Coraz częściej słyszymy, że żyjemy w czasach kakofonii i szumu informacyjnego. Do naszych uszu dociera zbyt wiele słów, reklam i ofert handlowych. Nie jest to zjawisko neutralne, a co więcej, zmienia realia m.in. sprzedaży. Przyjrzyjmy się, które słowa i zwroty pomagają, a które mogą dosłownie zablokować naszego klienta.

Czym jest kakofonia? Jest to zespół niezestrojonych i nieharmonijnych dźwięków. Wchodząc do pierwszej lepszej galerii handlowej możemy bardzo szybko odczuć to zjawisko na własnej skórze. W każdym sklepie słychać inną muzykę, do tego dochodzą szmery rozmów, odgłosy pracujących ekspresów do kawy, mikserów, klimatyzacji, a dodatkowo co chwilę pojawia się wygłaszany przez mikrofon komunikat o źle zaparkowanych autach. To jeszcze nie koniec. Dźwięki dźwiękami, ale podobno to wzrok nawet w 80% odpowiada za nasze doznania1 (niestety nie udało mi się dotrzeć do badań, które by wyjaśniły, na jakiej podstawie zostało to ustalone). Nasze oczy skanują więc liczne neony, banery, ulotki, wyświetlane reklamy, informacje o przecenach, nazwy marek, plakaty i zdjęcia. Na dokładkę mamy jeszcze rozpylane wszędzie zapachy, potęgujące efekt całkowitego natarcia na nasze zmysły. Na czym się skupiamy w takich momentach? Otóż, jak pokazują badania, większość z tych „komunikatów” zostanie przez nasze umysły odrzucona i uznana za niepotrzebne.

Zwróćmy uwagę na kilka danych:

  • każdego dnia średnio atakuje nas od 3000 do 20 000 reklam (liczba różni się w zależności od źródła podawanej informacji);
  • do naszych uszu codziennie dociera ponad 100 500 słów (odpowiednik 34 GB informacji) 2;
  • tylko w 2010 roku napisano tyle treści, ile od początku dziejów do 2003 roku3.

Co to oznacza z perspektywy sprzedawcy? Nie tylko my, ale i nasi klienci są tym wszystkim bardzo zmęczeni. Owszem, nasz umysł broni nas przed większością komunikatów, które są dla nas bezwartościowe, ale nie oznacza to, że ich nie odczuwamy. Zużywamy przez to o wiele więcej energii, możemy być zmęczeni i poirytowani. Kiedyś telefon z nieznanego numeru odbieraliśmy z ciekawością. Dzisiaj wiemy, że najprawdopodobniej ktoś będzie od nas czegoś chciał (najczęściej coś nam sprzedać). Od razu uruchamia to nasze wewnętrzne systemy alarmowe, przez co możemy być o wiele bardziej hardzi w rozmowie niż zazwyczaj. Za chwilę zrobimy przegląd słów i zwrotów, które przez ostatnie lata były nadużywane i które od razu włączają alarm i stawiają mur pomiędzy nami a rozmówcą.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Bułkę przez bibułkę?

AS_28_79.jpg

Gdy miałem dwadzieścia kilka lat, pojechałem do klienta omówić potencjalny kontrakt opiewający na 4,65 mln zł netto (budowa marketu). Mój kontrahent reprezentował korporację z tysiącami pracowników w kilku krajach. W drodze na spotkanie naszła mnie refleksja, że być może moje białe trampki, dżinsy i biały T-shirt, które były moim standardowym, codziennym strojem „służbowym” nijak się będą miały do tego, jak ubierają się w tej firmie. Zwłaszcza że byłem umówiony z jednym z członków zarządu. Na przebranie się było jednak za późno.

Czytaj więcej

Savoir‑vivre w sprzedaży: „Zapraszam na nasze stoisko!”

AS_28_61.jpg

Dla wielu wystawców miarą ich skuteczności na targach jest wielkość oraz wygląd stoiska, przez co podczas przygotowań wiele uwagi poświęcają jego planowaniu, konstrukcji i logistyce. Tymczasem, o ile te aspekty zwracają uwagę w pierwszej kolejności, to w dłuższej perspektywie za jakość obsługi oraz liczbę zdobytych leadów odpowiadać będziemy my, czyli personel. Postępowanie zgodnie z zasadami etykiety zdecydowanie wpłynie na pozytywne doświadczenie w kontakcie z nami.

Czytaj więcej

Syzyfowe prace*

AS_27_79.jpg

Od trzydziestu lat zajmuję się sprzedawaniem. Od piętnastu również szkolę sprzedawców i menedżerów zespołów handlowych. Od lat 90. ubiegłego wieku wydano w Polsce setki książek na temat sprzedaży, a wielu ekspertów udziela się na łamach m.in. specjalistycznych czasopism. Mimo to wciąż napotkać można sytuacje, świadczące o tym, że kwestie, zdawałoby się oczywiste, dla niektórych takimi nie są, a problemy, na które dawno znaleziono rozwiązanie, wciąż dręczą część sprzedawców.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama