Ewa Piotrowska

Od 19 lat związana ze sprzedażą B2C i B2B w branży bankowej, systemów ERP i procesów biznesowych BPO. Obecnie zarządza sprzedażą i kreuje nowe produkty usprawniające back office w jednej z największych polskich firm BPO Impel Business Solutions. Jest praktykiem rozwoju firmy i sprzedaży. Autorka projektu Biznesowe DNA (www.biznesowedna.com.pl), w którym pokazuje własny model skutecznej sprzedaży oparty na czterech filarach – strategia sprzedaży i produktu, proces sprzedaży, optymalizacja sprzedaży i sprzedaż w ciągłej zmianie. Wierzy, że każdy może je wdrożyć do swojego biznesu.

Skuteczna sprzedaż polega na...

Pracuję w sprzedaży prawie 20 lat i jeśli zadałabyś mi to pytanie 10 lat temu, powiedziałabym, że skuteczna sprzedaż polega na analizie potrzeb klienta, czyli zadawaniu pytań typu: co klient chce kupić? Teraz sądzę, że analiza potrzeb jest bardzo ważna, ale w pierwszym kontakcie z klientem liczy się coś jeszcze. Pracując z klientami B2B, określam co najmniej trzy kluczowe motywatory, które spowodują, że w biznesie mojego klienta zaistnieje zmiana. Aby to zrobić skutecznie, ustalam z właścicielem lub prezesem firmy sytuację obecną (punkt A), a następnie decydujemy, do czego dąży klient lub jakich ryzyk chce uniknąć (punkt B). Pomiędzy punktem A a punktem B jest luka, czyli tzw. często nieuświadomiona potrzeba. Sukcesem w sprzedaży jest odnalezienie tej potrzeby z klientem, a następnie określenie mierzalnych korzyści, jakie on osiągnie, jeśli problem zostanie rozwiązany. Taki sposób postępowania pozwala określić, na czym klient robi biznes i co jest dla niego ważne. Zbierając kilka takich ważnych czynników, możesz razem z klientem wyliczyć, ile zyska na zmianie, którą mu proponujesz. To tylko jeden z filarów skutecznej sprzedaży. Bardzo ważna jest znajomość branży i specyfiki klienta. Pozwala to na wychodzenie z utartych schematów i przeprowadzanie klientów różnymi drogami, w zależności od aktualnej sytuacji firmy, z którą rozmawiamy. Nie zawsze utarte ścieżki są tymi właściwymi.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze...

Rozpoczynałam pracę w branży bankowej, gdzie kierowałam zespołem odpowiedzialnym za obsługę klienta indywidualnego. Branża finansowa bardzo mi się podobała, dlatego kiedy otrzymałam od klientki propozycję dotyczącą budowy i zarządzania zespołem w jednej ze spółek grupy kapitałowej w firmie informatycznej miałam duży dylemat, czy pozostać w strefie komfortu, czy dokonać zmiany. Wiązała się ona z poznaniem nowej branży, trudnych produktów (systemów informatycznych) dla biznesu i nowego segmentu klientów B2B oraz budowaniem od nowa zespołu w całkiem odmienny sposób. To był naprawdę trudny moment (zwłaszcza że miałam wtedy 27 lat), ale zdecydowałam się nie zawieść zaufania klientki, która w późniejszym czasie stała się także moim mentorem w zakresie zarządzania. Decyzja okazała się trafna, ponieważ dała mi ona możliwość poznania szeregu interesujących firm oraz wdrożenia nowego sposobu sprzedaży opartej na konsultingu, czyli budowaniu wartości z klientami B2B. Kolejnym trudnym momentem była decyzja o budowie oddziału sprzedażowo-wdrożeniowego 60 km od mojego miejsca zamieszkania. To duże wyzwanie związane ze zmianą miejsca pracy oraz stworzeniem całkiem nowej jednostki. Szukałam lokalu, zatrudniałam handlowców oraz, co najważniejsze, planowałam i prognozowałam sprzedaż produktów na nowym terytorium geograficznym. To właśnie na tym etapie kariery zawodowej nauczyłam się budowania strategii sprzedaży. Musiałam odpowiedzieć sobie na takie pytania, jak: Czy chcemy mieć klientów, którzy będą składać zamówienia dużej wartości, ale jednorazowo? Jaką marżę chcemy osiągać? Czy chcemy naśladować konkurencję, czy wolimy stworzyć niszę dla swojej marki?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Chcesz dołączyć do elity handlowców? Polub słowo NIE

AS_26_78.JPG

Wspierając handlowców jako mentor w ich rozwoju zawodowym, często jestem pytany: „które umiejętności powinienem rozwijać w pierwszej kolejności, aby zostać liderem sprzedaży?”. Początkowo miałem trudności z odpowiedzią na to pytanie, ale teraz niezmiennie odpowiadam: „Jeśli chcesz szybko dołączyć do 20% elity handlowców, która realizuje 80% obrotów w firmie, musisz polubić słowo NIE i nauczyć się je stosować”.

Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Błędy, przez które nieoczekiwanie tracimy klientów

AS_26_72.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 8: Jakich błędów unikać na różnych etapach sprzedaży, aby nie stracić klienta?

Czytaj więcej

"Szefie, jest taka sprawa..." Jak rozmawiać z szefem o podwyżce/awansie?

AS_26_68.png

Jakakolwiek interakcja między szefem a pracownikiem daje szansę na wzajemne zrozumienie tylko wtedy, gdy przełożony jest właściwą osobą na właściwym stanowisku (zaskakujący jest fakt, że jest to rzadkością), a i podwładny prezentuje profesjonalne podejście. Co to oznacza w praktyce?

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama