Techniki wykorzystywane w sprzedaży relacyjnej – część 3

Tylko on-line Szef Sprzedaży nr 18

W ostatnim z cyklu artykułów poświęconych technikom sprzedaży relacyjnej pokażę, w jaki sposób zamknąć sprzedaż na każdym z trzech etapów rozmowy sprzedażowej, rozpoczynając od „nie” na początku rozmowy, poprzez wykorzystanie „przycisków motywacyjnych” podczas badania potrzeb i prezentacji rozwiązań, a kończąc na technice warunkowego zakupu podczas odpowiadania na obiekcje klientów.

Dla większości handlowców długoterminowe relacje z klientami są na wagę złota, chociaż w sprzedaży ostatecznie liczy się tylko wynik „tu i teraz”. Aby pogodzić te dwie sprzeczności, konieczne jest stosowanie relacyjnych technik zamykania sprzedaży, dzięki którym można unikać „wciskania”, a także skutecznie przyspieszać procesy decyzyjne u klientów. W trzecim artykule z serii technik relacyjnej sprzedaży analizuję trzy etapy rozmów z klientem, wskazując techniki zamykania skuteczne na każdym z nich.

Dlaczego handlowcy nie znoszą zamykania sprzedaży?

Sprzedaż to praca oparta na celu, a zatem w tym znaczeniu bardzo jasna: albo sprzedajesz, albo nie sprzedajesz. Dlatego też u wielu handlowców, których szkolę, kwestia zamykania sprzedaży budzi opór, zupełnie tak, jakby konieczność doprowadzania do „tak” oznaczała działanie na szkodę klienta… lub własną. Ostatni etap sprzedaży obnaża jakość pracy z danym klientem, więc czasem handlowcy wolą miłe złudzenie niż przykre rozczarowanie.

Z drugiej strony wielu handlowców chce nauczyć się skuteczniej zamykać sprzedaż, ponieważ mają dosyć przedłużających się w nieskończoność „zastanowię się”. Przeszkodą jest jednak pogodzenie „relacji” z koniecznością finalizacji transakcji. Zazwyczaj na drodze stają handlowcom ich własne przekonania.

Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Źródło: Szef Sprzedaży nr 18/2015

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak przygotować szkolenie wewnętrzne dla zespołu sprzedażowego?

Jak przygotować szkolenie wewnętrzne dla zespołu sprzedażowego?
  • Dlaczego warto prowadzić szkolenia wewnętrzne w firmie, zamiast inwestować tylko w trenerów zewnętrznych?
  • Co może stać się przedmiotem szkoleń wewnętrznych?
  • Jak przygotować pracowników do szkolenia innych?
Czytaj więcej

W pułapce konsekwencji

W pułapce konsekwencji
  • Jak wycofać się z wprowadzonej zmiany i nie stracić autorytetu?
  • Jakie warunki muszą być spełnione, aby zmiana się powiodła?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.