Kiedy zaczynałam swoją karierę w sprzedaży, działało się tylko na poleceniach i spotkaniach umówionych tradycyjnie, przez telefon. Dziś mamy możliwość komunikowania się za pomocą portali społecznościowych czy maili. Co jednak pozostało niezmienne, a o czym niewiele się mówi? Zasadniczo to, że handlowiec może pogrzebać sprzedaż tuż przed metą i o ile odmowa na starcie boli mniej, to rezygnację na finalnym etapie transakcji, z prawie podpisaną umową w garści, odczujemy już bardziej dotkliwie.

Wejdźmy na chwilę w buty naszego klienta i wyobraźmy sobie, że chcemy zakupić do naszej firmy system CRM. Zaczynamy poszukiwania, przeglądając strony internetowe, pytając naszych znajomych o polecenia i wysyłając zapytania do firm o ofertę. Z jakimi błędami handlowców przyjdzie nam się spotkać?

  1. Niech klient czeka – udam zajętego, żeby wydawało się, że mój system tak świetnie się sprzedaje

    Taką technikę stosuje wielu sprzedawców. Brak kontaktu ze strony firmy już na starcie, moim zdaniem, źle o niej świadczy i powoduje utratę szansy sprzedażowej. Patrząc z perspektywy klienta – nie ma nic bardziej irytującego niż kiedy już dokonamy innego wyboru i nagle ktoś dzwoni w nawiązaniu do naszego dość odległego w czasie zapytania. Zdarza się, że takie działania są spowodowane założeniem handlowców, że klient niekoniecznie chce coś od nas kupić, tylko zobaczyć naszą ofertę cenową i porównać ją z konkurencją. Nawet jeżeli faktycznie tak jest – czy nie lepiej jest skontaktować się z klientem niezwłocznie, czyli najlepiej w ciągu dwudziestu czterech godzin, by wykazać zainteresowanie? Nie trzeba od razu przygotowywać konkretnej oferty, można za to wybadać potrzeby i intencje naszego potencjalnego klienta.

  2. Czy zdajesz sobie sprawę, że na każdym etapie rozmów handlowych twój klient cię sprawdza?

    Im większy wydatek planuje klient, tym bardziej sprawdza potencjalnego dostawcę. Zaczyna od przeczytania opinii w Internecie, bada wiarygodność firmy, przygląda się z kim dane przedsiębiorstwo współpracuje, kto ich poleca. Następnie decyduje się na kontakt z wybranymi firmami i zaczyna negocjacje z handlowcem. Tu też musi być chemia. Choć i ona nie trwa wiecznie, bo nawet jeśli na początku wszystko wydaje się być w porządku, to jeden niewłaściwy ruch może nas jej pozbawić. Handlowcy często o tym zapominają i żeby zrealizować plan sprzedażowy, przykładowo nie wspominają klientowi przed podpisaniem umowy o dodatkowych kosztach, które będzie musiał ponieść. Oczywiście klient, gdy się o tym dowie (np. czytając umowę przed złożeniem podpisu), rezygnuje. Spotkałam się również z sytuacjami, gdy klient nie był świadomy zawarcia umowy przez telefon, bez podpisania dokumentów i nagle dostał do opłacenia rachunek za coś, z czego, jak sądził, zrezygnował (bo na przykład nie wiedział, że rezygnacja musi być złożona na piśmie).

    Niezwykle ważne jest, by swoją wiarygodność budować, od samego początku udzielając klientowi kompleksowych informacji o całej ofercie, a nie tylko jej części, rzetelnie odpowiadając na zapytania, ale przede wszystkim – będąc prawdziwym doradcą i wykazując się zainteresowaniem na temat biznesu klienta w taki sposób, aby stać się dla niego partnerem biznesowym.

Pozostałe 58% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Zobacz również

7 pytań o sprzedaż: Agnieszka Maruda‑Sperczak

AS_29_19_e.jpg

Trenerka biznesu, mentorka liderów i zespołów, mówczyni inspiracyjna. Certyfikowana Coach ICF, Masterka Reiss Moitivation Profile, Masterka NLP, mentorka, konsultantka i jedyna trenerka w Polsce metody Instant Influence, która szkoliła się bezpośrednio u dr. Michaela Pantalona. Członkini Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców.

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Marcin Grela

AS_28_20.jpg

Twórca Sales Angels ­– największej społeczności ludzi sprzedaży w Polsce. Poza tym headhunter dyrektorów sprzedaży, związany od 2014 r. z jedną z najbardziej uznanych polskich firm doradczych – 4Results. Wcześniej handlowiec i menedżer sprzedaży w branży finansowo-ubezpieczeniowej.

Czytaj więcej

Uczyć się na błędach, czyli trudna sztuka samokrytyki

AS_27_75.jpg

Nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Skoro więc rozmawiasz ze swoimi klientami, z pewnością nieraz popełniłeś błąd. Nie zawsze jesteś w stanie od razu go zauważyć – to normalne. Warto jednak nauczyć się analizować popełnione błędy i wyciągać z nich wnioski na przyszłość. To się opłaca!

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama