Setki tysięcy, a nawet miliony złotych rocznie mogą zarobić małe i średnie firmy dzięki działaniu w organizacjach rekomendacji biznesowych. Niestety, jeszcze mało kto z tej możliwości korzysta, a tylko nieliczni handlowcy potrafią w tych organizacjach odnosić sprzedażowe sukcesy. Dlaczego tak się dzieje?

Zacznę od wyjaśnienia kilku istotnych definicji.

Networking oznacza pracę w sieci kontaktów (zbudowanie jej i „zarządzanie nią”). Jest on zbiorem narzędzi, takich jak small talk (niezobowiązujące pogawędki), elevator pitch (krótkie przedstawienie się), mingling (specyficzne poruszanie się w towarzystwie, poznawanie ludzi itp.), follow-up (utrzymanie kontaktu z nowo poznanymi). Jak łatwo zauważyć, sporo tu angielszczyzny. Nic dziwnego, to Amerykanie w największym stopniu uregulowali to zagadnienie. Piszę „uregulowali”, a nie wymyślili, z premedytacją.

„U licha! Już przeszło 40 lat mówię prozą, nic o tym nie wiedząc” – wykrzyknął Molierowski pan Jourdain. I tak samo jest z networkingiem. Wszyscy to robimy, nie każdy jest tego świadomy. Problem pojawia się, gdy zaczynamy zdawać sobie sprawę z możliwości, które net- working daje i zaczynamy… traktować go instrumentalnie. Wrócę jeszcze do tego zagadnienia.

Organizacja rekomendacji biznesowych to najczęściej firma, która pod swoim szyldem zrzesza przedsiębiorców. Spotykają się oni regularnie w celu przekazywania sobie biznesowych rekomendacji. Firma dba o to, aby spotkania były efektywne, a strumień rekomendacji przekazywanych między członkami stale rósł. Takich organizacji nie należy mylić z organizacjami czy wydarzeniami networkingowymi.

Organizacja networkingowa to firma, a częściej stowarzyszenie, które organizuje regularnie (ale z mniejszą częstotliwością niż organizacja rekomendacji) bądź nieregularnie spotkania dla przedsiębiorców. Przychodzi zazwyczaj zdecydowanie więcej uczestników i niestety większość próbuje coś sprzedać „tu i teraz”.

Rekomendacja biznesowa to przygotowane polecenie. Potencjalny dostawca dzwoni do czekającego na kontakt potencjalnego klienta. Aranżuje taki kontakt wspólny znajomy, rekomendujący. Dzięki temu obu stronom łatwiej sobie zaufać (ponieważ obie ufają rekomendującemu).

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Chcesz dołączyć do elity handlowców? Polub słowo NIE

AS_26_78.JPG

Wspierając handlowców jako mentor w ich rozwoju zawodowym, często jestem pytany: „które umiejętności powinienem rozwijać w pierwszej kolejności, aby zostać liderem sprzedaży?”. Początkowo miałem trudności z odpowiedzią na to pytanie, ale teraz niezmiennie odpowiadam: „Jeśli chcesz szybko dołączyć do 20% elity handlowców, która realizuje 80% obrotów w firmie, musisz polubić słowo NIE i nauczyć się je stosować”.

Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Błędy, przez które nieoczekiwanie tracimy klientów

AS_26_72.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 8: Jakich błędów unikać na różnych etapach sprzedaży, aby nie stracić klienta?

Czytaj więcej

"Szefie, jest taka sprawa..." Jak rozmawiać z szefem o podwyżce/awansie?

AS_26_68.png

Jakakolwiek interakcja między szefem a pracownikiem daje szansę na wzajemne zrozumienie tylko wtedy, gdy przełożony jest właściwą osobą na właściwym stanowisku (zaskakujący jest fakt, że jest to rzadkością), a i podwładny prezentuje profesjonalne podejście. Co to oznacza w praktyce?

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama