Kiedy zaczynałam swoją karierę w sprzedaży, działało się tylko na poleceniach i spotkaniach umówionych tradycyjnie, przez telefon. Dziś mamy możliwość komunikowania się za pomocą portali społecznościowych czy maili. Co jednak pozostało niezmienne, a o czym niewiele się mówi? Zasadniczo to, że handlowiec może pogrzebać sprzedaż tuż przed metą i o ile odmowa na starcie boli mniej, to rezygnację na finalnym etapie transakcji, z prawie podpisaną umową w garści, odczujemy już bardziej dotkliwie.

Jak pogrzebać sprzedaż?

Wejdźmy na chwilę w buty naszego klienta i wyobraźmy sobie, że chcemy zakupić do naszej firmy system CRM. Zaczynamy poszukiwania, przeglądając strony internetowe, pytając naszych znajomych o polecenia i wysyłając zapytania do firm o ofertę. Z jakimi błędami handlowców przyjdzie nam się spotkać?

  1. Niech klient czeka – udam zajętego, żeby wydawało się, że mój system tak świetnie się sprzedaje

    Taką technikę stosuje wielu sprzedawców. Brak kontaktu ze strony firmy już na starcie, moim zdaniem, źle o niej świadczy i powoduje utratę szansy sprzedażowej. Patrząc z perspektywy klienta – nie ma nic bardziej irytującego niż kiedy już dokonamy innego wyboru i nagle ktoś dzwoni w nawiązaniu do naszego dość odległego w czasie zapytania. Zdarza się, że takie działania są spowodowane założeniem handlowców, że klient niekoniecznie chce coś od nas kupić, tylko zobaczyć naszą ofertę cenową i porównać ją z konkurencją. Nawet jeżeli faktycznie tak jest – czy nie lepiej jest skontaktować się z klientem niezwłocznie, czyli najlepiej w ciągu dwudziestu czterech godzin, by wykazać zainteresowanie? Nie trzeba od razu przygotowywać konkretnej oferty, można za to wybadać potrzeby i intencje naszego potencjalnego klienta.

  2. Czy zdajesz sobie sprawę, że na każdym etapie rozmów handlowych twój klient cię sprawdza?

    Im większy wydatek planuje klient, tym bardziej sprawdza potencjalnego dostawcę. Zaczyna od przeczytania opinii w Internecie, bada wiarygodność firmy, przygląda się z kim dane przedsiębiorstwo współpracuje, kto ich poleca. Następnie decyduje się na kontakt z wybranymi firmami i zaczyna negocjacje z handlowcem. Tu też musi być chemia. Choć i ona nie trwa wiecznie, bo nawet jeśli na początku wszystko wydaje się być w porządku, to jeden niewłaściwy ruch może nas jej pozbawić. Handlowcy często o tym zapominają i żeby zrealizować plan sprzedażowy, przykładowo nie wspominają klientowi przed podpisaniem umowy o dodatkowych kosztach, które będzie musiał ponieść. Oczywiście klient, gdy się o tym dowie (np. czytając umowę przed złożeniem podpisu), rezygnuje. Spotkałam się również z sytuacjami, gdy klient nie był świadomy zawarcia umowy przez telefon, bez podpisania dokumentów i nagle dostał do opłacenia rachunek za coś, z czego, jak sądził, zrezygnował (bo na przykład nie wiedział, że rezygnacja musi być złożona na piśmie).

    Niezwykle ważne jest, by swoją wiarygodność budować, od samego początku udzielając klientowi kompleksowych informacji o całej ofercie, a nie tylko jej części, rzetelnie odpowiadając na zapytania, ale przede wszystkim – będąc prawdziwym doradcą i wykazując się zainteresowaniem na temat biznesu klienta w taki sposób, aby stać się dla niego partnerem biznesowym.

Pozostałe 58% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

7 pytań o sprzedaż: Eryk Wdowiak

7 pytań o sprzedaż: Eryk Wdowiak

Ze sprzedażą związany od ponad 16 lat, a od blisko 14 lat wspiera automatyzację procesów biznesowych w przedsiębiorstwach różnych branż, dostarczając rozwiązania informatyczne.

Współpracuje z wiodącymi liderami na rynku IT – wdraża zmianę, implementując zintegrowane systemy IT klasy ERP (Partner Comarch), jak również systemy workflow (Partner Premium Webcon), rozwiązania produkcyjne oraz logistyczne i controllingowe.

Pomaga organizacjom w transformacji cyfrowej, wykorzystując nowoczesne technologie. A tajnym składnikiem transformacji cyfrowej jest człowiek, bo wciąż największą innowacją, jaką można wdrożyć w organizacji, są ludzie i ich talenty.

Obecnie jako jeden z udziałowców współtworzy technologiczną firmę Sagitum S.A., w której odpowiada za sprzedaż, relacje z partnerami biznesowymi oraz kreuje wizerunek marki.

W tym roku rozpoczął również przygodę na uczelni jako prowadzący ćwiczenia na nowym kierunku studiów w Wyższej Szkole Informatyki i Zarządzania w Rzeszowie. Prowadzi zajęcia z Podstaw komunikacji marketingowej na kierunku Komunikacja cyfrowa.

Interesuje się robotyzacją (RPA) oraz zwinnymi metodykami prowadzenia projektów. Jest pasjonatem piłki nożnej.

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Andrzej Zdanowski

7 pytań o sprzedaż: Andrzej Zdanowski

Doświadczony praktyk, trener biznesu, autor książek. Jego atuty to bogate doświadczenie i praktyka w zarządzaniu grupami sprzedażowymi. Nagrody oraz referencje od firm będących liderami rynku potwierdzają jego osiągnięcia oraz ciągłe dążenie do realizacji wyznaczanych celów. Jako trener specjalizuje się w szkoleniach z zakresu sprzedaży i zarządzania zespołami – budowania, motywacji oraz przywództwa. Autor książki „Typologia osobowości w praktyce, czyli jak ułatwić sobie życie” oraz współautor „Sięgaj dalej – scenariusze szkoleń biznesowych”. Certyfikowany trener zmian. Dzięki różnorodności branż, w których zdobywał doświadczenie potwierdza jedno – mechanizmy w sprzedaży są te same. www.siegajdalej.pl

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.