Zamykanie sprzedaży na rynku B2B

Zamknięcie transakcji rozumiane np. jako podpisanie kontraktu to wisienka na torcie. Jeśli poprzednie etapy rozmowy handlowej potoczyły się dobrze, to finalizacja jest naturalną konsekwencją. Jeśli nie finalizujesz transakcji, bariera często dotyczy któregoś z wcześniejszych etapów, dlatego zamykanie sprzedaży, pomimo że jest najkrótszym etapem całego procesu, wymaga wielu różnych umiejętności.

Srzed laty miałam znajomą, która spotykała się z artystą. Chodzili na spacery, do kina, na wernisaże, jednak nigdy nie miało między nimi miejsca nic więcej. Znajoma bała się otwartego zapytania o to, w jakiej właściwie są relacji i dokąd ona zmierza, ponieważ nie chciała go spłoszyć. Była jednak coraz bardziej emocjonalnie zaangażowana. Po około pół roku spotykania się zdecydowała się wyznać mężczyźnie miłość. W odpowiedzi usłyszała: „Ale ja mam dziewczynę!”. Odmowa, choć bolesna, była dla niej dobra, bo mogła pójść dalej. Podobnie bywa w sprzedaży.

Klienci mają różne motywacje, które powodują, że spotykają się z dostawcami. Takie ich prawo. Problem pojawia się, gdy sprzedawca wchodzi w niejasną relację z klientem, udając, że spotkania nie mają charakteru sprzedażowego. Naturalną konsekwencją jest opóźnianie sfinalizowania transakcji. Korzyścią z takiej relacji jest nadzieja, że otwarty prospekt w przyszłości zamieni się w klienta współpracującego.

Finalizacja transakcji daje jasność co do tego, w jakim miejscu jesteś. Każda odpowiedź klienta jest dobra. „Tak” powoduje rozpoczęcie współpracy, a „nie” – uwolnienie twojej energii do innych transakcji. To, o co musisz zadbać, by finalizować transakcje, to własna potrzeba jasności. Nie graj w grę, jeśli nie rozumiesz jej reguł. Pamiętaj, że jedyną osobą, która zna odpowiedź na temat reguł jest klient. Przed przystąpieniem do finalizacji sprzedaży sprawdź, czy masz jasność:

  • Jak przebiega u klienta proces decyzyjny?
  • Kto podejmuje decyzje i w jakim zakresie?
  • Jakie kluczowe pozacenowe kryteria decydują o wyborze dostawcy?
  • Jakie korzyści chce odnieść klient dzięki wdrożeniu nowego dostawcy?
  • Jakich informacji potrzebuje każdy z decydentów, by móc w swoim zakresie podjąć decyzję?
  • Jakie ryzyka u klienta wiążą się ze zmianą dostawcy?/Czy strony wiedzą, jak je zabezpieczyć?
  • Do kiedy klient chce podjąć decyzję?
  • Kiedy klient chce wdrożyć nowego dostawcę?/Co by się musiało wydarzyć, żeby klient zmienił dostawcę?
  • Jak u klienta przebiega proces wdrożenia nowego dostawcy?

Wspieraj budowanie osobistej marki decydentów

W sprzedaży B2B decyzję podejmują osoby, które mają swoje preferencje i jednocześnie funkcjonują w firmie, która stawia przed nimi konkretne oczekiwania. Decydenci po stronie klienta, podejmując decyzję, ponoszą podwójne ryzyko. Pierwsze dotyczy tego, czy wybrane rozwiązanie się sprawdzi i da oczekiwane rezultaty biznesowe. Drugie ryzyko dotyczy ich kariery i osobistej marki. Pojawia się obawa o własne losy w organizacji, o premię, podwyżkę czy awans.

Buduj motywację do zmiany

Wybór i wdrożenie nowego dostawcy to konieczność włożenia dodatkowego wysiłku, podczas gdy rezultaty są jedynie obietnicą. Decydenci są świadomi, że dla ich pracowników nowe rozwiązania to dodatkowa praca. Część klientów jest niechętna do włożenia wysiłku w zmianę dostawcy, a spotkania negocjacyjne traktują jako przegląd opcji dostępnych na rynku. Oczywiście i takie spotkania mają sens.

Przykłady pytań i fraz sondujących zaangażowanie klienta

  • Co Pan o tym sądzi?
  • Widzę, że obawia się Pani, jak na propozycję zareaguje szef. Jak Pani sądzi, co powie?
  • Co jest największym ryzykiem związanym z tą zmianą?
  • Proponuję, żebyśmy ustalili plan działania do kolejnego spotkania [tu należy określić własne aktywności oraz aktywności po stronie klienta].
  • Na którym etapie negocjacji obecnie jesteśmy? Jakich informacji potrzebuje Pani, by móc podjąć decyzję?
  • Podsumujmy, gdzie obecnie jesteśmy i co jeszcze przed nami.
  • Proponuję, żeby ustalenia wpisywać już w umowę. Jeśli dojdziemy do porozumienia, szybciej sfinalizujemy transakcję.

Pamiętaj jednak, że tak długo, jak nie wywołasz w kliencie motywacji do zmiany i wdrożenia nowego rozwiązania, nie masz czego finalizować. Cała rozmowa musi zostać ukierunkowana na budowanie świadomości potrzeb, pomoc w wyborze opcji, nazywanie ryzyk i ich zabezpieczanie, przesuwanie się w procesie decyzyjnym o krok do przodu, a wszystko to w rozmowie prowadzonej w duchu współpracy.

10 pomysłów na to, jak pomóc klientowi w budowaniu osobistej marki w organizacji

  1. Przygotowanie za klienta komunikacji zmian związanych z wdrożeniem rozwiązania.
  2. Dostarczenie gotowych materiałów szkoleniowych, instrukcji i wytycznych, jak korzystać z rozwiązania.
  3. Przygotowanie infografik odwołujących się do symboliki klienta i pokazujących, jak działa wdrażane rozwiązanie.
  4. Wspólny artykuł o zmianach, nowym rozwiązaniu, efektach (ciężar pisania leży po twojej stronie) do czasopisma branżowego lub wewnętrznego periodyku wydawanego w firmie klienta.
  5. Podsumowanie projektu, nazwanie konkretnych rezultatów biznesowych, podziękowanie decydentom ze wskazaniem imiennie osób pracujących przy projekcie.
  6. Zaproponowanie wspólnego wystąpienia na konferencji w celu przedstawienia case study z wdrożenia w firmie klienta.
  7. Pisemna rekomendacja na portalach branżowych i zawodowych, np. LinkedIn.
  8. Poznanie klienta ze znaczącymi osobami w branży.
  9. Zaproszenie klienta na targi lub inne wydarzenie branżowe
  10. Zaaranżowanie u klienta spotkania z innym klientem rozważającym rozwiązanie (wskazanie firmy klienta jako wzorcowej organizacji pod kątem wdrożonego rozwiązania).

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum