Setki tysięcy, a nawet miliony złotych rocznie mogą zarobić małe i średnie firmy dzięki działaniu w organizacjach rekomendacji biznesowych. Niestety, jeszcze mało kto z tej możliwości korzysta, a tylko nieliczni handlowcy potrafią w tych organizacjach odnosić sprzedażowe sukcesy. Dlaczego tak się dzieje?

Zacznę od wyjaśnienia kilku istotnych definicji.

Networking oznacza pracę w sieci kontaktów (zbudowanie jej i „zarządzanie nią”). Jest on zbiorem narzędzi, takich jak small talk (niezobowiązujące pogawędki), elevator pitch (krótkie przedstawienie się), mingling (specyficzne poruszanie się w towarzystwie, poznawanie ludzi itp.), follow-up (utrzymanie kontaktu z nowo poznanymi). Jak łatwo zauważyć, sporo tu angielszczyzny. Nic dziwnego, to Amerykanie w największym stopniu uregulowali to zagadnienie. Piszę „uregulowali”, a nie wymyślili, z premedytacją.

„U licha! Już przeszło 40 lat mówię prozą, nic o tym nie wiedząc” – wykrzyknął Molierowski pan Jourdain. I tak samo jest z networkingiem. Wszyscy to robimy, nie każdy jest tego świadomy. Problem pojawia się, gdy zaczynamy zdawać sobie sprawę z możliwości, które net- working daje i zaczynamy… traktować go instrumentalnie. Wrócę jeszcze do tego zagadnienia.

Organizacja rekomendacji biznesowych to najczęściej firma, która pod swoim szyldem zrzesza przedsiębiorców. Spotykają się oni regularnie w celu przekazywania sobie biznesowych rekomendacji. Firma dba o to, aby spotkania były efektywne, a strumień rekomendacji przekazywanych między członkami stale rósł. Takich organizacji nie należy mylić z organizacjami czy wydarzeniami networkingowymi.

Organizacja networkingowa to firma, a częściej stowarzyszenie, które organizuje regularnie (ale z mniejszą częstotliwością niż organizacja rekomendacji) bądź nieregularnie spotkania dla przedsiębiorców. Przychodzi zazwyczaj zdecydowanie więcej uczestników i niestety większość próbuje coś sprzedać „tu i teraz”.

Rekomendacja biznesowa to przygotowane polecenie. Potencjalny dostawca dzwoni do czekającego na kontakt potencjalnego klienta. Aranżuje taki kontakt wspólny znajomy, rekomendujący. Dzięki temu obu stronom łatwiej sobie zaufać (ponieważ obie ufają rekomendującemu).

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Jak pogrzebać sprzedaż?

Marta Olesiak s. 78_1.jpg

Kiedy zaczynałam swoją karierę w sprzedaży, działało się tylko na poleceniach i spotkaniach umówionych tradycyjnie, przez telefon. Dziś mamy możliwość komunikowania się za pomocą portali społecznościowych czy maili. Co jednak pozostało niezmienne, a o czym niewiele się mówi? Zasadniczo to, że handlowiec może pogrzebać sprzedaż tuż przed metą i o ile odmowa na starcie boli mniej, to rezygnację na finalnym etapie transakcji, z prawie podpisaną umową w garści, odczujemy już bardziej dotkliwie.

Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Jakie są cechy idealnego doradcy klienta?

AS_25_70.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 6: Jak kontraktować klientów i zbierać zobowiązania?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 25/2019

7 pytań o sprzedaż: Rafał Michalski

Rafał Michalski s. 20_1.jpg

Rafał Michalski

Absolwent filozofii na Uniwersytecie Wrocławskim oraz studiów MBA na Franklin University w Columbus, USA. Od 19 lat zaangażowany w zarządzanie operacyjne średnimi i dużymi przedsiębiorstwami produkcyjnymi z branży budowlanej i przemysłowej. Prowadził z sukcesami działania w obszarach zarządzania sprzedażą i łańcuchem dostaw, tworzenia długofalowych strategii rozwoju, ekspansji na nowe rynki oraz controllingu. W czasie ostatnich 12 lat ściśle związany z branżą budowlaną. Wieloletni dyrektor handlowy firmy Metal-Plast, zajmującej się produkcją regranulatów PVC, koordynator restrukturyzacji firmy Spectus, a także wiceprezes zarządu przedsiębiorstwa Poli-Eco. Od 2014 r. Prezes Zarządu Blachotrapez Sp. z o.o. i Szef Grupy Kapitałowej osiągającej obecnie 550 mln rocznych przychodów ze sprzedaży.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama