Filolog z zacięciem sprzedażowym. Pasjonat fotografii oraz rozwoju osobistego. Od początku kariery związany ze sprzedażą na rynkach niemieckojęzycznych (B2B). Doświadczenie zdobywał w branżach: poligraficznej, rolniczej, meblarskiej, budowlanej i fotograficznej.

7 pytań o sprzedaż: Jarosław Bodył

Skuteczna sprzedaż polega na...

Nieustannym podejmowaniu prób. Kreowaniu akcji ofensywnych oraz wypracowywaniu sobie dogodnych sytuacji strzeleckich. Oddawaniu strzałów na bramkę. Zarówno tych celnych, jak i tych obok bramki. I przede wszystkim na zamianie owych szans na gole. To właśnie umiejętność zdobywania (zwycięskich) bramek jest nierozerwalnie związana z naszą skutecznością, również w sprzedaży...

Dlaczego posłużyłem się metaforą piłkarską? Odwołując się do własnego doświadczenia handlowego, dostrzegam wiele podobieństw między światem sprzedaży a światem futbolu. Obie dyscypliny postrzegam jako grę. Grę, która charakteryzuje się nieustępliwą walką o każdą piłkę, transakcję, klienta... Od pierwszej aż do ostatniej minuty. Jak? Zostawiając na boisku płuca, ale i serce. Oczywiście grając zgodnie z zasadami fair play. Czasami zapewnimy sobie zwycięstwo w meczu/negocjacjach już w pierwszej fazie meczu/rozmów. Innym razem sytuacja będzie wymagała od nas dużo większego zaangażowania, a nasza cierpliwość będzie wynagrodzona dopiero w ostatniej minucie doliczonego czasu gry. Jak to osiągnąć? Nie rezygnując! Nieustannie próbując. Aż do momentu zdobycia upragnionego, zwycięskiego gola. Dlaczego? Wycofując się na starcie – sami skazujemy siebie na porażkę. Oddajemy mecz (naszą sprzedaż) walkowerem. Prosta, ale i bolesna matematyka: brak strzałów = brak goli (nie licząc samobójczych). Podobnie jest w sprzedaży. Brak podejmowanych prób = niemalże gwarantowany brak klientów i pieniędzy na naszym koncie (nie licząc klientów, którzy jakimś cudem u nas kupili). Strzał? Słupek. Strzał? Pudło. Strzał? Poprzeczka. Strzał? Wymarzony gol! Nie każdy strzał zakończy się golem, tak samo jak nie każde spotkanie z klientem lub telefon zakończą się podpisaniem umowy. Doświadczonego zawodnika oraz handlowca cechuje to, że mają tego pełną świadomość i nie przejmują się wspomnianymi niepowodzeniami. Podnoszą głowę i walczą dalej – wytrwale szukając skutecznego sposobu na umieszczenie piłki w siatce, przypieczętowanie sprzedaży.

Choć postawę piłkarza, handlowca, jak i całego zespołu można oceniać pod różnymi ważnymi względami – w ostatecznym rozrachunku liczy się tylko jedno. Nie to, ile stworzyliśmy sobie szans (podbramkowych, sprzedażowych) – ale to, ile z nich potrafiliśmy wykorzystać. Liczy się wynik. To właśnie skuteczne wykończenie akcji daje nam punkty w meczu, pieniądze w biznesie. Nie znam handlowca ani sportowca, który marzyłby o uczestnictwie w meczu... niewykorzystanych szans.

W jaki sposób opanować niełatwą sztukę zdobywania bramek i zwiększać naszą skuteczność? Łącząc umiejętności gry indywidualnej z zespołową. W piłce można zdobyć gola po kapitalnej akcji indywidualnej, rajdzie w pole karne zakończonym efektownym dryblingiem i strzałem. Można to też osiągnąć dzięki akcji zespołowej, zakończonej skutecznym strzałem – naszym lub kolegi z zespołu. Tak samo w handlu. Można przejąć odpowiedzialność za cały proces – angażując się w prospecting, późniejszy kontakt z klientem, negocjacje, finalizację sprzedaży i dalszą obsługę (po)sprzedażową, albo podzielić się zadaniami i wspólnie realizować założenia taktyczne naszego zespołu, szefa. Z moich doświadczeń wynika, że wyznaczone cele sprzedażowe dużo łatwiej i skuteczniej osiąga się, gdy wszyscy pracownicy grają do jednej bramki. Oczywiście można też błyszczeć indywidualnie – ale warto skupić się przede wszystkim na korzyści dla zespołu. Mniej istotne jest, kto strzeli gola lub zaliczy asystę. Dodatkowa porada? Zapraszajcie klienta do gry... w tej samej drużynie. Nie traktujcie go jako przeciwnika! Asystując klientowi przy jego golach, realizując też jego cele biznesowe – automatycznie wpiszecie się na listę strzelców w Waszej firmie. Szukajmy i dążmy do win-win.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze...

Trudne sytuacje, kryzysy to nierozłączne elementy życia każdego z nas. Dotykają każdego szefa, pracownika, handlowca. Nie ominęły w przeszłości i mnie...Rekrutacje/negocjacje zakończone porażką, błędne decyzje zawodowe, ucieczki oraz powroty etatowe, wyzwania świata freelancerów/przedsiębiorców.

Jednym z trudniejszych momentów było dla mnie wycofanie się ze świata sprzedaży do back office. Było to brutalne zderzenie z rzeczywistością korporacyjną. Praca na back office, na stanowisku niehandlowym, bez bezpośredniego wpływu na rozwój siebie oraz firmy, pod ciągłą presją deadline’ów. Wszystko to było dla mnie ucieleśnieniem koszmaru i skończyło się wypaleniem zawodowym. Jako osoba kochająca kontakt z ludźmi, lubiąca się angażować, pragnąca się rozwijać, posiadać realny wpływ na działania i rozwój firmy – po prostu „dusiłem się” w korporacyjnych realiach. Z perspektywy czasu widzę jednak, że wspomniane doświadczenie pomogło mi otworzyć się na nową wiedzę i ludzi. Odkryłem, czym jest rozwój osobisty i zacząłem inwestować w siebie. Książki, szkolenia, studia z handlu zagranicznego. Jeden krok wstecz finalnie poskutkował więcej niż dwoma krokami w przód.

Również obecna sytuacja związana z pandemią jest trudna dla nas wszystkich. Nie oszczędziła i moich dotychczasowych branży, w których realizowałem się w roli handlowca (branża usług budowlano-remontowych) oraz fotografa (branża eventowa, szkoleniowa, fotograficzna). Zgodnie ze znanym porzekadłem „Co nas nie zabije, to wzmocni”, więc i tym razem jestem przekonany, że wyjdę z tego doświadczenia cało, a nawet silniejszy i mądrzejszy.

Pozostałe 48% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

7 pytań o sprzedaż: Paweł Jaczewski

7 pytań o sprzedaż: Paweł Jaczewski

To jest miejsce, w którym powinienem opisać czego dokonałem i jakie mam tytuły naukowe. Zaskoczę cię!

Napiszę tylko, że od 8 lat jestem na pierwszej sprzedażowej linii frontu i podoba mi się to! Szkolę ze sprzedaży, budowania marki osobistej na LinkedIn oraz obsługi klienta. Jeśli chcesz wiedzieć więcej, zaproś mnie do znajomych na LinkedIn, wejdź na bloga paweljaczewski.pl, albo napisz hello@paweljaczewski.pl.

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Eryk Wdowiak

7 pytań o sprzedaż: Eryk Wdowiak

Ze sprzedażą związany od ponad 16 lat, a od blisko 14 lat wspiera automatyzację procesów biznesowych w przedsiębiorstwach różnych branż, dostarczając rozwiązania informatyczne.

Współpracuje z wiodącymi liderami na rynku IT – wdraża zmianę, implementując zintegrowane systemy IT klasy ERP (Partner Comarch), jak również systemy workflow (Partner Premium Webcon), rozwiązania produkcyjne oraz logistyczne i controllingowe.

Pomaga organizacjom w transformacji cyfrowej, wykorzystując nowoczesne technologie. A tajnym składnikiem transformacji cyfrowej jest człowiek, bo wciąż największą innowacją, jaką można wdrożyć w organizacji, są ludzie i ich talenty.

Obecnie jako jeden z udziałowców współtworzy technologiczną firmę Sagitum S.A., w której odpowiada za sprzedaż, relacje z partnerami biznesowymi oraz kreuje wizerunek marki.

W tym roku rozpoczął również przygodę na uczelni jako prowadzący ćwiczenia na nowym kierunku studiów w Wyższej Szkole Informatyki i Zarządzania w Rzeszowie. Prowadzi zajęcia z Podstaw komunikacji marketingowej na kierunku Komunikacja cyfrowa.

Interesuje się robotyzacją (RPA) oraz zwinnymi metodykami prowadzenia projektów. Jest pasjonatem piłki nożnej.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.