Doradca zarządów w obszarze sprzedaży B2B, strategii i zarządzania, HR i due diligence, Konsultant biznesowy, dr nauk ekonomicznych. Key Note Speaker na wielu Konferencjach, m.in. National Sales Congress, Festiwal Inspiracji, Fitness Experience Management, National Sales Congress Hotels, National Sales Congress Director itd. Wykładowca na Akademii Leona Koźmińskiego oraz w Szkole Głównej Handlowej. Zrealizował ponad 1550 dni doradczo-szkoleniowych w Polsce i za granicą (w tym kilkanaście projektów restrukturyzacji w obszarze sprzedaży i jakości zarządzania, m.in. ZPAS Group, InPost Paczkomaty, Bezpieczna Paczka, Marcopol itp.) dla MŚP i korporacji. Od 2008 roku Dyrektor Programowy w Radwells Institute. Od 18 lat w biznesie na stanowiskach menedżerskich eksperckich i doradczych dot. rozwoju biznesu, sprzedaży, szkoleń i digitalizacji (ICAN Institute, Allianz, Aviva, IPF, AXA, Siódemka, Norman Benett, NOKIA). Preferuje model nauczania, w którym najnowsze dane twarde oraz analizy case studies z całego świata łączy ze specyfiką rodzimego rynku i kultury biznesowej. Autor trzech książek, „Skuteczny trening sprzedaży. Wykorzystaj swoje kompetencje” (2017) – bestseller w kategorii biznes na www.merlin.pl, „Rytuały w procesie zarządzania zespołami sprzedaży” (2015, II wyd. 2018) oraz „Mądrość mentoringu. Inteligencja coachingu. Sprzedaż i skuteczność menedżerska w stylu mentoringowym i coachingowym” (sierpień 2019). Za tę ostatnią w konkursie Książka roku 2019 Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu otrzymał nagrodę w kategorii autor polski. Na jesieni ukaże się jego czwarta książka pt: "Sztuka i nauka feedbacku. Jak mądrze być liderem, uczyć siebie i innych". Autor bloga #wysokiestandardyosobiste

7 pytań o sprzedaż: Grzegorz Radłowski

Skuteczna sprzedaż polega na...

W B2B głównie na mobilności intelektualnej, emocjonalnej i poznawczej doradcy lub sprzedawcy, na terytorium własnym oraz klienta. Jeśli rozumiemy naszą branżę, produkt, usługę dogłębnie, a dodatkowo czujemy potrzebę doradzania ludziom w podejmowaniu decyzji, to potrafimy również we właściwy sposób badać potrzeby klienta. Znika więc problem zamykania sprzedaży, ponieważ dzieje się to naturalnie.

Sprzedaż to transfer pomiędzy firmami, który jest procesem wymagającym zaufania, budowanego na doświadczeniach kontaktu, zarówno formalnego, jak i tego nieformalnego. Mobilność intelektualna polega na tym, że znam parametry produktu lub usługi, a dzięki temu potrafię diagnozować właściwe potrzeby, ponieważ wiem, w jakim zakresie dany produkt czy usługa prawdopodobnie zaspokoją potrzeby klienta. Mobilność emocjonalna to proces, w którym rozumiem i czuję dylematy, wątpliwości klienta związane z podjęciem decyzji o zakupie. Szczególnie widać to przy zakupach wartościowych produktów, jak samochód, dom, mieszkanie itd.

W B2B każda z transakcji jest znacząco wartościowa, dlatego też klient – reprezentant firmy wymaga przejrzystości, oferty wartości, która realnie będzie oznaczała nie tylko „właściwą decyzję w proporcji cena do wartości”, ale da poczucie spokoju i pewności. Dlatego też mobilność poznawcza polega na umiejętności przybliżania i oddalania potrzeb klienta i jego reakcji w ramach całego procesu współpracy, by właściwie reagować na potrzeby klienta, by je nawigować w sposób, który generalnie przyczyni się do satysfakcji klienta z podjętej decyzji oraz da nam polecenia do innych klientów. Proof is a king of experience.

W swojej pracy używam często modelu ORH, czyli Orbity Rozmowy Handlowej (o całym modelu możesz przeczytać w mojej drugiej książce „Skuteczny trening sprzedaży. Wykorzystaj swoje kompetencje” wydanej przez Poltext, Warszawa 2017), która jasno diagnostycznie pokazuje nam, z jakimi klientami pracuje nam się lepiej jako doradcom. W ORH jest to analiza:

  • stroju – musi być dostosowany do kontekstu, również w przypadku spotkań on-line. To bardzo istotne, ponieważ strój może dodawać nam pewności siebie lub jednoznacznie komunikować nam coś innego. Warto dostosować się do sytuacji i być o 10% bardziej eleganckim aniżeli klient przed ekranem bądź na spotkaniu twarzą w twarz. Warto również pamiętać, że strój daje komunikat naszemu ciału i umysłowi, na ile mamy być w pozytywnej gotowości, zwracać uwagę na to, jak i co mówimy, ponieważ nie jest to typowe spotkanie towarzyskie;
  • nastawienia i sposobu myślenia o kliencie – jeśli na początku będę budował w sobie wizję trudności, tego, że „oni są wymagający” itd. to sam będę w zachowaniu komunikował te nastawienia. Warto więc podejmować wyzwania, niezależnie od ich trudności, ponieważ jeśli już zdecydowałem się na takie podejście, to konsekwentnie je realizuję;
  • zmiennych socjologicznych: płci oraz wieku – zwróćmy uwagę, że inaczej prowadzimy rozmowę z kobietą, inaczej z mężczyzną. Biegunowość płci wpływa na nasze zachowania, zarówno te profesjonalne, jak również te nieformalne. Pojawiają się inne tony w rozmowie, charakterystyczne dla płci, do której przynależymy. Warto być tego świadomym i budować obraz konstruktywnego nastawienia i przejrzystych intencji. Sprzedaż jest intencjonalna, co oznacza, że z określoną intencją podejmujemy aktywność sprzedażową wobec innych ludzi. Wiek natomiast to czynnik również istotny, ponieważ różnice generacyjne są realnymi zmiennymi wpływającymi na to, jak postrzegamy produkty, usługi, sposób podejścia do innych. Tak jak znaczenie zbitki „uprzejma obsługa” będzie oznaczała skromnie nieco inną formułę pracy w przypadku różnych generacji klientów. Właśnie po to robimy segmentację sprzedażową w firmie;
  • wiedzy i umiejętności dotyczących badania potrzeb – badanie potrzeb to bardzo konkretna umiejętność posługiwania się pytaniami, strategiami pozyskiwania informacji od klienta. Bardzo ważne jest opanowanie jej w stopniu płynnym, by klient został z poczuciem, że obsługuje go profesjonalista/ profesjonalistka;
  • wiedzy i umiejętności dotyczących adresowania cech, korzyści z produktu do potrzeb – jak widać znajomość produktu i usługi jest kluczem, ale wspomnianym czekanem w drodze na szczyt jest wskazywanie subiektywnej korzyści klienta, wychodząc od wskazanej i osadzonej w głowie klienta potrzeby. Takie podejście robi realnie ogromną różnicę na poziomie osiągania celów krótko- i długoterminowych.

Pozostałe 52% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

7 pytań o sprzedaż: Patryk Dzierżawski

7 pytań o sprzedaż: Patryk Dzierżawski

Jestem zwolennikiem upraszczania, jeśli jest taka możliwość. Czasem wystarczy po prostu zapytać. Klient sam powie, czego potrzebuje, o ile dobrze pokierujemy rozmową, zadając właściwe pytania.

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Jarosław Bodył

7 pytań o sprzedaż: Jarosław Bodył

Filolog z zacięciem sprzedażowym. Pasjonat fotografii oraz rozwoju osobistego. Od początku kariery związany ze sprzedażą na rynkach niemieckojęzycznych (B2B). Doświadczenie zdobywał w branżach: poligraficznej, rolniczej, meblarskiej, budowlanej i fotograficznej.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.