Marketing i sprzedaż to działy stanowiące od zawsze silny duet, ale nierzadko też dwa obozy, które mimo wspólnego celu, jakim jest zwiększenie widoczności marki, świadomości konsumenta oraz jego zaufania do niej, nie zawsze grają do jednej bramki. Marketing handlowy, skupiający się na dystrybucji produktów i skutecznym dotarciu do klientów w celu zwiększenia sprzedaży oraz promocji marki, łączy ze sobą zadania tych dwóch działów. Jak wykorzystać trade marketing do sprzedaży?

Trade marketing a sprzedaż, czyli marketing w rękach handlowca

Najbardziej popularne marketingowe modele, czyli 4P (produkt, cena, promocja, dystrybucja) i jego rozszerzona wersja 7P, wzbogacona o ludzi, proces i świadectwo materialne, są nieodłączną częścią pracy każdego marketera, a coraz częściej również handlowca. Koncepcje te skupiają elementy, dzięki którym dana firma może osiągnąć silną pozycję na rynku i zdobyć zaufanie konsumentów. Trade marketing wykorzystuje wszystkie czynniki tych modeli, jednak jego działania nakierowane są przede wszystkim na dystrybucję. Do głównych celów trade marketingu zalicza się zwiększenie widoczności towarów, wzrost pozycji marki, a także utrzymanie jej w jak najlepszej relacji z kanałem dystrybucji. Trade marketing określa się wymiennie marketingiem handlowym, z tego względu, że pozwala on nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale też utrzymać partnerską współpracę. Bazuje na prowadzeniu transakcji korzystnych dla obu stron – zarówno sprzedawcy i dystrybutora, jak i odbiorcy końcowego, czyli klienta. Perspektywa uzyskania przewagi konkurencyjnej i wzrost udziałów w rynku powoduje, że tak wiele firm decyduje się na wprowadzenie trade marketingu do zadań promocyjno-handlowych.

Trade marketing ściśle łączy się zarówno z działaniami marketingowymi, jak i handlowymi, a jego cele uwzględniają przede wszystkim wsparcie sprzedaży poprzez budowanie silnego wizerunku marki. Specjalista ds. marketingu handlowego rozwija brand oraz bezpośrednią dystrybucję, odpowiada za przygotowanie atrakcyjnych kampanii reklamowych, programów lojalnościowych, tworzenie mechanizmów promocyjnych czy strategii marketingowej. Co ważne, trade marketing nie opiera się wyłącznie na kreacji, ponieważ spora część jego działań odnosi się do analiz, kalkulacji, wskaźników KPI, jak i skutecznego dotarcia do wszystkich kanałów sprzedaży poprzez wykorzystanie m.in. strategii multichannel oraz omnichannel. Z tego względu można zaryzykować stwierdzenie, że dobry specjalista ds. trade marketingu bywa także handlowcem, a przynajmniej jego mocnym wsparciem.

Trade marketing a narzędzia

W ramach działań związanych z trade marketingiem wykorzystuje się m.n. wszelkiego rodzaju ulotki i materiały promocyjne, które mają za zadanie przekazać jak najwięcej informacji o produkcie, ale też przyciągnąć odbiorcę swoją formą lub użytecznością. Same ulotki, kalendarze, długopisy czy kolorowe gadżety nie wystarczą, dlatego w ramach tego obszaru stosuje się także atrakcyjne dla klienta kupony rabatowe i promocje, darmowe próbki czy możliwość wygrania nagrody przy zakupie konkretnych produktów. Ich cel to nie tylko zwiększenie wolumenu transakcji, ale też wzrost świadomości konsumenta oraz wzbudzenie w nim potrzeby zakupowej.

Na co więc warto zwrócić uwagę, żeby przygotowane materiały i kampanie reklamowe przyniosły oczekiwaną korzyść? Przede wszystkim na rzetelny research, który zweryfikuje, kim jest potencjalny klient, jakie są jego obawy i potrzeby, w jaki sposób podejmuje decyzje, co go finalnie przekonuje do zakupu bądź wybrania konkurencyjnej oferty. Z drugiej strony należy również określić, jakie korzyści będzie miał dystrybutor ze sprzedaży konkretnych marek, czym różnią się te produkty od pozostałych dostępnych w ich ofercie i dlaczego warto je promować. Nie bez znaczenia jest również kalendarz wydawniczy dystrybutora dotyczący gazetek, planu postów w social mediach czy współpracy z influencerami. Reklama danego asortymentu musi pasować nie tylko do oferty, którą ma dana sieć handlowa, ale też do jej koncepcji promocyjnej.

Nagrody do zdobycia

Z tego narzędzia korzysta m.in. ALGIDA przy promocji lodów Big Milk. Możliwe do zgarnięcia każdego dnia oraz raz w tygodniu nagrody zachęcają do zakupu tych produktów. Praktykowana wcześniej promocja patykowa znana pod hasłem: Szczęście sprzyja Lodożercom, polegająca na zdobyciu darmowych lodów, została nieco zmodyfikowana. Obecnie należy wysłać kod na dedykowanego marce Messengera, żeby od razu dowiedzieć się, czy tym razem szczęście także sprzyja Lodożercom oraz wziąć udział w cotygodniowej loterii.

Narzędzie to wykorzystuje także Żabka w promocji swojej aplikacji oraz piwa Żywiec. Kupując cztery dowolne piwa tej marki, można wygrać bilety na Męskie Granie, dodatkowe produkty oraz głośniki JBL.

Pewna nagroda

Żabka zachęca również w swojej aplikacji do podjęcia wyzwania wraz z Łomżą. Kupując 4 napoje alkoholowe, klient otrzymuje miesięczny dostęp do platformy VOD CANAL+, który niewątpliwie uprzyjemnia np. kibicowanie czy poznawanie nowych produkcji filmowych i pozwala na czerpanie radości z ich oglądania.

Gratis

Akcja polegająca na uzyskaniu dodatkowych bezpłatnych produktów bądź usług to coś, co często przekonuje do zakupu asortymentu wybranej marki, nawet jeżeli pierwotnie chcieliśmy kupić inne. Lidl, podobnie jak Żabka, zachęca do korzystania ze swojej aplikacji, ale przy okazji promuje wybranych producentów produktów do prania.

Jak dotrzeć za pomocą trade marketingu do nowych odbiorców?

W planowaniu działań handlu detalicznego należy wziąć pod uwagę techniki marketingu wewnętrznego i outdoorowego, by jeszcze lepiej dotrzeć do nowych odbiorców. Oznacza to, że o uwagę konsumenta należy starać się już na etapie jego drogi do sklepu, jak i w punkcie zakupu. Wyróżnia się dwie grupy technik trade marketingu, które można wykorzystać w handlu detalicznym. Jest to technika wsparcia zewnętrznego, bazująca na:

  • kierowaniu konsumenta np. z ulicy, parkingu, przystanku do sklepu za pomocą reklamy zewnętrznej (bilbordy, tablice reklamowe, citylighty),
  • wyborze lokalizacji umożliwiającej klientowi łatwe dotarcie do obiektu handlowego,
  • dekoracji witryn, jak i samego stanowiska sprzedaży.

Wsparcie zewnętrzne służy głównie zwróceniu uwagi odbiorcy oraz wzbudzeniu w nim zainteresowania w przestrzeni otwartej. Rozwój technologii pozwala na wykorzystanie wielu innowacyjnych pomysłów i sposobów na zaciekawienie konsumenta i tym samym zbliżenie go do miejsca sprzedaży. Warto również zadbać o techniki wsparcia wewnętrznego, m.in.:

  • drogę do produktu bezpośrednio w galerii handlowej,
  • ekspozycję i odpowiednie rozmieszczenie produktu na półce,
  • aromatyzację pomieszczeń, czyli wykorzystanie tzw. marketingu zapachowego i muzykę w pomieszczeniu,
  • wszelkie materiały POS przeznaczone zarówno na ladę, sufit, podłogę, jak i półkę1.

Poza atrakcyjnymi cenami czy zaufaniem do marki, konsumentów przyciągają również czynniki oddziałujące bezpośrednio na zmysły wzroku, węchu i słuchu. Chętniej wracamy do sklepów, które kojarzą nam się z intrygującym zapachem, intuicyjnym rozmieszczeniem towarów czy przyjemną muzyką.

Trade marketing a sprzedaż

Odpowiednio wykorzystane narzędzia oraz działania promocyjne pozwalają na osiągnięcie celów marketingowych i handlowych. Jest to naturalne wsparcie dla sprzedaży produktów lub usług, uzyskania jak najlepszych wyników oraz zwiększenia widoczności marki. Znajomość konsumenta, jego obaw, potrzeb oraz motywacji, przy jednoczesnej analizie rynku i aktualnych trendów zakupowych, umożliwia dopasowanie komunikacji marketingowej do kanałów dystrybucji. Dobry handlowiec powinien czerpać ze wsparcia działów kreatywnych oraz bazować na narzędziach, które wykorzystuje się w trade marketingu, aby skutecznie docierać do sieci dystrybucji i osiągnąć założone cele.

Przypisy / Źródła / Podstawa prawna
  1. https://dialogue-irk.ru/pl/malyjj-biznes/treid-marketing---eto-chto-takoe-treid-marketing-instrumenty-i-meropriyatiya/

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 36/2021

Od telemarketera do menedżera

Od telemarketera do menedżera
  • Jakie umiejętności pozwala zdobyć praca „na słuchawce”?
  • Jak zdobyte w ten sposób kompetencje mogą zaprocentować w przyszłości na stanowisku menedżerskim?
Czytaj więcej

Sprzedawca na szóstkę

Sprzedawca na szóstkę

Rok szkolny za pasem, więc lekki belfersko-pouczający ton pozwoli ci przypomnieć sobie szkolne lata. Stres, oceny, sprawdziany, wywoływanie do tablicy. Pierwsze miłości – ja zaczynałem w przedszkolu – platoniczne miłości i rozczarowania. W sumie szkoła ma w sobie wiele z rzeczywistości, w której przychodzi ci pracować. Jest szef – dyrektor szkoły. Może jest też ktoś pomiędzy – kierownik, menedżer – nauczyciel. No i wreszcie są twoi koledzy po fachu – uczniowie. A gdzie klienci? Rodzice! Ciekawe co udało ci się wynieść ze szkoły? Sprawdź, czy jesteś handlowcem na szóstkę.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.