Nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Skoro więc rozmawiasz ze swoimi klientami, z pewnością nieraz popełniłeś błąd. Nie zawsze jesteś w stanie od razu go zauważyć – to normalne. Warto jednak nauczyć się analizować popełnione błędy i wyciągać z nich wnioski na przyszłość. To się opłaca!
W pracy każdego handlowca przychodzi taki moment, kiedy mamy poczucie, że zjedliśmy zęby na sprzedaży i wiemy o niej już wszystko. Często jest on połączony z opinią, że brak sprzedaży wynika nie z naszych błędów, ale z winy klienta.
Tę pewność siebie w ocenie własnych umiejętności i kwalifikacji opisało dwóch socjologów: Justin Kruger i David Dunning.
Efekt Dunninga-Krugera polega na tym, że im mniejsza jest nasza wiedza, tym wyżej oceniamy poziom naszych kompetencji. Tym sposobem osoby o niskich kwalifikacjach przeceniają swoją wiedzę i umiejętności, a eksperci w danych dziedzinach mocno je zaniżają.
Tak też jest z umiejętnościami sprzedażowymi. Handlowcy, którzy mają już pewną wiedzę i umiejętności w sprzedaży, mogą mieć problem z samokrytyką i analizą własnych błędów, bo po prostu ich nie dostrzegają. Dopiero w miarę nabywania kolejnych kompetencji zaczynają zauważać, ile jeszcze przed nimi nauki i łatwiej im dostrzegać swoje potknięcia.
Jak dostrzec swoje błędy?
Aby rozpocząć analizę swoich błędów, musisz zmienić podejście do porażek. Szukaj powodu braku sprzedaży w sobie, a nie w kliencie.
Wyjdź z założenia, że skoro sprzedaż nie doszła do skutku, to ty ponosisz za to odpowiedzialność, a nie klient. Z takim nastawieniem łatwiej ci będzie przejąć kontrolę nad sprzedażą, ale również mieć poczucie, że masz na nią wpływ.
Handlowiec przekonany, że sprzedaż nie powiodła się z winy klienta, będzie używał takich argumentów jak:
– „Klient nie miał budżetu”.
– „Ewidentnie to nie było mu potrzebne”.
– „Przestał odbierać telefon – ludzie są naprawdę dziwni”.
Takiemu sprzedawcy trudno będzie zidentyfikować swoje błędy, bo przecież sytuacja zależała od budżetu klienta, jego potrzeb czy chęci rozmowy z handlowcem.
A gdyby zmienił swoje podejście na takie, które pokaże jego wpływ na tę sprzedaż i powiedział sobie:
– „Następnym razem będę musiał pokazać klientowi, że inwestycja mu się zwróci”.
– „Widocznie niewystarczająco pokazałem klientowi, jak to realizuje jego potrzebę”.
– „Powinienem lepiej profilować klientów, tak aby docierać do tych, którzy będą potrzebować moich usług”?
Dopiero z takim nastawieniem można zabrać się do analizy swoich błędów w sprzedaży.
Pozostałe 69% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
