Techniki wykorzystywane w sprzedaży relacyjnej – część 3

Tylko on-line Szef Sprzedaży nr 18

W ostatnim z cyklu artykułów poświęconych technikom sprzedaży relacyjnej pokażę, w jaki sposób zamknąć sprzedaż na każdym z trzech etapów rozmowy sprzedażowej, rozpoczynając od „nie” na początku rozmowy, poprzez wykorzystanie „przycisków motywacyjnych” podczas badania potrzeb i prezentacji rozwiązań, a kończąc na technice warunkowego zakupu podczas odpowiadania na obiekcje klientów.

Dla większości handlowców długoterminowe relacje z klientami są na wagę złota, chociaż w sprzedaży ostatecznie liczy się tylko wynik „tu i teraz”. Aby pogodzić te dwie sprzeczności, konieczne jest stosowanie relacyjnych technik zamykania sprzedaży, dzięki którym można unikać „wciskania”, a także skutecznie przyspieszać procesy decyzyjne u klientów. W trzecim artykule z serii technik relacyjnej sprzedaży analizuję trzy etapy rozmów z klientem, wskazując techniki zamykania skuteczne na każdym z nich.

Dlaczego handlowcy nie znoszą zamykania sprzedaży?

Sprzedaż to praca oparta na celu, a zatem w tym znaczeniu bardzo jasna: albo sprzedajesz, albo nie sprzedajesz. Dlatego też u wielu handlowców, których szkolę, kwestia zamykania sprzedaży budzi opór, zupełnie tak, jakby konieczność doprowadzania do „tak” oznaczała działanie na szkodę klienta… lub własną. Ostatni etap sprzedaży obnaża jakość pracy z danym klientem, więc czasem handlowcy wolą miłe złudzenie niż przykre rozczarowanie.

Z drugiej strony wielu handlowców chce nauczyć się skuteczniej zamykać sprzedaż, ponieważ mają dosyć przedłużających się w nieskończoność „zastanowię się”. Przeszkodą jest jednak pogodzenie „relacji” z koniecznością finalizacji transakcji. Zazwyczaj na drodze stają handlowcom ich własne przekonania.

Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Źródło: Szef Sprzedaży nr 18/2015

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Konflikty w zespole ‑ przyczyny i rozwiązania

Konflikty w zespole - przyczyny i rozwiązania
  • Dlaczego rozwój umiejętności relacyjnych jest tak ważny w pracy handlowca?
  • Jak rozwiązywać konflikty między pracownikami zespołu oraz z pracownikami z innych działów?
  • Jak się mądrze spierać, żeby się głupio nie kłócić?
Czytaj więcej

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom
  • Jak wykorzystać pocztę pantoflową na swoją korzyść?
  • Gdzie rozsiewać informacje o swoim produkcie, by trafił do zainteresowanych zakupem?
  • Jak pokazać swoją usługę, by klient zrozumiał, że to MY jesteśmy jego najlepszym wyborem?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.