Coraz trudniej zachęcić klienta do zakupu przez telefon. Jeśli jednak uświadomimy sobie, że w każdym tygodniu odbiera on przynajmniej kilka połączeń, z których większość rozpoczyna się podobnie, a w ich centrum znajduje się sprzedaż, nie klient i jego potrzeby, trudno się temu dziwić. Jak to zmienić? Jak skutecznie sprzedawać przez telefon, budując w kliencie poczucie, że to on jest najważniejszy w trakcie rozmowy? Tego dowiecie się z naszej rozmowy z Izą Krejcą-Pawski – trenerką i praktykiem sprzedaży.

W sprzedaży nie ma przypadków

Wiele osób nie lubi sprzedawców telefonicznych, więc kiedy im się zdarzy odebrać taki sprzedażowy telefon, starają się jak najszybciej zakończyć rozmowę. Jak Pani myśli, dlaczego tak jest? Co mogą zrobić sprzedawcy telefoniczni, aby to zmienić?

Dzieje się tak z powodu niskiego poziomu rozmów, których odbywanie bardziej klienta drażni, niż niesie dla niego jakąkolwiek wartość. Co można na to poradzić? Zmienić sposób prowadzenia rozmów! Zacząć rozmawiać językiem klienta, zamiast ofertowym językiem sprzedaży. Skoncentrować się na osobie po drugiej stronie, czyli na kliencie i prowadzić rozmowę w świeży sposób. Klienci nie lubią czuć, że nie liczą się w rozmowie, bo handlowiec chce tylko „sprzedać, sprzedać, sprzedać”. W rozmowie gwiazdą i tematem przewodnim powinien być klient i jego potrzeby, a nie oferta i jej korzyści!

Jakie umiejętności są kluczowe w sprzedaży telefonicznej?

Moim zdaniem, kluczowe są: umiejętność poprowadzenia rozmowy telefonicznej od początku do końca dobrze, od zaangażowania klienta mocnym zdaniem, przez wzbudzenie potrzeby, właściwie dopasowaną prezentację, przepracowanie obiekcji i zamknięcie sprzedaży. Równie kluczowa jest strategiczna organizacja pracy nastawiona na osiągnięcie celu. Sama wiele lat temu, właśnie dzięki tym dwóm umiejętnościom, wybijałam się i awansowałam. Kiedy dziś szkolę zespoły sprzedażowe i obserwuję najlepszych sprzedawców, to oni także łączą te dwie umiejętności: są świetni w rozmowach sprzedażowych i wyróżniają się organizacją pracy. W sprzedaży nie ma przypadków. Liczy się powtarzalna skuteczność!

W kontakcie telefonicznym z klientem najbardziej kluczowe są pierwsze sekundy, szczególnie kiedy mówimy o „zimnym” telefonie. Jak je dobrze wykorzystać, by już na wstępie nie usłyszeć „Dziękuję, nie jestem zainteresowany”?

Przede wszystkim porzucić tanie sprzedażowe patenty i schematy sprzed 10 lat. Wielu handlowców zaczyna rozmowę od opowiadania o swojej firmie, chęci współpracy i prezentacji oferty. To nie działa! Klient jest dziś zabiegany, nie ma czasu. Często też już ma „to samo” od konkurencji i nie chce porównywać oferty, ani nawet jej wysłuchać.

Jako trener odsłuchałam ponad 2500 nagrań rozmów handlowców, doradców i konsultantów z wielu branż, dlatego wiem, jak bardzo nudne, schematyczne i powtarzalne bywają rozmowy, które telefoniczni sprzedawcy serwują klientom. „Spotkanie jest niezobowiązujące i bezpłatne”, „Specjalizujemy się w…”, „Warto porównać oferty”. Sekretem mocnych zdań jest spojrzenie na początek rozmowy z punktu widzenia klienta i tego, co on chciałby usłyszeć!

 

Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom
  • Jak wykorzystać pocztę pantoflową na swoją korzyść?
  • Gdzie rozsiewać informacje o swoim produkcie, by trafił do zainteresowanych zakupem?
  • Jak pokazać swoją usługę, by klient zrozumiał, że to MY jesteśmy jego najlepszym wyborem?
Czytaj więcej

Jak wybierać talenty do zespołu sprzedażowego?

Jak wybierać talenty do zespołu sprzedażowego?
  • Jak znaleźć najlepszych handlowców do swojego zespołu?
  • Jak sprawić, żeby pozostali w firmie?
  • Jakich kompetencji potrzeba, aby zespół odniósł sukces?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.