Czy mówiąc: „Jestem handlowcem”, odczuwasz dumę czy raczej dyskomfort? Rozmawiając z wieloma klientami i handlowcami, odnoszę wrażenie, że słowo „handlowiec” kojarzy się w naszym społeczeństwie dość pejoratywnie: wciskający akwizytor.

Handlowiec: to brzmi dumnie!

Ma to swoje źródło w nachalnej sprzedaży, kończącej się często ze szkodą dla klienta, z którą jeszcze dzisiaj możemy się czasem spotkać. Niestety, wciąż wielu handlowców mentalnie pozostało w czasach neandertalczyków, tj. sprzedaje produkt, zachwalając go i zalewając klienta potokiem informacji na jego temat. A przecież rola handlowca na przestrzeni ostatnich 18 lat zmieniła się diametralnie.

Trzy pralki, dziesięciu kupujących

Na świecie po drugiej wojnie światowej, a w Polsce po upadku komunizmu mieliśmy silną nadwyżkę popytu nad podażą. Cóż za piękne czasy – „samo żarło”. Wystarczyło trochę sprytu, odwagi, umiejętności organizacyjnych. Jeden z moich klientów powiedział, że w takich warunkach nawet małpa potrafi sprzedać. Faktycznie, sprzedaż idzie gładko, gdy na rynku są trzy pralki i dziesięciu kupujących.

Z czasem ilość produktów na rynku wzrosła, klient zaczął mieć wybór. Pojawiły się również dodatkowe elementy obudowujące produkt, jak możliwość zakupu na raty, dostawy, montażu, serwisu gwarancyjnego itd. Tu już było trochę trudniej. Dlatego w epoce sprzedaży rozwiązań handlowcy uczyli się perswazji, języka NLP, mówienia nie tylko o cechach produktu, lecz również o jego zaletach, zadawania pytań i stosowania języka korzyści.

Relacje to za mało

Im niższy poziom konkurencyjności, tym bardziej handlowcy skupiają się na nawiązywaniu kontaktu na zasadzie poklepywania po plecach i fajnej rozmowy, najlepiej przy kielichu. Kto jest handlowcem od kilkunastu lat, dobrze pamięta ten typ budowania relacji. Z czasem weszliśmy na bardziej wysublimowane tory. Ciągle jednak relacje odgrywają istotną rolę, stanowią formę zaprzyjaźnienia się z klientem. I jest to oczywiście bardzo ważny etap procesu sprzedaży. Jeśli nas klient polubi, będzie nam się łatwiej rozmawiało. Ale czy łatwiej sprzedawało?

Sprzedawca, który ma potrzebę bycia lubianym, ma, moim zdaniem, znacznie mniejsze szanse na sprzedaż. Jakże często spotykam handlowców żalących się, że rozmowa była taka fajna, lecz kontraktu nie ma. Relacja jest warunkiem potrzebnym, zwłaszcza gdy jest świadomie wpisana w proces sprzedaży, dziś jednak niewystarczającym.

Wymagania współczesnego rynku

W Polsce ponad 10 lat temu krzywe podaży i popytu przecięły się. Zatem już dość długi czas mamy na rynku dziesięć pralek i trzech kupujących. I tu potrzebna jest umiejętność sprzedaży. Wciąż jednak rzesza handlowców tego nie zauważyła. Tymczasem na poziomie budowania relacji i sprzedaży rozwiązań ciągle jesteśmy dla klienta kosztem.

Pozostałe 60% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

7 pytań o sprzedaż: Piotr Tytoń

7 pytań o sprzedaż: Piotr Tytoń

Od 20 lat pracuje w obszarze zarządzania zasobami ludzkimi na różnych stanowiskach kierowniczych w instytucjach publicznych oraz prywatnych. Od 2015 roku prowadzi własną firmę doradczo-szkoleniową. Trener, mentor, partner biznesowy w obszarze rozwoju zasobów ludzkich w firmach średniej i dużej wielkości.

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Justyna Kosmalska

7 pytań o sprzedaż: Justyna Kosmalska

Trener biznesu, Project Manager, doradca, certyfikowany Scrum Master (PSM II). Mentor w zakresie Scrum, Agile i zarządzania projektami. Entuzjastka project i product management, zwinnego podejścia, Evidence Based Management i Agile Leadership. Ukierunkowana na optymalizację procesów, rozwój zespołów i organizacji. Członek zespołu Disciplined Agile w Polsce, społeczności Agile3M i PMI PC Gdańsk Branch. Pasjonatka rozwoju osobistego. Prywatnie pochłonięta pasją do tenisa ziemnego i zabawą w podcasting.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.