim?

    Jeśli klient jest zadowolony z twoich usług, nie będzie z tym większego problemu. Jeżeli tylko wśród jego rodziny lub znajomych znajduje się osoba, która również zainteresowana jest podobnym produktem lub usługą, to masz wówczas kolejnego, gotowego do współpracy klienta. Postępując w ten sposób, zawsze i przy każdej transakcji (bo tu konsekwencja jest kluczem do sukcesu), z pewnością rozbudujesz swoją bazę klientów.

Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

7 pytań o sprzedaż: Agnieszka Maruda‑Sperczak

AS_29_19_e.jpg

Trenerka biznesu, mentorka liderów i zespołów, mówczyni inspiracyjna. Certyfikowana Coach ICF, Masterka Reiss Moitivation Profile, Masterka NLP, mentorka, konsultantka i jedyna trenerka w Polsce metody Instant Influence, która szkoliła się bezpośrednio u dr. Michaela Pantalona. Członkini Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców.

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Marcin Grela

AS_28_20.jpg

Twórca Sales Angels ­– największej społeczności ludzi sprzedaży w Polsce. Poza tym headhunter dyrektorów sprzedaży, związany od 2014 r. z jedną z najbardziej uznanych polskich firm doradczych – 4Results. Wcześniej handlowiec i menedżer sprzedaży w branży finansowo-ubezpieczeniowej.

Czytaj więcej

Uczyć się na błędach, czyli trudna sztuka samokrytyki

AS_27_75.jpg

Nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Skoro więc rozmawiasz ze swoimi klientami, z pewnością nieraz popełniłeś błąd. Nie zawsze jesteś w stanie od razu go zauważyć – to normalne. Warto jednak nauczyć się analizować popełnione błędy i wyciągać z nich wnioski na przyszłość. To się opłaca!

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama