Wspierając handlowców jako mentor w ich rozwoju zawodowym, często jestem pytany: „które umiejętności powinienem rozwijać w pierwszej kolejności, aby zostać liderem sprzedaży?”. Początkowo miałem trudności z odpowiedzią na to pytanie, ale teraz niezmiennie odpowiadam: „Jeśli chcesz szybko dołączyć do 20% elity handlowców, która realizuje 80% obrotów w firmie, musisz polubić słowo NIE i nauczyć się je stosować”.

Odpowiedź ta często budzi duże zdziwienie. Dlaczego? Handlowcy oczekują, że wymienię coś ze standardowej listy – umiejętności komunikacyjne, umiejętność budowania relacji, znajomość technik sprzedażowych i negocjacyjnych, umiejętność otwierania i zamykania sprzedaży czy też umiejętność aktywnego słuchania albo reagowania na zastrzeżenia klientów.

Oczywiście, są to ważne atrybuty osób pracujących w sprzedaży, ale czy najważniejsze? Moim zdaniem muszą je rozwijać wszyscy handlowcy, ale ci najlepsi, ambitni (a ambicja ma tu istotne znaczenie) i chcący się wyróżnić muszą dodatkowo wykształcić w sobie umiejętność akceptowania słowa NIE oraz umiejętność mówienia słowa NIE.

Zaakceptować NIE

Dlaczego umiejętność akceptowania słowa NIE jest tak ważna w zawodzie handlowca? Odpowiedź jest prosta. Sprzedaż to zawód, w którym spotyka nas (bo ja też zaliczam się do tej grupy) więcej niepowodzeń niż sukcesów. Szczególnie często z odmową spotykamy się w czasie poszukiwania nowych szans sprzedażowych i nawiązywania kontaktu z potencjalnym klientem, czyli w tzw. procesie prospektingu. Handlowcy, którzy mówią „zostałem odrzucony”, gorzej znoszą odmowę od tych, którzy bardziej koncentrują się na sytuacji niż na sobie.

Jest wiele powodów, dla których prospekt mówi NIE, dlatego tak ważne jest, abyśmy nie traktowali odmowy osobiście. To, że ktoś odrzucił naszą ofertę, nie określa nas jako człowieka. Mamy oczywiście prawo czuć rozczarowanie, frustrację czy rozgoryczenie. Ważne jest jednak, aby uczucia te nie zamieszkały w nas na zawsze i nie przerodziły się w strach przed kolejną odmową. Strach, który będzie hamował nasz rozwój i który sprawi, że będziemy robić tysiąc innych rzeczy, aby nie sięgnąć po telefon i nie zadzwonić do kolejnego, nieznanego potencjalnego klienta.

Prof. Martin Seligman, jeden z autorów najszybciej rozwijającego się obecnie kierunku w psychologii, tzw. psychologii pozytywnej twierdzi, że umiejętność optymistycznego wyjaśnienia sobie powodów odmowy pozwala handlowcom szybciej zmobilizować wewnętrzne siły do poszukiwania kolejnych szans sprzedaży1. Z kolei badania przeprowadzone przez naukowców z Uniwersytetu Harvarda na handlowcach wykazały, że za sukces lub porażkę w sprzedaży odpowiada głównie mentalne nastawienie danej osoby, a konkretnie – jej sposób myślenia o porażkach2!

Dlatego tak ważne jest, abyśmy każde usłyszane NIE zaczęli traktować jako naturalny etap na drodze do rozwoju umiejętności i kompetencji. Dzięki temu łatwiej nam będzie realizować plany sprzedażowe i będziemy stawali się coraz lepsi w tym, co robimy. W naszej pracy nie chodzi bowiem o to, aby sprzedawać, tylko o to, aby sprzedawać skutecznie.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: Błędy, przez które nieoczekiwanie tracimy klientów

AS_26_72.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 8: Jakich błędów unikać na różnych etapach sprzedaży, aby nie stracić klienta?

Czytaj więcej

"Szefie, jest taka sprawa..." Jak rozmawiać z szefem o podwyżce/awansie?

AS_26_68.png

Jakakolwiek interakcja między szefem a pracownikiem daje szansę na wzajemne zrozumienie tylko wtedy, gdy przełożony jest właściwą osobą na właściwym stanowisku (zaskakujący jest fakt, że jest to rzadkością), a i podwładny prezentuje profesjonalne podejście. Co to oznacza w praktyce?

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Ewa Piotrowska

AS_26_22.jpg

Ewa Piotrowska

Od 19 lat związana ze sprzedażą B2C i B2B w branży bankowej, systemów ERP i procesów biznesowych BPO. Obecnie zarządza sprzedażą i kreuje nowe produkty usprawniające back office w jednej z największych polskich firm BPO Impel Business Solutions. Jest praktykiem rozwoju firmy i sprzedaży. Autorka projektu Biznesowe DNA (www.biznesowedna.com.pl), w którym pokazuje własny model skutecznej sprzedaży oparty na czterech filarach – strategia sprzedaży i produktu, proces sprzedaży, optymalizacja sprzedaży i sprzedaż w ciągłej zmianie. Wierzy, że każdy może je wdrożyć do swojego biznesu.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama