Jakie znaczenie dla procesu sprzedaży relacyjnej ma prezentacja oferty? Czy powinna być kluczowym elementem pracy handlowców? A może tylko dodatkiem do negocjacji cenowych? I jak uniknąć kłopotliwego zanudzania klientów szczegółami?
W poprzednim artykule na temat sprzedaży relacyjnej przedstawiłam warunki, jakie handlowiec powinien spełniać podczas rozmów z klientami, by być skuteczny. Skupiłam się na roli „relacji sprzedażowej”, a także na znaczeniu zadawania strategicznych, wręcz „magicznych” pytań. W tym artykule rozwinę temat przygotowania do rozmów z klientem pod kątem prezentacji oferty oraz opiszę, w jaki sposób skutecznie przedstawiać ofertę, wykorzystując siłę sprzedaży tego typu.
Dla wielu handlowców prezentacja jest kluczowym elementem rozmowy sprzedażowej, ich ulubionym punktem spotkania. Uwielbiają zasypywać klientów szczegółami i popisywać się swoją dogłębną wiedzą produktową. Dla innych z kolei jest to tylko wstęp do najważniejszego etapu – rozmowy o cenie. Wiadomo, wszyscy sprzedają to samo, a dla klienta liczy się tylko cena i warunki transakcji, więc po co tracić czas na gadanie o „oczywistej oczywistości”.
Sprzedażowe supermoce, czyli zacznijmy jeszcze raz
Podczas szkolenia doświadczonych handlowców, tak zwanych „wyjadaczy”, bardzo często spotykam się z sytuacją, która miała miejsce również na ostatnim moim szkoleniu. W sali siedziało piętnastu handlowców reprezentujących producenta wody źródlanej. Celem szkolenia było zwiększenie sprzedaży przez techniki obrony ceny. Zadałam więc handlowcom dwa pytania, które są podstawą pracy z klientem:
- Dlaczego mam kupić właśnie od Ciebie?
- Dlaczego mam zapłacić tyle, ile żądasz?
Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuŹródło: Szef Sprzedaży nr 17/2014