Wiedzieć co, kiedy i jak, czyli plan spotkania handlowego

AS_21_57.jpg

A na początku był chaos... Tak można by powiedzieć, gdyby sprzedawca nie planował swoich spotkań. Wielu doświadczonych handlowców podpisze się pod stwierdzeniem, że im więcej pracy planistycznej, tym większy sukces w działaniu. Poniżej w kilku krokach pokażemy, jak efektywnie planować spotkania sprzedażowe i po co w ogóle to robić.

Wiedza o tym, z kim się spotykasz jest kluczowa. I nie chodzi tylko o firmę klienta, ale choćby o to, czy osoba, z którą będziesz rozmawiać, jest decyzyjna. Uzyskanie takiej wiedzy jest oczywiście trudne, ale zdecydowanie pomaga osiągnąć sukces na spotkaniu. Pozyskanie podstawowych informacji na temat klienta jest elementem podstawowym, jeśli myślimy o dobrym przygotowaniu. Ważna jest branża, produkt, liczba zatrudnionych, otoczenie biznesowe, konkurencja. To wszystko pozwala przygotować ofertę, która będzie dla klienta interesująca. Jeśli nie jest to pierwsze spotkanie, należy odświeżyć wiedzę o kliencie, korzystając z wpisów w CRM bądź własnych notatek. Warto też przestudiować historię zamówień, ewentualnych reklamacji, wszystkich czynników, które mogą kształtować opinię klienta o naszej firmie. Ta wiedza pozwoli zrobić następny krok w planowaniu spotkania.

Ważne:

  • Musisz wiedzieć, z kim się spotykasz.
  • Musisz wiedzieć jak najwięcej o firmie klienta.
  • Musisz znać historię zakupową klienta.

Cel spotkania

Przed spotkaniem musisz wiedzieć, po co na nie idziesz, co chcesz osiągnąć. Pozyskana o kliencie wiedza pozwoli ustalić cel. Może to być pierwsza sprzedaż, kolejna, podtrzymanie relacji lub wyjaśnienie nieporozumień. Warto przy ustalaniu celu skorzystać ze znanej metody S.M.A.R.T, gdzie:

  • S (pecific) – cel powinien być konkretny,
  • M (easurable) – cel powinien być mierzalny,
  • A (chievable) – cel powinien być osiągalny,
  • R (elevant) – cel powinien być istotny,
  • T (ime-bound) – cel powinien być określony w czasie.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum