Nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Skoro więc rozmawiasz ze swoimi klientami, z pewnością nieraz popełniłeś błąd. Nie zawsze jesteś w stanie od razu go zauważyć – to normalne. Warto jednak nauczyć się analizować popełnione błędy i wyciągać z nich wnioski na przyszłość. To się opłaca!

W pracy każdego handlowca przychodzi taki moment, kiedy mamy poczucie, że zjedliśmy zęby na sprzedaży i wiemy o niej już wszystko. Często jest on połączony z opinią, że brak sprzedaży wynika nie z naszych błędów, ale z winy klienta.

Tę pewność siebie w ocenie własnych umiejętności i kwalifikacji opisało dwóch socjologów: Justin Kruger i David Dunning.

Efekt Dunninga-Krugera polega na tym, że im mniejsza jest nasza wiedza, tym wyżej oceniamy poziom naszych kompetencji. Tym sposobem osoby o niskich kwalifikacjach przeceniają swoją wiedzę i umiejętności, a eksperci w danych dziedzinach mocno je zaniżają.

Tak też jest z umiejętnościami sprzedażowymi. Handlowcy, którzy mają już pewną wiedzę i umiejętności w sprzedaży, mogą mieć problem z samokrytyką i analizą własnych błędów, bo po prostu ich nie dostrzegają. Dopiero w miarę nabywania kolejnych kompetencji zaczynają zauważać, ile jeszcze przed nimi nauki i łatwiej im dostrzegać swoje potknięcia.

Jak dostrzec swoje błędy?

Aby rozpocząć analizę swoich błędów, musisz zmienić podejście do porażek. Szukaj powodu braku sprzedaży w sobie, a nie w kliencie.

Wyjdź z założenia, że skoro sprzedaż nie doszła do skutku, to ty ponosisz za to odpowiedzialność, a nie klient. Z takim nastawieniem łatwiej ci będzie przejąć kontrolę nad sprzedażą, ale również mieć poczucie, że masz na nią wpływ.

Handlowiec przekonany, że sprzedaż nie powiodła się z winy klienta, będzie używał takich argumentów jak:

– „Klient nie miał budżetu”.

– „Ewidentnie to nie było mu potrzebne”.

– „Przestał odbierać telefon – ludzie są naprawdę dziwni”.

Takiemu sprzedawcy trudno będzie zidentyfikować swoje błędy, bo przecież sytuacja zależała od budżetu klienta, jego potrzeb czy chęci rozmowy z handlowcem.

A gdyby zmienił swoje podejście na takie, które pokaże jego wpływ na tę sprzedaż i powiedział sobie:

– „Następnym razem będę musiał pokazać klientowi, że inwestycja mu się zwróci”.

– „Widocznie niewystarczająco pokazałem klientowi, jak to realizuje jego potrzebę”.

– „Powinienem lepiej profilować klientów, tak aby docierać do tych, którzy będą potrzebować moich usług”?

Dopiero z takim nastawieniem można zabrać się do analizy swoich błędów w sprzedaży.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

7 pytań o sprzedaż: Marcin Grela

AS_28_20.jpg

Twórca Sales Angels ­– największej społeczności ludzi sprzedaży w Polsce. Poza tym headhunter dyrektorów sprzedaży, związany od 2014 r. z jedną z najbardziej uznanych polskich firm doradczych – 4Results. Wcześniej handlowiec i menedżer sprzedaży w branży finansowo-ubezpieczeniowej.

Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie budować sieć klientów na początku swojej kariery zawodowej?

AS_27_71.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 9: Jak skutecznie budować sieć klientów na początku swojej pracy?

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Magdalena Kucharzewska

AS_27_20.jpg

Jak mawiał Kot z Cheshire, Wszystko jest możliwe, trzeba tylko wiedzieć o sposobach. Sposoby warto dobierać do ludzi i środowiska, w którym funkcjonują. Inaczej sprzedaję projekty rozwojowe dla branży technicznej, którą szczególnie lubię, bo jestem inżynierem z wykształcenia, inaczej lekarzom medycyny estetycznej czy firmom aktywnie sprzedającym w modelu door to door.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama