Twórca Sales Angels ­– największej społeczności ludzi sprzedaży w Polsce. Poza tym headhunter dyrektorów sprzedaży, związany od 2014 r. z jedną z najbardziej uznanych polskich firm doradczych – 4Results. Wcześniej handlowiec i menedżer sprzedaży w branży finansowo-ubezpieczeniowej.

Skuteczna sprzedaż polega na…

Odkrywaniu prawdziwych powodów zakupu klienta po to, by za pomocą swojego produktu lub usługi rozwiązywać jego problemy. W skrócie: dowiadujesz się, czego klient naprawdę chce i dlaczego tego chce, a potem mu to dajesz. Niby proste, ale w praktyce sprawa nieco się komplikuje, bo nie zawsze to, czego klient chce, jest tym, czego faktycznie potrzebuje. Pozostaje więc pytanie: czy ja, jako handlowiec, powinienem klienta uświadamiać, czy pozwolić, żeby kupił bez wdawania się w głębszą dyskusję? Pokażę to może na własnym przykładzie. Jako headhunter w świecie sprzedaży dość często odbywam takie rozmowy: dzwoni do mnie klient i mówi: „Panie Marcinie, chciałbym, żeby znalazł Pan dla nas dobrego handlowca. Mamy superprodukt, ale nie sprzedaje się tak, jak planowaliśmy”. Wtedy ja zadaję nieco prowokacyjne pytanie: „To chce Pan zatrudnić handlowca, czy zwiększyć sprzedaż?”. Wbrew pozorom to nie to samo. Sprzedaż można zwiększać na wiele różnych sposobów, choćby rozwijając dział e-commerce lub wypuszczając nową kampanię marketingową. A wracając do klienta z mojego przykładu, najczęściej odpowiada: „No, chciałbym zwiększyć sprzedaż”. Wtedy mówię: „OK, to ja znajdę Panu handlowca, ale mogę też Panu zaproponować wsparcie ekspertów, którzy zajmą się innymi obszarami, wpływającymi na zwiększenie sprzedaży”. W tym sensie sprzedawanie jest pomaganiem, bo jeśli za pomocą swojej usługi czy produktu rozwiązujemy czyjeś problemy, to zawsze będziemy mile widziani. Jeśli natomiast będziemy myśleć tylko o swoim interesie i nie będziemy stanowić wartości dodanej dla klienta, to wtedy łatwo nas zastąpi – innym handlowcem lub nowymi technologiami.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze…

Zdecydowanie najtrudniejszym momentem była dla mnie sytuacja, kiedy postanowiłem zrezygnować z pracy w branży finansowej. Spędziłem w niej prawie 10 lat, najpierw jako doradca finansowy, potem sales manager i dyrektor sprzedaży odpowiedzialny za produkty długoterminowego inwestowania. Z jednej strony był to dla mnie czas sporych sukcesów sprzedażowych i menedżerskich, czas wymagający i obfitujący w liczne nagrody, a z drugiej okres niezwykle wyczerpujący, zakończony zawodowym kryzysem. Obserwowałem na własne oczy, jak bessa na giełdzie oraz spadek przekonania do tego, co się sprzedaje diametralnie wpływają na wyniki. Nie potrafiłem dalej sprzedawać, kiedy uświadomiłem sobie, że tak naprawdę nie mam żadnego wpływu na produkt, który oferuję, a przecież firmuję go przed klientem własnym nazwiskiem. Stąd moje wychodzenie z branży było procesem, który postępował, aż po prawie dwóch latach powiedziałem stanowczo: „Odchodzę”. Dziś myślę, że trwało to zbyt długo. 

Pozostałe 69% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Zobacz również

7 pytań o sprzedaż: Katarzyna Sitarska

AS_30_19.jpg

Konsultant i trener social selling z 13-letnim doświadczeniem w korporacyjnej sprzedaży B2B. Specjalizuje się w projektowaniu i wdrażaniu programów social selling w B2B, głównie dla branży technologicznej. W ramach swojej pracy trenerskiej łączy LinkedIn z tradycyjnymi metodami prospectingowymi.

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Agnieszka Maruda‑Sperczak

AS_29_19_e.jpg

Trenerka biznesu, mentorka liderów i zespołów, mówczyni inspiracyjna. Certyfikowana Coach ICF, Masterka Reiss Moitivation Profile, Masterka NLP, mentorka, konsultantka i jedyna trenerka w Polsce metody Instant Influence, która szkoliła się bezpośrednio u dr. Michaela Pantalona. Członkini Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców.

Czytaj więcej

Uczyć się na błędach, czyli trudna sztuka samokrytyki

AS_27_75.jpg

Nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Skoro więc rozmawiasz ze swoimi klientami, z pewnością nieraz popełniłeś błąd. Nie zawsze jesteś w stanie od razu go zauważyć – to normalne. Warto jednak nauczyć się analizować popełnione błędy i wyciągać z nich wnioski na przyszłość. To się opłaca!

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama