Propozycja i pomysł na powstanie tego felietonu spadły na mnie nie tylko nagle, ale także kompletnie nieoczekiwanie. Jak to? Mam się wymądrzać przed profesjonalistami (którzy na sprzedaży „zjedli zęby”), głodnych tajemnych patentów i trików, aby jeszcze skuteczniej sięgać po nowe wyzwania i laury sprzedażowych championów? Ja, którego doświadczenie sprzedażowe opisuje kilka mniej lub bardziej udanych transakcji na Allegro, kiedy liczba zbędnych rupieci osiągnęła masę krytyczną i wymagała natychmiastowego podjęcia działania... sprzedażowego?

Po namyśle pomysł wydał mi się nieco mniej szalony. Przecież niewielu z nas potrafi ugotować coś więcej niż vifonowskiego Złotego Kurczaka i nie powstrzymuje to nikogo od recenzowania poczynań uznanych kucharskich autorytetów. Nie mówiąc o naszych „fachowych” komentarzach w czasie transmisji Kuchennych Rewolucji czy kolejnej edycji Master Chefa. Potrafimy (z miną konstruktora ze stajni F1) dyskutować o wyższości stałego napędu na cztery koła czy spektakularnym upadku silników Diesla, mimo że niektórzy z nas zapominają o konieczności regularnego serwisu olejowego.

Właśnie w ten sposób, wewnętrznie zmotywowany, zacząłem sobie przypominać czasem irytujące, czasem śmieszne sytuacje sprzedażowe, które zebrane w felietonowej formule mogłyby wskazać sprzedażowym asom, czego powinni się wystrzegać w kontaktach ze swoimi klientami.

Przestroga 1. Nie bądź cyborgiem

Systemy CRM są standardowym wyposażeniem sił sprzedażowych. Bez nich handlowcy przypominają dzieci we mgle i nie mają szans na zbudowanie relacji z potencjalnymi lub aktualnymi klientami. Pozwalają na zarządzanie wiedzą na temat klienta, historii kontaktów, szczegółów oferty. Precyzja i kompletność informacji wprowadzanych do systemu to jeden z kluczowych czynników sukcesu w sprzedaży. Wydawałoby się, że im więcej informacji w systemie (także dotyczących życia prywatnego), tym lepiej.

Jednak wyobraźmy sobie sytuację – od kilku(nastu) miesięcy niewidziany agent odnawiający naszą polisę ubezpieczeniową i planujący ubezpieczyć nas od ryzyka „upadku statku powietrznego lub jego części”, na dzień dobry pyta, jak nasza córeczka poradziła sobie z pierwszą w życiu prawdziwą rolą w ubiegłorocznych jasełkach, podczas gdy sami mamy problem, żeby sobie przypomnieć, w której klasie jest nasza pociecha. CRM takie (i podobne) informacje przechowa, ale ich nieadekwatne użycie paradoksalnie obraca się przeciwko handlowcowi-cyborgowi, który tworzy kontekst rażący swą sztucznością.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Chcesz dołączyć do elity handlowców? Polub słowo NIE

AS_26_78.JPG

Wspierając handlowców jako mentor w ich rozwoju zawodowym, często jestem pytany: „które umiejętności powinienem rozwijać w pierwszej kolejności, aby zostać liderem sprzedaży?”. Początkowo miałem trudności z odpowiedzią na to pytanie, ale teraz niezmiennie odpowiadam: „Jeśli chcesz szybko dołączyć do 20% elity handlowców, która realizuje 80% obrotów w firmie, musisz polubić słowo NIE i nauczyć się je stosować”.

Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Błędy, przez które nieoczekiwanie tracimy klientów

AS_26_72.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 8: Jakich błędów unikać na różnych etapach sprzedaży, aby nie stracić klienta?

Czytaj więcej

"Szefie, jest taka sprawa..." Jak rozmawiać z szefem o podwyżce/awansie?

AS_26_68.png

Jakakolwiek interakcja między szefem a pracownikiem daje szansę na wzajemne zrozumienie tylko wtedy, gdy przełożony jest właściwą osobą na właściwym stanowisku (zaskakujący jest fakt, że jest to rzadkością), a i podwładny prezentuje profesjonalne podejście. Co to oznacza w praktyce?

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama