Jakakolwiek interakcja między szefem a pracownikiem daje szansę na wzajemne zrozumienie tylko wtedy, gdy przełożony jest właściwą osobą na właściwym stanowisku (zaskakujący jest fakt, że jest to rzadkością), a i podwładny prezentuje profesjonalne podejście. Co to oznacza w praktyce?

W swojej karierze szefa sprzedaży wielokrotnie miałem i prawdopodobnie będę miał okazję uczestniczyć w rozmowach/negocjacjach dotyczących podniesienia wynagrodzenia lub awansu w hierarchii firmy. Dochodzi wtedy do spotkania dwóch stron i tak też zamierzam przedstawić ich interesy, punkty widzenia, podejście do zagadnienia, obawy i nadzieje.

Kto w firmie podejmuje wiążące decyzje?

Zacznijmy od szefa. Prezes firmy, będący jednocześnie dyrektorem sprzedaży, ma inną pozycję wyjściową niż osoba pełniąca funkcję szefa sprzedaży. Prezes jest najwyższą instancją i z reguły podejmuje od razu ostateczne decyzje, natomiast szef sprzedaży w niektórych przypadkach może mieć ograniczoną decyzyjność. Może, ale nie musi mieć to wpływu na ewentualne decyzje dotyczące awansu podwładnych, czy też zmiany poziomu wynagrodzenia.

W przypadku, gdy jesteś wynagradzany tylko prowizyjnie, bez stałej podstawy, teoretycznie nie ma podstaw do rozmowy o podwyżce wynagrodzenia, rozliczenie następuje według zasady „ile zrobisz, tyle zarobisz”. W takiej sytuacji możemy rozmawiać o „podwyżce”, choć nie dotyczy ona samej wysokości wynagrodzenia.

Przykład:

Szef proponuje dostęp do samochodu służbowego oraz innych narzędzi wspierających działalność operacyjną handlowca.

W przypadku handlowca zatrudnionego na etacie w firmie na stałym wynagrodzeniu plus premii uznaniowej, samochód traktowany jest jako takie samo narzędzie jak choćby długopis – ma być i już.

W przypadku handlowca prowadzącego własną działalność gospodarczą, którego wynagrodzenie zależne jest od prowizji, otrzymanie do dyspozycji samochodu firmowego znacznie obniża koszty działalności, co jednocześnie przekłada się na wzrost dochodu, a więc można traktować to jako podwyżkę.

Widzimy zatem, że sytuacja wyjściowa może być różna, zależy w wielu przypadkach od sposobu wynagradzania handlowca.

Przede wszystkim właściwa komunikacja

Komunikacja na linii przełożony–podwładny osiąga odpowiedni poziom, gdy obie strony starają się postawić w sytuacji swojego rozmówcy i słuchając, zastanawiają się, jak mogą mu pomóc. Każdy rodzic powinien o tej zasadzie wiedzieć, każdy małżonek ją rozumieć, a każdy menedżer stosować.

Każdy rozsądny szef zdaje sobie sprawę z tego, że system rozliczania i wynagradzania handlowców to nie taka prosta sprawa i w zależności od np. sytuacji gospodarczej, konkurencyjnej, finansowej firmy powinien być nie tylko elastyczny, ale w odczuciu podwładnych przede wszystkim UCZCIWY.

Kiedy zatem podwładny zgłasza się do swojego przełożonego z prośbą o awans czy podniesienie wynagrodzenia, profesjonalny szef sprzedaży oczekuje przedstawienia argumentów przemawiających za proponowaną zmianą. Aby argumenty były właściwie sformułowane, należy postawić przełożonego w roli klienta.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Chcesz dołączyć do elity handlowców? Polub słowo NIE

AS_26_78.JPG

Wspierając handlowców jako mentor w ich rozwoju zawodowym, często jestem pytany: „które umiejętności powinienem rozwijać w pierwszej kolejności, aby zostać liderem sprzedaży?”. Początkowo miałem trudności z odpowiedzią na to pytanie, ale teraz niezmiennie odpowiadam: „Jeśli chcesz szybko dołączyć do 20% elity handlowców, która realizuje 80% obrotów w firmie, musisz polubić słowo NIE i nauczyć się je stosować”.

Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Błędy, przez które nieoczekiwanie tracimy klientów

AS_26_72.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 8: Jakich błędów unikać na różnych etapach sprzedaży, aby nie stracić klienta?

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Ewa Piotrowska

AS_26_22.jpg

Ewa Piotrowska

Od 19 lat związana ze sprzedażą B2C i B2B w branży bankowej, systemów ERP i procesów biznesowych BPO. Obecnie zarządza sprzedażą i kreuje nowe produkty usprawniające back office w jednej z największych polskich firm BPO Impel Business Solutions. Jest praktykiem rozwoju firmy i sprzedaży. Autorka projektu Biznesowe DNA (www.biznesowedna.com.pl), w którym pokazuje własny model skutecznej sprzedaży oparty na czterech filarach – strategia sprzedaży i produktu, proces sprzedaży, optymalizacja sprzedaży i sprzedaż w ciągłej zmianie. Wierzy, że każdy może je wdrożyć do swojego biznesu.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama