Postawy vs kompetencje

AS_23_78.jpg
no. 23/2019

Na decyzje zakupowe wpływają m.in. chęć zaspokojenia potrzeb, dostępność produktu, siła marki, jakość, moda i wiele innych. Ogromną rolę odgrywają także kompetencje sprzedawcy. Czy jednak na pewno?

Zanim zaczniesz czytać dalej ten felieton pozwól, że zadam ci kilka pytań. Czy zdarza ci się odbierać połączenia od sprzedawców, którzy proponują zakup jakiegoś produktu lub usługi? Czy często starasz się, jak najszybciej zakończyć taką rozmowę? Czy zdarzyło się kiedyś, że odebrałeś takie połączenie i rozmowa cię wciągnęła? A może nawet coś kupiłeś? Czy odwiedzasz czasami sklepy ze sprzętem AGD i kosmetykami? Jak reagujesz na propozycję pomocy składaną przez podchodzącego do ciebie sprzedawcę lub sprzedawczynię? Czy czasami reagujesz z niechęcią, a czasami pozytywnie?

Zazwyczaj wszyscy na powyższe pytania odpowiadają twierdząco. Oczywiście, najczęściej na różnego rodzaju propozycje ze strony sprzedawców reagujemy z niechęcią. Jednak zdarzają się takie sytuacje, że nasza reakcja jest pozytywna. W czasie szkoleń pytam uczestników, dlaczego w rozmowie ze sprzedawcą, zarówno przez telefon, jak i bezpośrednio, czasami zdarza im się reagować pozytywnie. Co odpowiadają? Raczej nie mówią, że mieli dobry nastrój, albo że byli właśnie na urlopie i mogli swobodnie rozmawiać. Nie odpowiadają też, że zaciekawił ich produkt lub usługa. Zazwyczaj mówią:

  • Pani była miła przez telefon.
  • Pan był uprzejmy i sympatyczny.
  • Czułam, że nie chce mi nic wciskać, tylko szczerze pomóc.
  • Wyczułam w jego głosie szczerość.
  • Starała się.

Zaraz, a gdzie tu profesjonalizm sprzedawcy? Gdzie pytania o potrzeby? Gdzie język korzyści? Gdzie skrojona na miarę oferta? Gdzie profesjonalna prezentacja? Pytania możemy mnożyć. Jednak fakt pozostaje faktem: to nie na profesjonalizm sprzedawcy ludzie zwracają uwagę, ale na jego/jej postawę. Jak wygląda, jak się zachowuje, co mówi. Na to czy jest uprzejmy/a, zaangażowany/a, pomocny/a, wrażliwy/a, wyrozumiały/a i skupiony/a na drugiej osobie. A nawet na to, czy szczerze i naturalnie się uśmiecha.

 

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription

Also check

7 pytań o sprzedaż: Marcin Osman

AS_23_22.jpg

Przedsiębiorca internetowy, praktyk sprzedaży i marketingu, wydawca amerykańskich bestsellerów i autor książek biznesowych. Działa niestandardowo, a w każdym swoim projekcie skupia się na tym, aby jak najszybciej i najbardziej efektywnie osiągnąć założone cele. Wykorzystuje nowoczesne narzędzia i zupełnie nowe formy promocji oraz komunikacji. Swoimi działaniami pokazuje, że marketing w Internecie można robić bezkosztowo i z konkretnym wynikiem sprzedażowym. Właściciel wydawnictwa i sklepu internetowego OSM-Power. Autor książek „Biznes ci ucieka”, „Przedsiębiorca w podróży”, „Jak radzić sobie z porażką (nie tylko) w biznesie”, „Sprzedawaj więcej” oraz „Powerbook”.

Read more

Sprzedaż to sztuka skupienia i unikania błędów

AS_22_78.jpg

W czasach natłoku informacji, łatwości komunikacji oraz znacznego przyspieszenia tempa nie tylko gospodarki my, jako sprzedawcy, musimy dokonać analizy rynkowej w celu zrozumienia „co jest grane?”. Jednocześnie powinniśmy jak najszybciej dopasować się do zmian, żeby nie zmarnować żadnej pojawiającej się okazji sprzedażowej.

Read more

7 pytań o sprzedaż: Karol Froń

AS_22_22.jpg

Przedsiębiorca, mentalista, praktyk sprzedaży i zarządzania. Od 2007 r. związany z branżą telekomunikacyjną, wykonał ponad 30 000 rozmów z klientami. Autor pięciu książek o sprzedaży, wykładowca akademicki, trener Brian Tracy International w Polsce. Pomaga przedsiębiorcom i dyrektorom sprzedaży zwiększać skuteczność ich zespołów handlowych poprzez zmianę przekonań, nawyków mentalnych i rozwój umiejętności ich współpracowników.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama