Czy mówiąc: „Jestem handlowcem”, odczuwasz dumę czy raczej dyskomfort? Rozmawiając z wieloma klientami i handlowcami, odnoszę wrażenie, że słowo „handlowiec” kojarzy się w naszym społeczeństwie dość pejoratywnie: wciskający akwizytor.

Ma to swoje źródło w nachalnej sprzedaży, kończącej się często ze szkodą dla klienta, z którą jeszcze dzisiaj możemy się czasem spotkać. Niestety, wciąż wielu handlowców mentalnie pozostało w czasach neandertalczyków, tj. sprzedaje produkt, zachwalając go i zalewając klienta potokiem informacji na jego temat. A przecież rola handlowca na przestrzeni ostatnich 18 lat zmieniła się diametralnie.

Trzy pralki, dziesięciu kupujących

Na świecie po drugiej wojnie światowej, a w Polsce po upadku komunizmu mieliśmy silną nadwyżkę popytu nad podażą. Cóż za piękne czasy – „samo żarło”. Wystarczyło trochę sprytu, odwagi, umiejętności organizacyjnych. Jeden z moich klientów powiedział, że w takich warunkach nawet małpa potrafi sprzedać. Faktycznie, sprzedaż idzie gładko, gdy na rynku są trzy pralki i dziesięciu kupujących.

Z czasem ilość produktów na rynku wzrosła, klient zaczął mieć wybór. Pojawiły się również dodatkowe elementy obudowujące produkt, jak możliwość zakupu na raty, dostawy, montażu, serwisu gwarancyjnego itd. Tu już było trochę trudniej. Dlatego w epoce sprzedaży rozwiązań handlowcy uczyli się perswazji, języka NLP, mówienia nie tylko o cechach produktu, lecz również o jego zaletach, zadawania pytań i stosowania języka korzyści.

Relacje to za mało

Im niższy poziom konkurencyjności, tym bardziej handlowcy skupiają się na nawiązywaniu kontaktu na zasadzie poklepywania po plecach i fajnej rozmowy, najlepiej przy kielichu. Kto jest handlowcem od kilkunastu lat, dobrze pamięta ten typ budowania relacji. Z czasem weszliśmy na bardziej wysublimowane tory. Ciągle jednak relacje odgrywają istotną rolę, stanowią formę zaprzyjaźnienia się z klientem. I jest to oczywiście bardzo ważny etap procesu sprzedaży. Jeśli nas klient polubi, będzie nam się łatwiej rozmawiało. Ale czy łatwiej sprzedawało?

Sprzedawca, który ma potrzebę bycia lubianym, ma, moim zdaniem, znacznie mniejsze szanse na sprzedaż. Jakże często spotykam handlowców żalących się, że rozmowa była taka fajna, lecz kontraktu nie ma. Relacja jest warunkiem potrzebnym, zwłaszcza gdy jest świadomie wpisana w proces sprzedaży, dziś jednak niewystarczającym.

Wymagania współczesnego rynku

W Polsce ponad 10 lat temu krzywe podaży i popytu przecięły się. Zatem już dość długi czas mamy na rynku dziesięć pralek i trzech kupujących. I tu potrzebna jest umiejętność sprzedaży. Wciąż jednak rzesza handlowców tego nie zauważyła. Tymczasem na poziomie budowania relacji i sprzedaży rozwiązań ciągle jesteśmy dla klienta kosztem.

Pozostałe 60% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

7 pytań o sprzedaż: Katarzyna Sitarska

AS_30_19.jpg

Konsultant i trener social selling z 13-letnim doświadczeniem w korporacyjnej sprzedaży B2B. Specjalizuje się w projektowaniu i wdrażaniu programów social selling w B2B, głównie dla branży technologicznej. W ramach swojej pracy trenerskiej łączy LinkedIn z tradycyjnymi metodami prospectingowymi.

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Agnieszka Maruda‑Sperczak

AS_29_19_e.jpg

Trenerka biznesu, mentorka liderów i zespołów, mówczyni inspiracyjna. Certyfikowana Coach ICF, Masterka Reiss Moitivation Profile, Masterka NLP, mentorka, konsultantka i jedyna trenerka w Polsce metody Instant Influence, która szkoliła się bezpośrednio u dr. Michaela Pantalona. Członkini Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców.

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Marcin Grela

AS_28_20.jpg

Twórca Sales Angels ­– największej społeczności ludzi sprzedaży w Polsce. Poza tym headhunter dyrektorów sprzedaży, związany od 2014 r. z jedną z najbardziej uznanych polskich firm doradczych – 4Results. Wcześniej handlowiec i menedżer sprzedaży w branży finansowo-ubezpieczeniowej.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama