W maju 2021 roku miałem wielką przyjemność wystąpić podczas Zgrupowania Asów Sprzedaży. Mówiłem na temat: Kupiłbym od Pana, ale musi Pan zejść z ceny, czyli o negocjacjach. Jednym z efektów tego wystąpienia była propozycja przeprowadzenia szkolenia z zakresu negocjacji w dziale sprzedaży pewnej firmy. Po jakimś czasie szkolenie szczęśliwie się odbyło, a mnie naszły pewne refleksje, którymi chcę się z tobą, Czytelniku, podzielić.

To nie negocjacje są problemem... zazwyczaj

Proszę przeszkolić nasz zespół sprzedaży, żeby lepiej negocjował

Mniej więcej tak brzmiał komunikat od dyrektora sprzedaży. I oczywiście, biorąc go mocno pod uwagę, zacząłem wypytywać o istotne szczegóły. Na przykład, ilu członków liczy sobie zespół sprzedaży, jaki staż w sprzedaży jako takiej oraz w firmie klienta mają poszczególni handlowcy, jaki jest ich poziom wiedzy itp. Po zebraniu tych i kilku jeszcze innych informacji utwierdziłem się w przekonaniu, że w zasadzie zespół jest tak różnorodny, że pewnie każdy z handlowców potrzebuje czegoś innego. Bo oczywiście celem nadrzędnym szkolenia okazał się wzrost sprzedaży, a zapytanie o rozwiązanie problemu z negocjacjami było tylko efektem zgadywanki pt. „co nie działa?”.

Dwa dni i zaledwie dwie godziny o negocjacjach

Jako że wiele lat temu szkoliłem się w dziedzinie facylitacji, wiem, że najczęściej najlepszą (najświeższą, najwłaściwszą, najefektywniejszą) wiedzę mają „żołnierze frontowi”. Zaproponowałem więc dyrektorowi sprzedaży tzw. warsztat zerowy, podczas którego wcieliłem się w rolę facylitatora. Warsztat miał za zadanie:

  1. odkryć symptomy (co jest nie tak, dlaczego nie sprzedajemy tyle, ile chcielibyśmy);
  2. następnie przyczyny tychże (często okazuje się, że leczymy objawy, a nie przyczynę i problem powraca);
  3. i dopiero na samym końcu stworzyć rozwiązania (listę działań do podjęcia przez samych handlowców, ale i przez dyrektora sprzedaży czy firmę).

Tutaj wypadałoby się na chwilę zatrzymać i wyjaśnić, co to jest facylitacja?

Nie jest to wcale sprawa prosta. Najoględniej facylitacja to metoda rozwojowa, w której stawia się na proces. Oczywiście wcześniej zaplanowany w taki sposób, aby przyniósł oczekiwane rezultaty. Facylitator więc niczym żongler „podrzuca” uczestnikom warsztatów narzędzia, którymi oni pracują. Jego rolą jest obserwować, co się dzieje w zespole, jaka jest dynamika, czy każdy ma możliwość wypowiedzenia się (często introwertycy mają potężną wiedzę, ale nie garną się do wygłaszania jej publicznie) i dozować właściwe narzędzia.

W ten sposób wiedza nie pochodzi od facylitatora (jak często od trenera, mentora czy konsultanta), tylko od tych, którzy mają jej najwięcej, od samego zespołu. To szalenie ważne, gdyż często bywa tak, że ludzie (zwłaszcza ci o dużym poczuciu własnej wartości, a takich w sprzedaży jest „na pęczki”) nie chcą słuchać jakiegoś „pajaca w garniaku, co nauczył się trzech książek na pamięć i szpanuje, że zna się na sprzedaży”. Natomiast gdy członkowie zespołu sami dojdą do odpowiednich wniosków i zadeklarują jakieś działanie, to trudno jest im z tego zrezygnować. Nie mogą zrzucić odpowiedzialności na kogoś innego, że to, co im powiedziano, jest głupie i nie ma sensu tego robić. Bo przecież sami to wymyślili.

Tak więc, wracając do głównego wątku, zespół zidentyfikował 18 symptomów. Problemów wpływających negatywnie na efektywność sprzedaży. Co ciekawe, odpowiadając na pytanie, jakie są przyczyny tych problemów, zidentyfikowano niemal 50 zagadnień. Ukoronowaniem ćwiczenia była natomiast lista ponad 20 zadań do podjęcia, które mogę wyleczyć przyczyny problemów, a przez to sprawić, że symptomy (problemy) nie będą się pojawiać wcale bądź nie tak często jak obecnie.

Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Etyka sprzedaży, czyli co?

Etyka sprzedaży, czyli co?

Wydaje się, że pojęcia etyki i biznesu są wewnętrznie sprzeczne, gdyż etyka ze swej istoty nie może być interesowna, a biznes jest jak najbardziej. Niemniej jednak etyka biznesu pochyla się nad moralnym i etycznym jego wymiarem. Jest zbiorem definicji i norm, które w pewnym sensie mają chronić przed chciwością, niepowstrzymanym pędem do zarabiana coraz większych pieniędzy oraz przed pogłębianiem się różnic między bogatymi i biednymi. Nieprawdą bowiem jest, jakoby chciwość była dobra, jak twierdził giełdowy biznesmen Gordon Gekko, brawurowo zagrany przez Michaela Douglasa w klasycznym już filmie „Wall Street”. Wszystkie kryzysy finansowe, których byliśmy świadkami, u swoich podstaw właśnie miały chciwość, a zakończyły się bardzo brutalnie. W felietonie postaram się wykazać różnice między sprzedażą etyczną a nieetyczną i jakie ma to znaczenie dla wykonywania zawodu sprzedawcy.

Czytaj więcej

Jak się przygotować do rozmowy sprzedażowej?

Jak się przygotować do rozmowy sprzedażowej?

„Jeśli mam ściąć drzewo w osiem godzin, to pierwsze cztery spędzę na ostrzeniu siekiery” – to słowa Abrahama Lincolna i kryje się w nich ogromna prawda na temat tego, jak ważne jest przygotowanie się do swoich działań. Kiedy mówimy o sprzedaży i rozmowie sprzedażowej, to jednym z ważniejszych elementów jest właśnie czas, jaki każdy handlowiec powinien poświęcić, by do danej rozmowy się przygotować. Przygotowanie to powinno odbywać się na kilku płaszczyznach, ponieważ niejednokrotnie brak sprzedaży jest wynikiem tego, że handlowiec niezbyt dokładnie odrobił pracę domową. Klienci, jak wiemy, są w dzisiejszych czasach bardzo mocno wyedukowani, gdyż dostęp do informacji jest ułatwiony. Co zatem sprzedawca powinien wziąć na tapet?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.