Konsultant i trener social selling z 13-letnim doświadczeniem w korporacyjnej sprzedaży B2B. Specjalizuje się w projektowaniu i wdrażaniu programów social selling w B2B, głównie dla branży technologicznej. W ramach swojej pracy trenerskiej łączy LinkedIn z tradycyjnymi metodami prospectingowymi.

Skuteczna sprzedaż polega na...

... łączeniu kilku aspektów. Kiedyś było dużo łatwiej. Pamiętam czasy, kiedy samo umówienie spotkania z klientem nie stanowiło żadnej trudności, a kolejne etapy procesu zakupowego klienta wymagały mojej częstej obecności i dużej atencji. Dziś już tak lekko nie jest. Klient ma dostęp do informacji, jest często wyedukowany na bardzo wysokim poziomie jeszcze przed kontaktem z handlowcem. To powoduje, że działy handlowe nie mają dzisiaj łatwego zadania. Pracując z handlowcami w obszarze nowoczesnej sprzedaży, mówię o 6 kluczowych kompetencjach, umiejętnościach dzisiejszego handlowca:

Doradzanie, nie wciskanie. Handlowiec bazuje na swojej wiedzy eksperckiej oraz analizie szerszego kontekstu biznesu klienta.

Patrzenie na proces zakupowy klienta. Często niestety handlowcy pracują wyłącznie w perspektywie swojego procesu sprzedaży. Tymczasem po drugiej stronie nikogo nie interesuje, że handlowiec ma do zrealizowania jakieś cele i to nimi się kieruje, wyznaczając kolejne kroki.

Działanie z wyczuciem. Dziś, w dobie pandemii, coraz większej wagi nabiera empatia, bo za każdym procesem zakupowym stoją ludzie.

Cyfrowa wiarygodność i umiejętność budowania/przedłużania relacji online i w social media. Kanały cyfrowe typu video czy LinkedIn otwierają przed handlowcami nowe drzwi do budowania relacji, w dobie ograniczonych możliwości spotkań na żywo.

Tworzenie treści. Dzisiejszy klient B2B w dużej części edukuje się sam w Internecie. Jeśli handlowiec pomaga mu w tym zadaniu, pokazując się w roli eksperta i tworząc treści, zyskuje całą masę punktów nie tylko na starcie, ale i na każdym etapie procesu.

Współpraca z marketingiem. Otwartość na pomysły marketingu, przekazywanie informacji od klientów do działu marketingu i współuczestnictwo w tworzeniu treści firmowych.

Powyższe działania pozwalają handlowcom budować zaufanie do siebie na każdym etapie współpracy z klientem. To o nie dzisiejsza sprzedaż musi walczyć.

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Zobacz również

7 pytań o sprzedaż: Agnieszka Maruda‑Sperczak

AS_29_19_e.jpg

Trenerka biznesu, mentorka liderów i zespołów, mówczyni inspiracyjna. Certyfikowana Coach ICF, Masterka Reiss Moitivation Profile, Masterka NLP, mentorka, konsultantka i jedyna trenerka w Polsce metody Instant Influence, która szkoliła się bezpośrednio u dr. Michaela Pantalona. Członkini Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców.

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Marcin Grela

AS_28_20.jpg

Twórca Sales Angels ­– największej społeczności ludzi sprzedaży w Polsce. Poza tym headhunter dyrektorów sprzedaży, związany od 2014 r. z jedną z najbardziej uznanych polskich firm doradczych – 4Results. Wcześniej handlowiec i menedżer sprzedaży w branży finansowo-ubezpieczeniowej.

Czytaj więcej

Uczyć się na błędach, czyli trudna sztuka samokrytyki

AS_27_75.jpg

Nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Skoro więc rozmawiasz ze swoimi klientami, z pewnością nieraz popełniłeś błąd. Nie zawsze jesteś w stanie od razu go zauważyć – to normalne. Warto jednak nauczyć się analizować popełnione błędy i wyciągać z nich wnioski na przyszłość. To się opłaca!

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama