Ewa Piotrowska

Od 19 lat związana ze sprzedażą B2C i B2B w branży bankowej, systemów ERP i procesów biznesowych BPO. Obecnie zarządza sprzedażą i kreuje nowe produkty usprawniające back office w jednej z największych polskich firm BPO Impel Business Solutions. Jest praktykiem rozwoju firmy i sprzedaży. Autorka projektu Biznesowe DNA (www.biznesowedna.com.pl), w którym pokazuje własny model skutecznej sprzedaży oparty na czterech filarach – strategia sprzedaży i produktu, proces sprzedaży, optymalizacja sprzedaży i sprzedaż w ciągłej zmianie. Wierzy, że każdy może je wdrożyć do swojego biznesu.

Skuteczna sprzedaż polega na...

Pracuję w sprzedaży prawie 20 lat i jeśli zadałabyś mi to pytanie 10 lat temu, powiedziałabym, że skuteczna sprzedaż polega na analizie potrzeb klienta, czyli zadawaniu pytań typu: co klient chce kupić? Teraz sądzę, że analiza potrzeb jest bardzo ważna, ale w pierwszym kontakcie z klientem liczy się coś jeszcze. Pracując z klientami B2B, określam co najmniej trzy kluczowe motywatory, które spowodują, że w biznesie mojego klienta zaistnieje zmiana. Aby to zrobić skutecznie, ustalam z właścicielem lub prezesem firmy sytuację obecną (punkt A), a następnie decydujemy, do czego dąży klient lub jakich ryzyk chce uniknąć (punkt B). Pomiędzy punktem A a punktem B jest luka, czyli tzw. często nieuświadomiona potrzeba. Sukcesem w sprzedaży jest odnalezienie tej potrzeby z klientem, a następnie określenie mierzalnych korzyści, jakie on osiągnie, jeśli problem zostanie rozwiązany. Taki sposób postępowania pozwala określić, na czym klient robi biznes i co jest dla niego ważne. Zbierając kilka takich ważnych czynników, możesz razem z klientem wyliczyć, ile zyska na zmianie, którą mu proponujesz. To tylko jeden z filarów skutecznej sprzedaży. Bardzo ważna jest znajomość branży i specyfiki klienta. Pozwala to na wychodzenie z utartych schematów i przeprowadzanie klientów różnymi drogami, w zależności od aktualnej sytuacji firmy, z którą rozmawiamy. Nie zawsze utarte ścieżki są tymi właściwymi.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze...

Rozpoczynałam pracę w branży bankowej, gdzie kierowałam zespołem odpowiedzialnym za obsługę klienta indywidualnego. Branża finansowa bardzo mi się podobała, dlatego kiedy otrzymałam od klientki propozycję dotyczącą budowy i zarządzania zespołem w jednej ze spółek grupy kapitałowej w firmie informatycznej miałam duży dylemat, czy pozostać w strefie komfortu, czy dokonać zmiany. Wiązała się ona z poznaniem nowej branży, trudnych produktów (systemów informatycznych) dla biznesu i nowego segmentu klientów B2B oraz budowaniem od nowa zespołu w całkiem odmienny sposób. To był naprawdę trudny moment (zwłaszcza że miałam wtedy 27 lat), ale zdecydowałam się nie zawieść zaufania klientki, która w późniejszym czasie stała się także moim mentorem w zakresie zarządzania. Decyzja okazała się trafna, ponieważ dała mi ona możliwość poznania szeregu interesujących firm oraz wdrożenia nowego sposobu sprzedaży opartej na konsultingu, czyli budowaniu wartości z klientami B2B. Kolejnym trudnym momentem była decyzja o budowie oddziału sprzedażowo-wdrożeniowego 60 km od mojego miejsca zamieszkania. To duże wyzwanie związane ze zmianą miejsca pracy oraz stworzeniem całkiem nowej jednostki. Szukałam lokalu, zatrudniałam handlowców oraz, co najważniejsze, planowałam i prognozowałam sprzedaż produktów na nowym terytorium geograficznym. To właśnie na tym etapie kariery zawodowej nauczyłam się budowania strategii sprzedaży. Musiałam odpowiedzieć sobie na takie pytania, jak: Czy chcemy mieć klientów, którzy będą składać zamówienia dużej wartości, ale jednorazowo? Jaką marżę chcemy osiągać? Czy chcemy naśladować konkurencję, czy wolimy stworzyć niszę dla swojej marki?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Uczyć się na błędach, czyli trudna sztuka samokrytyki

AS_27_75.jpg

Nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Skoro więc rozmawiasz ze swoimi klientami, z pewnością nieraz popełniłeś błąd. Nie zawsze jesteś w stanie od razu go zauważyć – to normalne. Warto jednak nauczyć się analizować popełnione błędy i wyciągać z nich wnioski na przyszłość. To się opłaca!

Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie budować sieć klientów na początku swojej kariery zawodowej?

AS_27_71.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 9: Jak skutecznie budować sieć klientów na początku swojej pracy?

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Magdalena Kucharzewska

AS_27_20.jpg

Jak mawiał Kot z Cheshire, Wszystko jest możliwe, trzeba tylko wiedzieć o sposobach. Sposoby warto dobierać do ludzi i środowiska, w którym funkcjonują. Inaczej sprzedaję projekty rozwojowe dla branży technicznej, którą szczególnie lubię, bo jestem inżynierem z wykształcenia, inaczej lekarzom medycyny estetycznej czy firmom aktywnie sprzedającym w modelu door to door.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama