Wspierając handlowców jako mentor w ich rozwoju zawodowym, często jestem pytany: „które umiejętności powinienem rozwijać w pierwszej kolejności, aby zostać liderem sprzedaży?”. Początkowo miałem trudności z odpowiedzią na to pytanie, ale teraz niezmiennie odpowiadam: „Jeśli chcesz szybko dołączyć do 20% elity handlowców, która realizuje 80% obrotów w firmie, musisz polubić słowo NIE i nauczyć się je stosować”.

Chcesz dołączyć do elity handlowców? Polub słowo NIE

Odpowiedź ta często budzi duże zdziwienie. Dlaczego? Handlowcy oczekują, że wymienię coś ze standardowej listy – umiejętności komunikacyjne, umiejętność budowania relacji, znajomość technik sprzedażowych i negocjacyjnych, umiejętność otwierania i zamykania sprzedaży czy też umiejętność aktywnego słuchania albo reagowania na zastrzeżenia klientów.

Oczywiście, są to ważne atrybuty osób pracujących w sprzedaży, ale czy najważniejsze? Moim zdaniem muszą je rozwijać wszyscy handlowcy, ale ci najlepsi, ambitni (a ambicja ma tu istotne znaczenie) i chcący się wyróżnić muszą dodatkowo wykształcić w sobie umiejętność akceptowania słowa NIE oraz umiejętność mówienia słowa NIE.

Zaakceptować NIE

Dlaczego umiejętność akceptowania słowa NIE jest tak ważna w zawodzie handlowca? Odpowiedź jest prosta. Sprzedaż to zawód, w którym spotyka nas (bo ja też zaliczam się do tej grupy) więcej niepowodzeń niż sukcesów. Szczególnie często z odmową spotykamy się w czasie poszukiwania nowych szans sprzedażowych i nawiązywania kontaktu z potencjalnym klientem, czyli w tzw. procesie prospektingu. Handlowcy, którzy mówią „zostałem odrzucony”, gorzej znoszą odmowę od tych, którzy bardziej koncentrują się na sytuacji niż na sobie.

Jest wiele powodów, dla których prospekt mówi NIE, dlatego tak ważne jest, abyśmy nie traktowali odmowy osobiście. To, że ktoś odrzucił naszą ofertę, nie określa nas jako człowieka. Mamy oczywiście prawo czuć rozczarowanie, frustrację czy rozgoryczenie. Ważne jest jednak, aby uczucia te nie zamieszkały w nas na zawsze i nie przerodziły się w strach przed kolejną odmową. Strach, który będzie hamował nasz rozwój i który sprawi, że będziemy robić tysiąc innych rzeczy, aby nie sięgnąć po telefon i nie zadzwonić do kolejnego, nieznanego potencjalnego klienta.

Prof. Martin Seligman, jeden z autorów najszybciej rozwijającego się obecnie kierunku w psychologii, tzw. psychologii pozytywnej twierdzi, że umiejętność optymistycznego wyjaśnienia sobie powodów odmowy pozwala handlowcom szybciej zmobilizować wewnętrzne siły do poszukiwania kolejnych szans sprzedaży1. Z kolei badania przeprowadzone przez naukowców z Uniwersytetu Harvarda na handlowcach wykazały, że za sukces lub porażkę w sprzedaży odpowiada głównie mentalne nastawienie danej osoby, a konkretnie – jej sposób myślenia o porażkach2!

Dlatego tak ważne jest, abyśmy każde usłyszane NIE zaczęli traktować jako naturalny etap na drodze do rozwoju umiejętności i kompetencji. Dzięki temu łatwiej nam będzie realizować plany sprzedażowe i będziemy stawali się coraz lepsi w tym, co robimy. W naszej pracy nie chodzi bowiem o to, aby sprzedawać, tylko o to, aby sprzedawać skutecznie.

Pozostałe 52% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

7 pytań o sprzedaż: Piotr Tytoń

7 pytań o sprzedaż: Piotr Tytoń

Od 20 lat pracuje w obszarze zarządzania zasobami ludzkimi na różnych stanowiskach kierowniczych w instytucjach publicznych oraz prywatnych. Od 2015 roku prowadzi własną firmę doradczo-szkoleniową. Trener, mentor, partner biznesowy w obszarze rozwoju zasobów ludzkich w firmach średniej i dużej wielkości.

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Justyna Kosmalska

7 pytań o sprzedaż: Justyna Kosmalska

Trener biznesu, Project Manager, doradca, certyfikowany Scrum Master (PSM II). Mentor w zakresie Scrum, Agile i zarządzania projektami. Entuzjastka project i product management, zwinnego podejścia, Evidence Based Management i Agile Leadership. Ukierunkowana na optymalizację procesów, rozwój zespołów i organizacji. Członek zespołu Disciplined Agile w Polsce, społeczności Agile3M i PMI PC Gdańsk Branch. Pasjonatka rozwoju osobistego. Prywatnie pochłonięta pasją do tenisa ziemnego i zabawą w podcasting.

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.