W ostatnim z cyklu artykułów poświęconych technikom sprzedaży relacyjnej pokażę, w jaki sposób zamknąć sprzedaż na każdym z trzech etapów rozmowy sprzedażowej, rozpoczynając od „nie” na początku rozmowy, poprzez wykorzystanie „przycisków motywacyjnych” podczas badania potrzeb i prezentacji rozwiązań, a kończąc na technice warunkowego zakupu podczas odpowiadania na obiekcje klientów.
Dla większości handlowców długoterminowe relacje z klientami są na wagę złota, chociaż w sprzedaży ostatecznie liczy się tylko wynik „tu i teraz”. Aby pogodzić te dwie sprzeczności, konieczne jest stosowanie relacyjnych technik zamykania sprzedaży, dzięki którym można unikać „wciskania”, a także skutecznie przyspieszać procesy decyzyjne u klientów. W trzecim artykule z serii technik relacyjnej sprzedaży analizuję trzy etapy rozmów z klientem, wskazując techniki zamykania skuteczne na każdym z nich.
Dlaczego handlowcy nie znoszą zamykania sprzedaży?
Sprzedaż to praca oparta na celu, a zatem w tym znaczeniu bardzo jasna: albo sprzedajesz, albo nie sprzedajesz. Dlatego też u wielu handlowców, których szkolę, kwestia zamykania sprzedaży budzi opór, zupełnie tak, jakby konieczność doprowadzania do „tak” oznaczała działanie na szkodę klienta… lub własną. Ostatni etap sprzedaży obnaża jakość pracy z danym klientem, więc czasem handlowcy wolą miłe złudzenie niż przykre rozczarowanie.
Z drugiej strony wielu handlowców chce nauczyć się skuteczniej zamykać sprzedaż, ponieważ mają dosyć przedłużających się w nieskończoność „zastanowię się”. Przeszkodą jest jednak pogodzenie „relacji” z koniecznością finalizacji transakcji. Zazwyczaj na drodze stają handlowcom ich własne przekonania.
Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuŹródło: Szef Sprzedaży nr 18/2015