Jakakolwiek interakcja między szefem a pracownikiem daje szansę na wzajemne zrozumienie tylko wtedy, gdy przełożony jest właściwą osobą na właściwym stanowisku (zaskakujący jest fakt, że jest to rzadkością), a i podwładny prezentuje profesjonalne podejście. Co to oznacza w praktyce?

W swojej karierze szefa sprzedaży wielokrotnie miałem i prawdopodobnie będę miał okazję uczestniczyć w rozmowach/negocjacjach dotyczących podniesienia wynagrodzenia lub awansu w hierarchii firmy. Dochodzi wtedy do spotkania dwóch stron i tak też zamierzam przedstawić ich interesy, punkty widzenia, podejście do zagadnienia, obawy i nadzieje.

Kto w firmie podejmuje wiążące decyzje?

Zacznijmy od szefa. Prezes firmy, będący jednocześnie dyrektorem sprzedaży, ma inną pozycję wyjściową niż osoba pełniąca funkcję szefa sprzedaży. Prezes jest najwyższą instancją i z reguły podejmuje od razu ostateczne decyzje, natomiast szef sprzedaży w niektórych przypadkach może mieć ograniczoną decyzyjność. Może, ale nie musi mieć to wpływu na ewentualne decyzje dotyczące awansu podwładnych, czy też zmiany poziomu wynagrodzenia.

W przypadku, gdy jesteś wynagradzany tylko prowizyjnie, bez stałej podstawy, teoretycznie nie ma podstaw do rozmowy o podwyżce wynagrodzenia, rozliczenie następuje według zasady „ile zrobisz, tyle zarobisz”. W takiej sytuacji możemy rozmawiać o „podwyżce”, choć nie dotyczy ona samej wysokości wynagrodzenia.

Przykład:

Szef proponuje dostęp do samochodu służbowego oraz innych narzędzi wspierających działalność operacyjną handlowca.

W przypadku handlowca zatrudnionego na etacie w firmie na stałym wynagrodzeniu plus premii uznaniowej, samochód traktowany jest jako takie samo narzędzie jak choćby długopis – ma być i już.

W przypadku handlowca prowadzącego własną działalność gospodarczą, którego wynagrodzenie zależne jest od prowizji, otrzymanie do dyspozycji samochodu firmowego znacznie obniża koszty działalności, co jednocześnie przekłada się na wzrost dochodu, a więc można traktować to jako podwyżkę.

Widzimy zatem, że sytuacja wyjściowa może być różna, zależy w wielu przypadkach od sposobu wynagradzania handlowca.

Przede wszystkim właściwa komunikacja

Komunikacja na linii przełożony–podwładny osiąga odpowiedni poziom, gdy obie strony starają się postawić w sytuacji swojego rozmówcy i słuchając, zastanawiają się, jak mogą mu pomóc. Każdy rodzic powinien o tej zasadzie wiedzieć, każdy małżonek ją rozumieć, a każdy menedżer stosować.

Każdy rozsądny szef zdaje sobie sprawę z tego, że system rozliczania i wynagradzania handlowców to nie taka prosta sprawa i w zależności od np. sytuacji gospodarczej, konkurencyjnej, finansowej firmy powinien być nie tylko elastyczny, ale w odczuciu podwładnych przede wszystkim UCZCIWY.

Kiedy zatem podwładny zgłasza się do swojego przełożonego z prośbą o awans czy podniesienie wynagrodzenia, profesjonalny szef sprzedaży oczekuje przedstawienia argumentów przemawiających za proponowaną zmianą. Aby argumenty były właściwie sformułowane, należy postawić przełożonego w roli klienta.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Uczyć się na błędach, czyli trudna sztuka samokrytyki

AS_27_75.jpg

Nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Skoro więc rozmawiasz ze swoimi klientami, z pewnością nieraz popełniłeś błąd. Nie zawsze jesteś w stanie od razu go zauważyć – to normalne. Warto jednak nauczyć się analizować popełnione błędy i wyciągać z nich wnioski na przyszłość. To się opłaca!

Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie budować sieć klientów na początku swojej kariery zawodowej?

AS_27_71.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 9: Jak skutecznie budować sieć klientów na początku swojej pracy?

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Magdalena Kucharzewska

AS_27_20.jpg

Jak mawiał Kot z Cheshire, Wszystko jest możliwe, trzeba tylko wiedzieć o sposobach. Sposoby warto dobierać do ludzi i środowiska, w którym funkcjonują. Inaczej sprzedaję projekty rozwojowe dla branży technicznej, którą szczególnie lubię, bo jestem inżynierem z wykształcenia, inaczej lekarzom medycyny estetycznej czy firmom aktywnie sprzedającym w modelu door to door.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama