Doświadczony praktyk, trener biznesu, autor książek. Jego atuty to bogate doświadczenie i praktyka w zarządzaniu grupami sprzedażowymi. Nagrody oraz referencje od firm będących liderami rynku potwierdzają jego osiągnięcia oraz ciągłe dążenie do realizacji wyznaczanych celów. Jako trener specjalizuje się w szkoleniach z zakresu sprzedaży i zarządzania zespołami – budowania, motywacji oraz przywództwa. Autor książki „Typologia osobowości w praktyce, czyli jak ułatwić sobie życie” oraz współautor „Sięgaj dalej – scenariusze szkoleń biznesowych”. Certyfikowany trener zmian. Dzięki różnorodności branż, w których zdobywał doświadczenie potwierdza jedno – mechanizmy w sprzedaży są te same. www.siegajdalej.pl

7 pytań o sprzedaż: Andrzej Zdanowski

Skuteczna sprzedaż polega na...

...jej finalizowaniu. Niektórzy o tym zapominają. Większość sprzedawców na to pytanie odpowiada – „badanie potrzeb”. Bardzo dobrze. Badanie potrzeb jest niezbędne, by wiedzieć czego oczekuje klient i dać mu to.

Co jednak z tego, że potrafimy zadawać pytania, zbijać obiekcje oraz skupiamy się na słuchaniu, które jest niewątpliwie ważne w rozpoznaniu potrzeb klienta, jeżeli nie potrafimy zamknąć sprzedaży?

Celem rozmowy sprzedażowej jest... sprzedaż!

Jadę do klienta z konkretnym zamiarem. Jest czas na kawę, miłą pogawędkę, tym bardziej powinien być czas na zamknięcie sprzedaży. Sprzedawcy tłumaczą się, że boją się urazić klienta, zastanawiają się czy przypadkiem nie jest zbyt wcześnie na finalizację, a tak naprawdę brak im odwagi, pewności siebie i znajomości produktu lub znajomości technik zamykania sprzedaży.

Byłem uczony metody ZZOZZ, czyli Zawsze Zabiegaj o Złożenie Zamówienia, niezależnie od tego, jak się potoczy rozmowa sprzedażowa.

Brak próby sfinalizowania rozmowy sprzedażowej porównuję do pierwszej randki, spotkania. To tak, jakbyśmy spotkali osobę, którą jesteśmy zafascynowani, świetnie nam się rozmawia, a na koniec rozmowy zapominamy lub boimy się poprosić ją o numer telefonu lub nie mamy odwagi zapytać wprost – to jak chcemy kontynuować znajomość?

A później żałujemy.

Nie żałujmy więc straconych szans na sprzedaż – próbujmy.

Kiedyś uczyłem swoich sprzedawców, by na początku spotkania oprócz kalendarza i folderów promocyjnych wyjmowali przy kliencie druk zamówienia, żeby było jasne, po co przyjechali.

Skuteczna sprzedaż polega więc według mnie przede wszystkim na jej sfinalizowaniu.

Chyba większość ludzi związanych ze sprzedażą zna powiedzenie, które mówi „w sprzedaży jesteś tak dobry jak twój ostatni wynik”.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze....

Miałem dwa przełomowe momenty. Jednym z nich było porzucenie miłej, stabilnej oraz komfortowej pracy w firmie państwowej, gdzie moim jedynym zmartwieniem było, jak spędzić w pracy osiem godzin, by nie usnąć. Już wtedy pracowałem na drugim etacie, zajmując się sprzedażą reklam i zarządzaniem zespołem sprzedażowym. Decyzję podejmowało mi się trudno ze względu na opór bliskich mi osób. Słyszałem wtedy, że porzucam pracę w firmie, która jest stabilna i nigdy nie upadnie, a ja będę mógł w niej pracować do końca życia. Miałem nawet perspektywę, że za 15 lat zostanę kierownikiem. Juhu! A sprzedaż – jest niepewna, wiążą się z nią presja, nerwy i nieprzespane noce. Na szczęście słuchałem już wtedy siebie.

Drugim przełomowym momentem w mojej karierze zawodowej był ten, w którym postanowiłem, że po kilkunastu latach pracy w sprzedaży, biznesie zajmę się trenerką i prowadzeniem szkoleń. Zawsze lubiłem dzielić się wiedzą. Pomysł był szybki, a wdrożenie jeszcze szybsze. Wszedłem do tego zawodu zupełnie od zera. Krótko mówiąc: „od jutra zostaję trenerem”. Wcześniej byłem jedynie trenerem pseudowewnętrznym, ponieważ będąc szefem zespołu, dodatkowo szkoliłem swoich pracowników w podnoszeniu kompetencji i umiejętności sprzedażowych. Było dla mnie naturalne, że jako szef powinienem dzielić się wiedzą i umiejętnościami ze swoim zespołem.

W 2010 roku założyłem swoją firmę. Był to czas, kiedy intensywnie pracowałem na swoje nazwisko, reputację, zaufanie klientów i osiągnięcia. Jak to na początku – bywało ciężko.

Musiałem swoimi działaniami, podejściem, skutecznością przekonać do siebie na początek firmy szkoleniowe, a później klientów. Firmy szkoleniowe zaczęły zamawiać moje usługi, ponieważ byłem... powtarzalny. Oznaczało to, że klient po moich szkoleniach zamawiał w firmie szkoleniowej kolejne tematy, niekoniecznie z mojego zakresu.

Za trudny okres uważam więc moment, w którym musiałem zapracować na swoje nazwisko. Mam jednak świadomość, że były to niezbędne działania i wysiłek, bym znalazł się w miejscu, w którym właśnie jestem.

Dostęp do bezpłatnego artykułu, możliwy jest po pozostawieniu adres e-mail wraz ze zgodą reklamową.

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

7 pytań o sprzedaż: Patryk Dzierżawski

7 pytań o sprzedaż: Patryk Dzierżawski

Jestem zwolennikiem upraszczania, jeśli jest taka możliwość. Czasem wystarczy po prostu zapytać. Klient sam powie, czego potrzebuje, o ile dobrze pokierujemy rozmową, zadając właściwe pytania.

Czytaj więcej

7 pytań o sprzedaż: Grzegorz Radłowski

7 pytań o sprzedaż: Grzegorz Radłowski

Doradca zarządów w obszarze sprzedaży B2B, strategii i zarządzania, HR i due diligence, Konsultant biznesowy, dr nauk ekonomicznych. Key Note Speaker na wielu Konferencjach, m.in. National Sales Congress, Festiwal Inspiracji, Fitness Experience Management, National Sales Congress Hotels, National Sales Congress Director itd. Wykładowca na Akademii Leona Koźmińskiego oraz w Szkole Głównej Handlowej. Zrealizował ponad 1550 dni doradczo-szkoleniowych w Polsce i za granicą (w tym kilkanaście projektów restrukturyzacji w obszarze sprzedaży i jakości zarządzania, m.in. ZPAS Group, InPost Paczkomaty, Bezpieczna Paczka, Marcopol itp.) dla MŚP i korporacji. Od 2008 roku Dyrektor Programowy w Radwells Institute. Od 18 lat w biznesie na stanowiskach menedżerskich eksperckich i doradczych dot. rozwoju biznesu, sprzedaży, szkoleń i digitalizacji (ICAN Institute, Allianz, Aviva, IPF, AXA, Siódemka, Norman Benett, NOKIA). Preferuje model nauczania, w którym najnowsze dane twarde oraz analizy case studies z całego świata łączy ze specyfiką rodzimego rynku i kultury biznesowej. Autor trzech książek, „Skuteczny trening sprzedaży. Wykorzystaj swoje kompetencje” (2017) – bestseller w kategorii biznes na www.merlin.pl, „Rytuały w procesie zarządzania zespołami sprzedaży” (2015, II wyd. 2018) oraz „Mądrość mentoringu. Inteligencja coachingu. Sprzedaż i skuteczność menedżerska w stylu mentoringowym i coachingowym” (sierpień 2019). Za tę ostatnią w konkursie Książka roku 2019 Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu otrzymał nagrodę w kategorii autor polski. Na jesieni ukaże się jego czwarta książka pt: "Sztuka i nauka feedbacku. Jak mądrze być liderem, uczyć siebie i innych". Autor bloga #wysokiestandardyosobiste

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.