Konsultant i trener social selling z 13-letnim doświadczeniem w korporacyjnej sprzedaży B2B. Specjalizuje się w projektowaniu i wdrażaniu programów social selling w B2B, głównie dla branży technologicznej. W ramach swojej pracy trenerskiej łączy LinkedIn z tradycyjnymi metodami prospectingowymi.
Skuteczna sprzedaż polega na...
... łączeniu kilku aspektów. Kiedyś było dużo łatwiej. Pamiętam czasy, kiedy samo umówienie spotkania z klientem nie stanowiło żadnej trudności, a kolejne etapy procesu zakupowego klienta wymagały mojej częstej obecności i dużej atencji. Dziś już tak lekko nie jest. Klient ma dostęp do informacji, jest często wyedukowany na bardzo wysokim poziomie jeszcze przed kontaktem z handlowcem. To powoduje, że działy handlowe nie mają dzisiaj łatwego zadania. Pracując z handlowcami w obszarze nowoczesnej sprzedaży, mówię o 6 kluczowych kompetencjach, umiejętnościach dzisiejszego handlowca:
Doradzanie, nie wciskanie. Handlowiec bazuje na swojej wiedzy eksperckiej oraz analizie szerszego kontekstu biznesu klienta.
Patrzenie na proces zakupowy klienta. Często niestety handlowcy pracują wyłącznie w perspektywie swojego procesu sprzedaży. Tymczasem po drugiej stronie nikogo nie interesuje, że handlowiec ma do zrealizowania jakieś cele i to nimi się kieruje, wyznaczając kolejne kroki.
Działanie z wyczuciem. Dziś, w dobie pandemii, coraz większej wagi nabiera empatia, bo za każdym procesem zakupowym stoją ludzie.
Cyfrowa wiarygodność i umiejętność budowania/przedłużania relacji online i w social media. Kanały cyfrowe typu video czy LinkedIn otwierają przed handlowcami nowe drzwi do budowania relacji, w dobie ograniczonych możliwości spotkań na żywo.
Tworzenie treści. Dzisiejszy klient B2B w dużej części edukuje się sam w Internecie. Jeśli handlowiec pomaga mu w tym zadaniu, pokazując się w roli eksperta i tworząc treści, zyskuje całą masę punktów nie tylko na starcie, ale i na każdym etapie procesu.
Współpraca z marketingiem. Otwartość na pomysły marketingu, przekazywanie informacji od klientów do działu marketingu i współuczestnictwo w tworzeniu treści firmowych.
Powyższe działania pozwalają handlowcom budować zaufanie do siebie na każdym etapie współpracy z klientem. To o nie dzisiejsza sprzedaż musi walczyć.
Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
